Was geht in Zukunft?

Die Zukunftsprognosen für geschlossene Fonds sind düster. Welche Perspektiven haben Investmentfonds und Versicherungen? finanzwelt fragte Vertriebe und Maklerpools.

„Es ist zu erwarten, dass mit Einführung des KAGB die klassischen KG-Modelle alter Art an Bedeutung verlieren werden!“ Dies prognostizierte Wolfgang Kubatzki, Mitglied der Geschäftsleitung Feri Euro Rating Services AG, zu Jahresbeginn in fin@nzweltonline Ausgabe 01/2013. Angesichts solch düsterer Prognosen und der Tatsache, dass klassische KG-Modelle bisher einen nicht unerheblichen Anteil des Branchenumsatzes ausmachten, stellt sich die Frage, auf welche Produkte der Vertrieb in Zukunft noch setzen kann.

Welche Produkte werden von den Anlegern nachgefragt, welche nicht? Wie entwickelt sich die Bedeutung von geschlossenen Fonds, Investmentfonds und Versicherungen? Wir baten Vertriebe und Maklerpools um ihre Stellungnahme.

**_Welche Produkte verkaufen

sich im Vertrieb?

_**

Dirk Bohsem, Leiter Kunden- und Vertriebsmanagement MLP AG

Wir konzentrieren uns auf eine ganzheitliche Beratung über alle Finanz- und Vermögensbereiche. Welche Produkte für unsere Kunden im Detail interessant sind, hängt von ihren Zielen und ihrem individuellen Bedarf ab.

Karsten Dümmler, Vorstand Netfonds AG

Im Zuge der jüngsten Marktverunsicherungen durch AIFM sowie kritischer Marktvorfälle konnten wir im Bereich Beteiligungen eine weiter zunehmende Nachfrage für klar strukturierte und transparente Produkte erkennen. Fonds mit komplexeren Strukturen sind in diesen Zeiten anachronistisch. Verschiebungen verzeichnen wir in den Assetklassen. Gewinner sind die Direktinvestments (z. B. Container) und Private Placements. Bei den Investmentfonds erfreuen sich vor allem vermögensverwaltende Fonds (wie Carmignac, Ethna und Flossbach von Storch) sowie Fonds als Festgeldersatz (Rücklagenfonds, Carmignac Securité) einer stabilen Nachfrage. Seit einigen Monaten stellen wir jedoch verstärkt fest, dass Berater auch in diesem Segment das Portfolio breiter diversifizieren und damit Managementrisiken reduzieren möchten. Dazu bedienen sich unsere Berater zunehmend an weniger bekannten vermögensverwaltenden Fonds wie dem BHF Flexible Allocation FT, Ganador Spirit Invest und der Schroders Global Multi Asset Income. Im Versicherungsbereich werden weiterhin BU-Versicherungen verkauft und wachsend die staatlich geförderten Produkte, insbesondere bAV und Basisrente.

Hans-Theo Franken, Vorstand DVAG

Als Allfinanzvertrieb setzen wir nicht auf den einzelnen Produktverkauf, sondern auf eine umfassende Beratung mit branchenübergreifenden Lösungsansätzen, die sich an den Zielen und Wünschen der Kunden orientiert. Diese führen zu maßgeschneiderten Vorschlägen, die verschiedene Vorsorge- und Absicherungsprodukte zum Wohle des Kunden bündeln.

**Jung, DMS & Cie. AG

**Im Versicherungsbereich sind das eindeutig die betriebliche Alters- und Krankenvorsorge, alles rund um das Thema Pflege, die Zahnzusatz- KV und die BU. Im Investmentfondsbereich bleiben fondsbasierte Vermögensverwaltungskonzepte sehr gefragt. Aber auch Investmentfonds mit Dividendenfokus sind sehr beliebt. Bei den Beteiligungen registrieren wir stärkere Nachfrage nach Fonds im Bereich New Energy, Container, Immobilien, Rohstoffe und Flugzeuge.

Norbert Porazik, Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Als Maklerpool können wir diese Frage nur unter Vorbehalt beantworten, da wir selbst keine Produkte vertreiben. Wir können nur Aussagen darüber treffen, was unsere Vermittler momentan über uns einreichen. Unsere Erfahrungen seit Jahresbeginn zeigen, dass sich besonders Produkte in der Sparte Kranken gut verkaufen. Die über uns eingereichten PKV-Verträge (Vollversicherungen und Zusatzversicherungen) ziehen merklich an. Auch die Pflegetarife haben sich als ein enormes Zugpferd herausgestellt. In der Sparte Leben laufen die biometrischen Produkte sehr stark und die Sparte Sach ist sowohl im Privat-Sachgeschäft als auch im Gewerbe-Sachgeschäft außerordentlich erfolgreich.

