„Nachwuchs muss man sich selbst heranziehen“

Der Nachwuchs entscheidet über die Zukunft der unabhängigen Beratung. Dr. Johannes Neder, Vorstand der VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG, sieht dabei vor allem die Maklerbetriebe selbst in der Pflicht. Im Interview erklärt er, was junge Makler antreibt, wie sie ticken und weshalb Ausbildung im eigenen Haus der entscheidende Hebel gegen den Fachkräftemangel ist.

Herr Neder, wie entwickelt sich die Zahl der Makler in Deutschland zurück. Wie bewerten Sie das?

Johannes Neder: Die Anzahl der Versicherungsmakler in Deutschland ist ziemlich stabil. Dieses Gefühl wird von den Zahlen des GDV auch gestützt. Dieser wies für 2015 rund 46.600 Versicherungsmakler aus, Ende 2025 zählte man etwa 46.800. Die Anzahl der gebundenen Vertreter sank im selben Zeitraum um mehr als 50.000. Die Vorteile, die man als Versicherungsmakler genießt werden also erkannt, so dass Abmeldungen durch Ruhestand und Firmenübernahmen durch neue Maklerkollegen stabil ausgeglichen werden.

Was zeichnet die Jungmakler gegenüber den älteren Makler Generationen aus? Wie unterscheiden sich diese vor allem?

Neder: Junge Kollegen sind noch hungrig und wollen etwas aufbauen. Sie Akquirieren noch aktiv und kämpfen um Neukunden. Unter den etablierten Maklern gibt es nicht wenige „Bestandsfürsten“, die große Kompositbestände betreuen und ihren Fokus auf die Bestandsbetreuung legen. Wachstum wird primär durch Beitragsanpassungen erzielt. Hier hat sich oft ein gewisses Level gefunden, bei dem Kundenbestand, Belegschaft und Geschäftserfolg einfach passen und man sich wohlfühlt. Mehr braucht es dann nicht mehr, entsprechend nimmt man neue Kunden eher passiv auf, statt nach ihnen zu suchen. Jungmakler arbeiten zudem ganz natürlich mit neuen Medien, da sie selbst mit diesen aufwuchsen. Sie sprechen damit eher die Sprache einer jüngeren Kundschaft und können diese dadurch besser erreichen. So findet der Generationswechsel bei Maklern und Kunden schleichend statt und jeder Topf bekommt seinen passenden Deckel.

Was treibt die Jungmakler an, was motiviert sie?

Neder: Allen gemein ist der Wunsch nach Eigenständigkeit und der Trieb, etwas Eigenes aufzubauen. Viele starten mit konkreten Ideen, wie sie vertrieblich agieren wollen, wie die Kundenansprache erfolgt oder auch mit ganz konkreter Zielgruppenausrichtung. Dann zu sehen, wie das alles funktioniert und der eigene Betrieb wächst, ist pures Dopamin.

Wie entwickelt sich die Zahl der Jungmakler bei Ihnen?

Neder: Der Begriff „Jungmakler“ ist natürlich eine Definitionsfrage. Wir stellen aber fest, dass die Geschäftsführer von rund 30 % der Maklerbetriebe, die sich uns neu anschließen zwischen 20 und 39 Jahre alt sind. Der allgemeinen Altersdefinition nach wachsen wir also auch mit Jungmaklern stark.

Welche Besonderheiten bieten Sie Jungmaklern? Welche speziellen Präferenzen haben diese?

Neder: Kurz und knapp: Wir bieten alles, was Jungmakler brauchen. Das fängt mit unseren Lehrgängen für Führungskräfte oder auch unsere IHK-Lehrgang zum geprüften Versicherungsmakler an, in denen Kompetenzen gestärkt und eventuelle Lücken geschlossen werden. Dann findet man eine komplett funktionierende, kostenfreie technische Infrastruktur bei uns – vom Verwaltungsprogramm, über Tarif- und Vergleichsrechner hin zu Ausschreibungsplattform oder digitaler Risikoerfassung ist alles da. Wer unsere Deckungskonzepte vermittelt minimiert die Möglichkeit, dass sich Fehler einschleichen, die den Schadenfall zum Haftungsfall machen. Dazu noch ein riesiges Sortiment an Marketingangeboten, optionale Backofficeunterstützung und und und… Und eine hilfsbereite Community von mehr als 5.000 anderer Makler, die über unser Maklerforum gerne bei Problemfällen weiterhelfen. Genossenschaft ist ein Miteinander. Dabei sind die Präferenzen von Jungmaklern gar nicht so anders, wie die der älteren Maklerkollegen: schneller Informationsfluss, durchdachte Lösungen, einfache Handhabung.

Was kann die Branche gegen den Fachkräftemangel beim Makler-Nachwuchs tun?

Neder: Das einzige, was wirklich helfen wird, ist dass Maklerbetriebe verstärkt selbst ausbilden. Nur, wer den Alltag in einem Maklerbüro von der Pieke auf erfährt – den Spaß, den Kundenbetreuung macht, die Freude der Leute, wenn ein großer Schaden übernommen wurde, das persönliche Erfolgserlebnis, dass man nicht nur die Produkte eines Anbieters, sondern des Marktes kennt und Empfehlungen geben kann – nur wer das erfährt, bleibt auch dabei. Die Versicherungsbranche ist mit vielen Klischees behaftet. Der Verkaufende Teil der Branche noch viel mehr. Das schreckt Quereinsteiger ab, da wird auch keine ehemalige Innendienstkraft eines Versicherers Makler. Nachwuchs muss man sich selbst heranziehen. Dann hat man auch potenzielle Nachfolger. Wir unterstützen unsere Partner natürlich auch hierbei mit speziellen Azubi-Schulungen und ähnlichem. (mho)