Umfrage: Deutsche wollen Finanzberatung gratis

Die Pläne zur Abschaffung des Provisionsmodells in der Assekuranz und Banken sind bei der Abstimmung im Europäischen-Parlament gescheitert. So bleibt ein Finanzierungsmodell für die individuelle Beratung erhalten, das offenbar den Wünschen der Deutschen entspricht.

(fw/db) Wie eine repräsentative Umfrage der Unternehmensberatung Cofinpro AG unter 1.000 Bundesbürgern ergeben hat, wollen 94 Prozent der Bundesbürger Finanzberatungen wie gewohnt kostenlos in Anspruch nehmen, wenn beispielsweise die Überprüfung der Wertentwicklung einer Geldanlage ansteht.

Die kostenlose Beratung solcher Wertentwicklungsgespräche wird jedoch von Finanzdienstleistern klassisch über die bereits einkalkulierte Abschlussprovision finanziert. So bleiben trotz europäischer Provisions-Initiative die bisherigen Kostenmodelle erhalten - Transparenz aufgrund verschärfter Vorschriften und Individualität bei der Anlageberatung sind nun jedoch gefragt, um Provisionszahlungen auch weiterhin gegenüber Kunden rechtfertigen zu können.

Anlageprodukte als Massenware sind ein Auslaufmodell

Die Banken stehen durch den Regulierungsdruck vor der Herausforderung, den individuellen Wert einer Finanzberatung für den Kunden stärker herauszuarbeiten. Im Rahmen erweiterter Offenlegungspflichten müssen sie nachweisen können, dass ihre Beratungsansätze individuell am Interesse des Kunden und nicht alleine an den Provisionen ausgerichtet sind.

Eine wichtige Hilfestellung für dieses Ziel bietet das vor drei Jahren eingeführte Pflichtprotokoll in der Wertpapierberatung nach § 34 Abs. 2a Wertpapierhandelsgesetz (WpHG). Denn das Wissen über persönliche Verhältnisse aus diesen Gesprächsnotizen sollten die Institute als Chance verstehen, um Kunden zu binden - sind 88 Prozent der Deutschen überzeugt. 57 Prozent der Befragten würden ihrer Bank sogar erlauben, Beratungsprotokolle systematisch für die Angebotsgestaltung auszuwerten.

"Die Kunden wünschen sich mehr zielgerichtete Beratungen, die ihrer aktuellen finanziellen Situation entsprechen", sagt Melanie Purgar, Expertin für Bankvertrieb bei Cofinpro. "Die Anlageprodukte als Massenware haben ausgedient."

Aktiver Service ist erwünscht

In der Zukunft punkten die Institute mit spezifischen Serviceleistungen, die einen individuellen Mehrwert für den Kontoinhaber garantieren. So wünschen sich 59 Prozent der Bundesbürger, von ihrem Bankberater angesprochen zu werden, sobald sich neue Marktveränderungen auf die eigenen Investitionen und Anlagen auswirken. Mehr als die Hälfte will zudem regelmäßig mit einem Berater darüber sprechen, wie sich die empfohlenen Anlagen finanziell entwickeln.

"Der Schlüssel zum Vertriebserfolg liegt künftig in anlassbezogenen Beratungen, damit die Kunden verstehen, wofür sie - wenn auch nur indirekt über Abschlussprovisionen - bezahlen sollen", sagt Purgar. "Die Banken sind daher gefordert, noch viel mehr über ihre Kunden zu lernen und sich auf jedes einzelne Beratungsgespräch entsprechend vorzubereiten."

Cofinpro AG