Christian Schwalb, Geschäftsführender Gesellschafter BSC GmbH

In unserer Wahrnehmung ist die Angst vor einer drohenden Altersarmut und die Verunsicherung zum gesetzlichen Rentensystem ein großes Thema. Die daraus resultierende Bereitschaft zur Eigenvorsorge führt zu einer verstärkten Nachfrage nach Altersvorsorge-Produkten (Schwerpunkt Riester) und Produkten zur Absicherung von biometrischen Risiken (Schwerpunkt BU).

Johannes Sczepan, Geschäftsführer Plansecur GmbH & Co. KG

Unser Ansatz ist nicht produkt-, sondern lösungsorientiert. Deshalb kann ich diese Frage nicht mit Produktklassen, sondern mit unserem Finanzplanungsansatz beantworten, der ganzheitlich ist und sich an der Situation des Kunden orientiert. Seine aktuelle finanzielle und familiäre Situation, seine Ziele und Wünsche – all dies wird in ein individuelles Finanzplanungskonzept eingearbeitet. Erst am Ende dieses Prozesses steht eine Auswahl von Produkten, mit denen das Konzept umgesetzt wird.

Welche Produkte lassen sich derzeit schwer bis gar nicht absetzen?

**Dirk Bohsem

**Nach wie vor sehen wir bei unseren Kunden eine generelle Zurückhaltung bei langfristigen Anlagen, die auf die Euro-Schuldenkrise zurückzuführen ist.

**Karsten Dümmler

**Vor allem Fonds mit Trendfolgesystemen und quantitativen Ansätzen haben infolge der volatilen Märkte meist nicht nur Performance, sondern auch Bestände gelassen. Da die Marktteilnehmer noch immer mit volatilen Märkten rechnen müssen und viele Trendsysteme darauf noch nicht abgestimmt scheinen, bleibt die Nachfrage weiter rückläufig. Komplexere Dachfonds, auch plausibel geprüfte und wirklich gut durchdachte Angebote, sind zurzeit sehr schwer zu platzieren. Trotz der guten Argumente, wie der professionell gemanagte Diversifikationsansatz, gehen die Zweifel in Richtung Management, Kostenstrukturen und potenziellen Interessenskonflikten. Der Umsatz im Bereich Schiffsbeteiligungen ist nach wie vor zu vernachlässigen, zumal die notleidenden Kommanditgesellschaften vor allem in den kommenden Monaten vor schweren Herausforderungen stehen werden. Pflege ist weiterhin schwer zu vermitteln. Riester geht im Versicherungsbereich schwer, weil die Bausparkassen den Marketingbegriff „Wohn-Riester“ ausschlachten und die Kunden es auch noch alle kaufen.

**Hans-Theo Franken

**Die Geschäftserfolge der Deutschen Vermögensberatung kommen aus allen Bereichen des Allfinanzvertriebs. Aufgrund des umfassenden Beratungsansatzes gibt es keine Produkte, die sich derzeit überhaupt nicht absetzen lassen.

**Jung, DMS & Cie. AG

**Im Versicherungsbereich herrscht kaum Nachfrage nach Voll-Krankenversicherungen und klassischer Lebensversicherung. Im Investmentfondsbereich besteht kaum Nachfrage nach Rentenfonds oder bestimmten Branchenfonds. Bei den Beteiligungen sind geschlossene Fonds mit Schiffsbeteiligungen derzeit nicht oder nur wenig gefragt.

**Norbert Porazik

**Die Auswirkungen der Finanzkrise zeigen sich auch im Vertrieb, am deutlichsten im Bereich Leben. Die Kapitallebensversicherungen und Altersvorsorgeprodukte werden im Moment kaum noch nachgefragt. In den anderen Sparten können wir seit Jahresbeginn keine auffälligen Ladenhüter ausmachen.

**Christian Schwalb

**Aufgrund der anhaltenden Negativ-Entwicklungen im Bereich der geschlossenen Fonds ist dieser Markt bis auf wenige Ausnahmen (z. B. Container-Leasing) aktuell nicht zu bedienen. Die andauernde Negativ-Berichterstattungen zur privaten Krankenvollversicherung und die aus unserer Sicht teilweise überzogenen Beitragserhöhungen erschweren massiv den Vertrieb dieser Produkte.

