Warum Digitalisierung Kreditvermittler nicht überflüssig macht

Herr van den Bogaert, immer mehr Schritte in der Unternehmensfinanzierung lassen sich digital abbilden. Braucht es den Kreditvermittler künftig überhaupt noch?

Ja, aber seine Rolle verändert sich. Kreditvermittler müssen spezialisierter auf Kundenbedarfe eingehen. Vieles von dem, was früher einen erheblichen Teil der Arbeit ausgemacht hat, lässt sich inzwischen automatisieren. Daten werden digital übermittelt, Dokumente können automatisiert geprüft, Informationen strukturiert und Finanzierungsanfragen schneller vorsortiert werden. Dafür braucht es immer weniger manuelle Arbeit.

Der Wert eines guten Vermittlers liegt deshalb zunehmend an anderer Stelle. Er muss verstehen, warum ein Unternehmen Kapital benötigt, welche Finanzierungsstruktur zur Situation passt und welche Auswirkungen sie auf Liquidität und Cashflow hat. Genau diese Einordnung wird wichtiger, wenn die technischen Prozesse im Hintergrund einfacher und schneller werden.

Wo zeigt sich dieser Wandel in der Kreditprüfung besonders deutlich?

Bei der Datengrundlage. Klassische Kreditprozesse arbeiten stark mit Jahresabschlüssen, Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWAs), Steuerunterlagen und weiteren Dokumenten. Diese Informationen sind wichtig, zeigen aber häufig ein Bild, das bereits einige Monate alt ist. Gerade bei kleineren Unternehmen kann sich die finanzielle Situation innerhalb kurzer Zeit verändern. So auch der Finanzierungsbedarf.

Banktransaktionsdaten liefern hier zusätzliche Informationen. Anhand der Transaktionshistorie lassen sich unter anderem Umsatzentwicklung, Kostenstrukturen, Cashflow, Saisonalität und Zahlungsverhalten analysieren. Dadurch lässt sich ein Fall schneller vorbereiten und konsistenter beurteilen. Das bedeutet allerdings nicht, dass die Daten automatisch erklären, was im Unternehmen passiert. Genau an dieser Schnittstelle kommt der persönliche Kreditvermittler ins Spiel.

Wo stößt eine rein datenbasierte Bewertung in der Praxis an Grenzen?

Ein System kann zum Beispiel feststellen, dass sich der Warenbestand stark erhöht oder der Cashflow kurzfristig verschlechtert hat. Der Grund dafür ist für die Kreditentscheidung aber entscheidend. Vielleicht bereitet sich ein Händler auf das Weihnachtsgeschäft vor. Vielleicht hat ein Großhändler gerade einen umfangreichen Auftrag gewonnen und muss Ware vorfinanzieren. Es kann aber ebenso sein, dass Produkte schlechter verkauft werden als erwartet.

Die Zahlen sehen auf den ersten Blick ähnlich aus, wirtschaftlich sind es vollkommen unterschiedliche Situationen. An solchen Punkten braucht es weiterhin Erfahrung und Kontext. Technologie ist sehr gut darin, Muster zu erkennen. Sie ersetzt nicht automatisch das Verständnis dafür, wie ein Unternehmen funktioniert.

Gilt das auch für die Auswahl der Finanzierung?

Unbedingt. Ein häufiges Problem besteht darin, Finanzierung zunächst über den benötigten Betrag zu betrachten. Viel wichtiger ist, wofür das Kapital eingesetzt wird und wann es wieder in das Unternehmen zurückfließt.

Ein Großhändler, der Waren für einen bestätigten Auftrag einkauft, hat einen anderen Finanzierungsbedarf als ein Unternehmen, das eine Maschine über mehrere Jahre nutzt. Ein Dienstleister, der heute Personal einstellt und mit den neuen Mitarbeitern erst in einigen Monaten zusätzliche Umsätze erzielt, hat wiederum einen anderen Cashflow.

Für einen Vermittler bedeutet das, zuerst das Geschäftsmodell und den Kapitalbedarf zu verstehen. Danach kann er beurteilen, ob eine klassische Finanzierung, eine flexible Kreditlinie oder eine andere Struktur sinnvoll ist.

Können digitale Plattformen diese Auswahl nicht ebenfalls übernehmen?

Sie können sie sehr gut unterstützen. Plattformen können Angebote filtern, Konditionen vergleichen und zeigen, welche Anbieter einen bestimmten Fall grundsätzlich finanzieren könnten. Das reduziert Suchaufwand erheblich.

Ein reiner Produktvergleich reicht in der Unternehmensfinanzierung trotzdem oft nicht aus. Der niedrigste Zinssatz muss nicht zwangsläufig die wirtschaftlich beste Lösung sein.

Rückzahlungsstruktur, Laufzeit, Verfügbarkeit und Flexibilität können für ein Unternehmen ebenso wichtig sein. Bei kurzfristigem Kapital kommt hinzu, wie schnell eine Finanzierung tatsächlich zur Verfügung steht.

