Rechtsschutz gehört in die ganzheitliche Beratung

Rechtsschutz gewinnt angesichts zunehmender rechtlicher Risiken und einer komplexeren Lebens- und Arbeitswelt an Bedeutung. Für Makler eröffnet das neue Ansatzpunkte, das Thema stärker in eine ganzheitliche Beratung einzubinden. Im Interview spricht Stephan Mielke, Mitglied des Vorstands der DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung AG, über Wachstumspotenziale im Rechtsschutz, die Erfolgsfaktoren der Geschäftsentwicklung und den Ausbau des Gewerbegeschäfts. Zudem erklärt er, wie digitale Prozesse und persönliche Vertriebsunterstützung Maklern die Beratung erleichtern sollen.

finanzwelt: Die DEURAG konnte 2025 ihre Beitragseinnahmen steigern und gleichzeitig die Combined Ratio auf 93,3 % verbessern. Was waren aus Ihrer Sicht die entscheidenden Treiber dieser Entwicklung – und welche Bedeutung hat dabei das Neugeschäft?

Stephan Mielke: Die positive Entwicklung ist aus unserer Sicht vor allem das Ergebnis einer konsequenten Ausrichtung auf Profitabilität. Darauf haben wir in den vergangenen Jahren einen klaren Schwerpunkt gelegt und unsere Bestände, Produkte und Tarifierung entsprechend weiterentwickelt. Dass wir die Combined Ration auf 93,3 % verbessern und gleichzeitig bei den Beitragseinnahmen wachsen konnten, zeigt, dass dieser Weg erfolgreich ist. Das Neugeschäft spielt dabei eine wichtige Rolle. Entscheidend ist für uns aber nicht allein das Volumen, sondern vor allem die Qualität des Neugeschäfts. Unser Anspruch ist es, nachhaltig und profitabel zu wachsen. Dabei sehen wir gerade im Rechtsschutz weiterhin attraktive Wachstumspotenziale, die wir gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern erschließen wollen. Entscheidend bleibt für uns eine ausgewogene Bestands- und Ertragsentwicklung.

finanzwelt: Rechtsschutz entwickelt sich zunehmend vom ergänzenden Versicherungsbaustein zu einem festen Bestandteil ganzheitlicher Absicherungskonzepte. Welche Veränderungen beobachten Sie aktuell in der Nachfrage der Kunden?

Mielke: Wir beobachten, dass das Bewusstsein für rechtliche Risiken deutlich gestiegen ist. Die Lebens- und Arbeitswelt wird komplexer, gleichzeitig nehmen regulatorische Anforderungen und wirtschaftliche Unsicherheit zu. Das gilt für private Kunden ebenso wie für Unternehmen und Gewerbetreibende. Für viele Kunden ist Rechtsschutz deshalb heute weit mehr als die reine Absicherung eines möglichen Rechtsstreits. Er entwickelt sich zunehmend zu einem festen Bestandteil einer ganzheitlichen Absicherung. Gefragt sind umfassende Lösungen, die Sicherheit geben und im konkreten Fall schnell und unkompliziert Unterstützung bieten. Damit verändern sich auch die Erwartungen an die Produkte und an uns als Versicherer. Kunden erwarten leistungsstarken Versicherungsschutz, verständliche Produkte und zunehmend einfache, digitale Prozesse und Services. Gleichzeitig bleibt gerade im Rechtsschutz die persönliche Unterstützung im entscheidenden Moment von hoher Bedeutung. Für uns geht es deshalb darum, beides miteinander zu verbinden: leistungsfähige Produkte und digitale Lösungen mit konkretem Mehrwert für Kunden und Vertriebspartner.

finanzwelt: Rechtsschutz bietet zahlreiche Anknüpfungspunkte für Cross-Selling. Wie sollte ein Makler das Thema idealerweise in einen ganzheitlichen Beratungsprozess integrieren, ohne dass es beim Kunden als reines Zusatzprodukt wahrgenommen wird?