**Johannes Sczepan

**Dass sich ein Produkt gar nicht absetzen ließe, ist unserer Erfahrung nach nahezu ausgeschlossen. Bei Riester-Produkten ist die Beratung samt Vermittlung aufwändiger geworden, weil die Kunden das Produkt stärker hinterfragen. Aufgrund der Einführung der Unisex-Tarife sehen wir, dass private Krankenversicherungen fast nur noch für Kunden interessant sind, die höchste Qualität abschließen und die entsprechenden Prämien entrichten wollen.

Welche Produkte halten Sie für künftig besonders interessant?

**Dirk Bohsem

**Im Vermögensmanagement und bei der betrieblichen Vorsorge sehen wir großes Potenzial. Hinzu kommt die Pflegevorsorge, sie wird im ansonsten schwierigen Marktumfeld für private Altersvorsorge und Krankenversicherung an Bedeutung gewinnen.

**Karsten Dümmler

**Beteiligungen mit großer Transparenz und schlanken Strukturen werden zukünftig steigende Nachfrage erfahren. Kunden suchen stetige Erträge bei überschaubarem Risiko. Wir glauben, dass der Trend zur standardisierten Vermögensverwaltung weiter an Fahrt gewinnen wird. Pflege muss und wird kommen. bAV ist immer noch ein Riesenthema.

**Hans-Theo Franken

**Für immer mehr Menschen werden die Auswirkungen der demografischen Entwicklung erkennbar. Das stärkt die Nachfrage nach entsprechenden Vorsorge- und Absicherungskonzepten, zum Beispiel in den Bereichen der privaten Rentenversicherung, der Pflegeversicherung und der Berufsunfähigkeitsversicherung.

**Jung, DMS & Cie. AG

**Im Versicherungsbereich dürften künftig Ergänzungstarife zur gesetzlichen Krankenversicherung verstärkt nachgefragt werden. Weiterhin dürften Produkte rund um das Thema Pflege und die anderen Produkte unter Punkt 1 (Alters- und Krankenvorsorge, Zahnzusatz- KV und BU) im Fokus stehen. Im Investmentfondsbereich gilt es weiterhin, auf Kapitalerhalt nach Inflation zu achten. Daher werden auch künftig Produkte, die in Sachwerte wie Aktien investieren und ertragsstark sind, interessant bleiben. Im Beteiligungsbereich ist das derzeit schwer abzuschätzen, weil man die Auswirkungen der AIFM-Regulierung noch nicht kennt.

**Norbert Porazik

**Der Vertrieb von Versicherungen und Finanzprodukten wird sich noch weiter und noch schneller ins Internet verlagern. Dass beispielsweise mit Google einer der größten Online-Konzerne der Welt in das Vertriebsgeschäft eingestiegen ist, zeigt das ungeheure Potenzial in diesem Bereich. Wir merken zum Beispiel, dass bei uns die erstmals eingeführte elektronische Unterschrift zunehmend eingesetzt wird und dass sogar gezielt schon die Produkte nachgefragt werden, die online abgeschlossen werden können. In Zukunft werden also all die Produkte besonders gut laufen, die mit der Welt der Online-Kommunikation nicht im Widerspruch stehen, sondern sich darin integrieren lassen.

**Christian Schwalb

**Wir sehen in der Notwendigkeit der privaten Vorsorge einen dauerhaften Bedarf, dieser umfasst alle Altersvorsorge- und Biometrie-Produkte. Im Anlagesegment erachten wir Direkt-Investments in Sachwerte als sehr interessant. Im Investmentbereich wird die Auswahl geeigneter Produkte aufgrund der starken Markterholung und der damit gewachsenen Rückschlagpotenziale immer schwieriger. Wir erachten aus diesem Grunde mittel- bis langfristig Investmentprodukte mit einem professionell gemanagten Multi-Asset-Charakter für interessant.

**Johannes Sczepan

**Wir sind gespannt auf die kommenden Altersvorsorgeprodukte, die die Versicherer im Hinblick auf die „Solvency II“-Einführung herausbringen werden. Für diese Produkte erwarten wir, dass die Garantien nicht mehr in dem von Verbrauchern gewünschten Umfang und in der gewohnten Anzahl im Markt zur Verfügung stehen werden.

(Kim Brodtmann)

Vertriebstrends - Printausgabe 03/2013