Das Altersvorsorgedepot beendet das Versicherungsmonopol in der Altersvorsorge

Wenn Gesetze Märkte neu ordnen, entscheidet selten das Gesetz selbst, wer gewinnt und wer verliert. Entscheidend ist, wer die Verschiebung früh genug erkennt und handelt.

Mit dem Altersvorsorgedepot endet ab 2027 ein jahrzehntelanges Monopol: Erstmals werden Wertpapierdepots mit Zulagen und Steuervorteilen staatlich gefördert, die bisher ausschließlich Versicherungsprodukten vorbehalten waren. Rund 16 Millionen Riester-Verträge, die jahrzehntelang in Versicherungsmänteln gebunden waren, werden damit potenziell mobil. Was auf den ersten Blick wie eine Steuerrechtsanpassung wirkt, ist in Wahrheit eine Neuverteilung von Kundenbeziehungen und damit von Marktmacht. Die Frage, die Makler und unabhängige Berater sich jetzt beantworten müssen, lautet: Wer hat künftig die Hoheit über das Vorsorgevermögen ihrer Kunden?

Millionen Sparraten suchen einen neuen Anker

Das Missverstehen dieser Reform beginnt oft damit, sie als Produktfrage zu behandeln. Dabei ist das Altersvorsorgedepot in erster Linie eine Bestandsfrage. Solange die staatliche Förderung an Versicherungsprodukte geknüpft war, hatten Versicherer und ihre Vertriebspartner einen strukturellen Vorteil: Der Kunde kam zu ihnen, weil er keine wirkliche Alternative hatte. Dieser Vorteil entfällt. Die Mehrheit der Deutschen hat ihr Einkommen am Monatsende vollständig verteilt. Jetzt drängt ein neues, attraktiv gefördertes Depot bestehende Sparraten aus Fondssparplänen, laufenden Policen und vielen Riester-Verträgen. Das Geld fließt nicht zusätzlich, es fließt um. Wer das neue Vehikel nicht selbst anbietet, riskiert nicht nur, das Neugeschäft zu verlieren: er riskiert, den Kundenkontakt dauerhaft zu verlieren.

Neobroker und Direktbanken stehen bereit, genau diese Lücke zu nutzen. Sie sind schnell, sie sind günstig, und sie haben eine nutzerfreundliche App.

Drei Entscheidungen, die jetzt zählen

Die Reform zwingt Vermittler zur strategischen Neuausrichtung auf gleich drei Ebenen gleichzeitig.

Digitale Präsenz entscheidet über die Kundenbeziehung. Im alten Modell war die Versicherungspolice selbst der Anker der Kundenbeziehung: ein jährlicher Beitragseinzug, ein gelegentlicher Brief, eine träge aber stabile Bindung. Das Depot funktioniert anders: Es ist täglich sichtbar, digital zugänglich, leicht übertragbar. Wer als Berater nicht dauerhaft auf dem Smartphone des Kunden präsent ist, überlässt diesen Platz anderen. Wenn Push-Nachrichten, Performance-Updates und Produktimpulse von der Neobroker-App kommen statt vom Berater, gehört die Kundenbeziehung faktisch der Plattform, bevor der Kunde überhaupt nachdenkt, ob er den Berater noch braucht.

Prozesshoheit entscheidet über die Nutzererfahrung. Der förderunschädliche Wechsel von Riester-Guthaben in neue Depotstrukturen ist technisch und bürokratisch anspruchsvoll. Genau das war im alten System kein Problem: Wechsel waren mühsam, Kunden blieben. Jetzt kehrt sich dieser Effekt um: Wer den Wechsel einfach macht, gewinnt den Kunden. Wer ihn kompliziert erscheinen lässt, verliert ihn an andere, bei denen in fünf Minuten ein Depot eröffnet werden kann. Aber Prozesshoheit hat eine zweite Seite: Wer Antragsstrecken und Übertragungsprozesse digital beherrscht, gewinnt nicht nur beim Kunden, sondern vor allem Zeit. Zeit, die er nicht mehr mit Papierkram verbringt, aber mit dem, wofür Kunden ihn wirklich brauchen: Beratung.

Das Provisionsmodell steht unter Druck. Das Versicherungsmonopol in der Altersvorsorge hat nicht nur den Produktmarkt strukturiert, sondern es hat auch ein Vergütungsmodell zementiert: Abschlussprovisionen für langlaufende Verträge. Dieses Modell verliert mit dem neuen Wettbewerb seine Grundlage. Wer weiterhin ausschließlich auf Abschlussprovisionen setzt, während Plattformanbieter auf skalierbare, wiederkehrende Modelle setzen, gerät strukturell ins Hintertreffen. Das betrifft nicht nur die Einnahmenseite. Es betrifft das gesamte Selbstverständnis, wie Beratung heute aussehen muss.

Die eigentliche Frage

Die Altersvorsorge-Reform ist kein Anlass zur Panik, aber ein Grund zum Handeln. Sie beendet eine Ordnung, in der Kundenbeziehungen durch Produktstruktur gesichert waren. Was danach kommt, entscheidet jeder Berater selbst: digitale Präsenz, einfache Prozesse, tragfähiges Geschäftsmodell.

Die entscheidende Frage lautet nicht: Welches Depot biete ich an? Die entscheidende Frage lautet: Bin ich für meinen Kunden der erste Ansprechpartner oder überlasse ich anderen das Feld?

Wer diese Frage nicht für sich beantworten kann, sollte mit der Arbeit daran beginnen. Denn 2027 wartet nicht.

Autor: Lars Reiner, CEO der Ginmon Gruppe, dem Betreiber von apeiron, einer Infrastrukturplattform für unabhängige Vermögensberater (www.apeiron-wealth.com).