Mielke: Die Kundenberatung sollte stets an der jeweiligen individuellen Situation und den Bedürfnissen der Kunden ansetzen. Es gilt zu klären, in welcher Situation befinde ich mich gerade: Starte ich gerade ins Berufsleben, kaufe ich eine Immobilie oder gründe ich eine Familie? Und: Wo liegen meine Prioritäten, welche Absicherung ist mir besonders wichtig? Ausgehend davon kann nachvollziehbar aufgezeigt werden, wo rechtliche Konflikte entstehen können und wie eine Rechtsschutzversicherung hier unterstützen kann. In diesem Sinne stellt Rechtsschutz kein Zusatzprodukt dar, sondern erscheint als logische Konsequenz vor dem Hintergrund der persönlichen Risikosituation und des individuellen Absicherungsbedarfes. Ein gutes Beispiel ist die Absicherung der Arbeitskraft. Mit dem BU-AntragsCheck bieten wir eine Serviceleistung an, bei der Kunden durch einen spezialisierten Dienstleister bei der Beantragung von Leistungen aus der Berufsunfähigkeitsversicherung unterstützt werden. Damit entsteht eine unmittelbare Verbindung zwischen der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung und dem Rechtsschutz, mit einem konkreten Mehrwert für Kunden.

finanzwelt: Was unterscheidet einen erfolgreichen Rechtsschutzvertrieb von einer eher produktorientierten Beratung?

Mielke: Ein erfolgreicher Rechtsschutzvertrieb stellt Kunden in den Mittelpunkt, verfolgt einen ganzheitlichen Beratungsansatz und bietet bedarfsgerechte Lösungen. Die Frage im Kundengespräch lautet nicht: ‚Besteht zusätzlich Interesse an Rechtsschutz?‘, sondern ‚Welche rechtlichen Risiken bestehen in Ihrem Alltag und wie können wir damit umgehen?‘. So wirkt der Kunde/die Kundin aktiv bei der Ermittlung des Versicherungsbedarfes mit.

finanzwelt: Welche Unterstützung erwarten Makler heute von einem spezialisierten Rechtsschutzversicherer – und wo muss sich die Versicherungswirtschaft noch stärker an den Arbeitsabläufen der Vermittler orientieren?

Mielke: Eine Aufgabe für die Zukunft besteht sicher darin, Arbeitsabläufe und Prozesse für Vermittler noch einfacher zu gestalten. Für uns ist hierbei entscheidend, Digitalisierung konsequent aus der Perspektive unserer Vertriebspartner zu denken. Vermittler sollen möglichst wenig Zeit mit administrativen Prozessen verbringen und möglichst viel Zeit für die Beratung ihrer Kunden haben. Gerade wenn Rechtsschutz selbstverständlicher Bestandteil einer ganzheitlichen Beratung werden soll, müssen wir die Integration in den Beratungsprozess für Vermittler so einfach wie möglich gestalten. Auf diesem Weg haben wir bereits wichtige Schritte gemacht, sehen aber zugleich weiteres Potenzial. Dazu gehören insbesondere eine umfassendere Integration in die relevanten Vergleichs- und Beratungsprogramme sowie möglichst einfache und durchgängige digitale Prozesse, von der Tarifierung über den Antrag bis hin zur Policierung. Hier wollen wir uns kontinuierlich weiterentwickeln. Unser Anspruch ist klar: Die Zusammenarbeit mit uns soll für unsere Vertriebspartner so einfach, schnell und verlässlich wie möglich sein. Digitalisierung ist dabei kein Selbstzweck, sondern muss einen konkreten Mehrwert im Beratungsalltag schaffen.

finanzwelt: Die DEURAG wurde erneut als „Makler-Champion“ ausgezeichnet und konnte sich auch bei Vermittlerbefragungen gut positionieren. Welche konkreten Faktoren machen aus Ihrer Sicht einen Versicherer zu einem guten Vertriebspartner für Makler?

Mielke: Eine aktive Vertriebsunterstützung und eine persönliche, verlässliche Maklerbetreuung sind für uns zentrale Faktoren der Zusammenarbeit. Wir möchten bei unseren Vermittlern als zuverlässiger, starker Partner auf Augenhöhe wahrgenommen werden. Unsere Maklerbetreuer stehen den Maklern persönlich und digital mit Tipps zum Thema Rechtsschutz, verkaufsorientierten Unterlagen und Checklisten sowie mit Workshops rund um Produkte, Serviceleistungen und Vertriebsansätze zur Seite. Unsere Mitarbeitenden des Vertriebsservice unterstützen bei sämtlichen Anliegen, Rückfragen und Anfragen zu unseren Produkten und bieten aktive Unterstützung bei der Erstellung von Angeboten.

finanzwelt: Sie haben den Ausbau des Gewerbegeschäfts als wichtigen strategischen Schwerpunkt bezeichnet. Wo liegen für die DEURAG die größten Wachstumschancen – bei bestimmten Branchen, Unternehmensgrößen oder neuen Zielgruppen?