Ein Vermittler, der diese Faktoren gegeneinander abwägen und verständlich erklären kann, schafft weiterhin einen konkreten Mehrwert.

Floryn selbst setzt stark auf automatisierte Kreditprüfung. Wo greifen bei Ihnen noch Menschen ein?

Unsere Modelle und die Analyse von Banktransaktionsdaten bilden einen zentralen Teil des Underwritings. Also genau den Prozess, bei dem ein Kreditgeber die finanzielle Situation und das Risiko eines Unternehmens prüft, um über eine Finanzierung und deren Konditionen zu entscheiden. Trotzdem entscheidet die Technik nicht in jedem Fall allein. Unsere Underwriter arbeiten mit den Modellen und können sie bei einem nachvollziehbaren Grund auch übersteuern.

Das ist besonders bei Grenzfällen relevant. Standardisierte Prozesse funktionieren sehr gut, wenn ein Fall tatsächlich standardisierbar ist. Bei besonderen Unternehmenssituationen kann ein erfahrener Underwriter Zusammenhänge erkennen, die aus den Daten allein nicht unmittelbar hervorgehen.

Umgekehrt darf menschliche Einschätzung schwache Zahlen auch nicht einfach überdecken. Ein Unternehmer kann seine Geschichte sehr überzeugend erzählen, die wirtschaftliche Substanz muss trotzdem stimmen. Gute Kreditprüfung verbindet deshalb beides.

Welche Konsequenz hat das für Kreditvermittler?

Wer hauptsächlich Dokumente einsammelt und an den nächsten Anbieter weiterleitet, wird unter stärkeren Druck geraten. Diese Tätigkeit lässt sich immer effizienter digitalisieren.

Interessanter wird die Rolle dort, wo Beratung beginnt. Welches Produkt passt zur wirtschaftlichen Situation? Welche Belastung kann das Unternehmen tragen? Wie entwickelt sich der Cashflow? Welche Finanzierung passt zu einer saisonalen oder projektbezogenen Geschäftsentwicklung? Und wie lassen sich verschiedene Anbieter sinnvoll kombinieren?

Je mehr Finanzierungsmöglichkeiten verfügbar werden, desto wichtiger kann genau diese Orientierung werden.

Gerade im deutschen Mittelstand spielt aber auch die Hausbank eine große Rolle. Wie passt das zur zunehmenden Digitalisierung?

Hausbankbeziehungen haben einen hohen Wert und werden nicht einfach verschwinden. Viele Unternehmer arbeiten seit Jahren oder teilweise über Generationen mit derselben Sparkasse oder Volksbank zusammen. Der Ansprechpartner kennt im besten Fall das Unternehmen, die Branche und die Region.

Spezialisierte Finanzierer müssen diese Beziehung auch nicht ersetzen. Viele unserer Kunden in den Niederlanden nutzen ihre traditionelle Bank weiterhin für Zahlungsverkehr, Einlagen oder langfristige Finanzierungen und greifen für Betriebskapital zusätzlich auf spezialisierte Lösungen zurück.

Auch beim deutschen Markteintritt arbeiten wir deshalb mit Partnern wie DFKP und Fynbiz. Vermittler und Finanzierungspartner können einen konkreten Bedarf einordnen und dort zusätzliche Lösungen anbieten, wo ein klassischer Hausbankprozess weniger gut zur Situation passt.

Wie sieht der Kreditvermittler der Zukunft für Sie aus?

Er verbringt weniger Zeit mit Administration und mehr Zeit mit wirtschaftlicher Einordnung. Prozesswissen wird weniger exklusiv, weil Softwareinformationen schneller verfügbar macht und Abläufe transparenter werden.

Branchenverständnis, Urteilskraft und die Fähigkeit, eine Finanzierungsstruktur wirklich an das Unternehmen anzupassen, lassen sich wesentlich schwerer automatisieren. Dazu kommt Vertrauen. Gerade wenn Unternehmer mehrere Anbieter und Produkte vergleichen müssen, bleibt ein kompetenter Ansprechpartner wertvoll.

Digitalisierung wird deshalb einen Teil der heutigen Vermittlungsarbeit übernehmen. Für gute Vermittler schafft sie gleichzeitig die Möglichkeit, sich stärker auf Beratung zu konzentrieren. Am Ende sollte ihr Wert nicht daran gemessen werden, wie viele Unterlagen sie bewegen, sondern daran, ob die Finanzierung zum Unternehmen, zum konkreten Kapitalbedarf und zu seinem Cashflow passt.

Über Gion van den Bogaert

Gion van den Bogaert ist Co-Founder und CEO von Floryn, einem niederländischen technologieorientierten Kreditgeber für kleine und mittlere Unternehmen. Floryn bietet flexible Unternehmenskreditlinien auf Basis digitaler Prozesse und Banktransaktionsdaten. Das Unternehmen hat mehr als 110.000 Kreditanträge bearbeitet und mehr als 519 Millionen Euro für KMU finanziert. Nach dem Start in den Niederlanden im Jahr 2016 bringt Floryn sein Modell nun auf den deutschen Markt.