Mielke: Die größte Chance im Ausbau des Gewerbegeschäfts lag zunächst darin, das Gewerbeangebot als solches breiter aufzustellen und weitere Kundensegmente anzusprechen. Im Fokus der Entwicklung stand neben der Leistungsstärke der Tarife auch die Profitabilität. Mit der Einführung unterschiedlicher Produktlinien sind wir in der Lage, besser auf verschiedene Anforderungen und Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Kunden erwarten heute Lösungen, die sich stärker an ihrer individuellen Situation orientieren. Deshalb setzen wir auf flexibel wählbare Leistungsbausteine und unterschiedliche Selbstbeteiligungsmodelle, die mehr Spielraum bei Leistungsumfang und Preisgestaltung ermöglichen. Unsere Wachstumschancen zielen weniger auf einzelne Branchen oder Unternehmensgrößen, sondern eher darauf, mit einem differenzierten und flexiblen Angebot für eine breitere Gruppe von Gewerbekunden attraktiv zu sein.

finanzwelt: Was muss ein spezialisierter Rechtsschutzversicherer künftig leisten, um gegenüber breit aufgestellten Kompositversicherern einen echten Mehrwert für Makler und Kunden zu bieten?

Mielke: Der Mehrwert wird sich immer stärker an der Frage orientieren: Wer unterstützt Makler besser dabei, Rechtsschutz bei Kunden optimal zu platzieren, erfolgreich zu beraten und abzuschließen. Ein spezialisierter Rechtsschutzversicherer kann hierbei vor allem mit fachlicher Expertise, einfachen Prozessen und mehrwertiger Unterstützung punkten. Dazu gehört, Rechtsschutz verständlich zu machen und nahtlos in bestehende Prozesse einzubinden, mit versiertem Rechtsschutz-Know-how zu unterstützen sowie Werkzeuge und Impulse für ganzheitliche Beratungsansätze zu liefern.

finanzwelt: Wenn Sie einem Makler drei Argumente nennen müssten, warum Rechtsschutz heute stärker als bisher Bestandteil einer ganzheitlichen Beratung sein sollte: Welche wären das?

Mielke: Rechtliche Risiken gehören zum Alltag, sie sind für viele Kunden greifbar und nachvollziehbar. Rechtsschutz schafft Orientierung, Zugang zu rechtlicher Expertise, Chancengleichheit und ermöglicht Handlungsfähigkeit im Konfliktfall. Rechtsschutz schließt Absicherungslücken und bedeutet eine optimale Ergänzung bestehender Versicherungen. Sich ändernde Lebensumstände bieten Anlässe für regelmäßige Kundengespräche – auch für Rechtsschutz. 

finanzwelt: Rechtsschutz wird häufig erst dann als wichtig wahrgenommen, wenn bereits ein Konflikt entstanden ist. Was müsste sich in der Beratung verändern, damit Kunden Rechtsschutz nicht als „Versicherung für den Ernstfall“, sondern als Bestandteil einer vorausschauenden finanziellen Vorsorge verstehen?

Mielke: Eine transparente Beratung, was Rechtsschutz leistet, welche Wartezeiten bestehen und warum eine Absicherung nicht erst bei einem akuten Konflikt abgeschlossen werden sollte, trägt dazu bei, die Rolle von Rechtsschutz im Rahmen der finanziellen Vorsorge zu verdeutlichen. Moderne Tarife bieten dabei heute mehr als ‚nur‘ Rechtsschutz: Kunden profitieren in der Regel von einem umfangreichen Serviceangebot, das unabhängig von einem vorliegenden Leistungsfall oder einer Wartezeit in Anspruch genommen werden kann. Bei der DEURAG werden beispielsweise präventive Leistungen vermittelt, die Kunden bereits dann unterstützen, bevor ein Rechtsstreit entsteht (z. B. Arbeitszeugnis- oder ArbeitsvertragsCheck). Im Beratungsgespräch gilt es also, Kunden dafür zu sensibilisieren, dass eine Rechtsschutzversicherung vielmehr Begleiter in Fragen rund ums Recht ist und nicht bloß reiner Kostenerstatter im Streitfall. So wird Rechtsschutz nicht nur ‚Versicherung für den Ernstfall‘, sondern Bestandteil eines vorausschauenden Risikomanagements. (fw)