Wie aus Vertriebsimpulsen marktnahe Tarife entstehen

Die Landeskrankenhilfe (LKH) feiert in diesem Jahr 100 Jahre Kompetenz im PKV-Markt. Pünktlich zum Jubiläum berichtet Jan-Peter Diercks, Vorstand Vertrieb & Marketing, wie die LKH mit Praxiswissen und moderner Marktforschung starke Tarife für Beamte entwickelt.

finanzwelt: Herr Diercks, die LKH befindet sich in einer konsequenten Transformation. Ist das 100-jährige Jubiläum dafür eher symbolischer Anlass oder tatsächlicher Katalysator?

Jan-Peter Diercks: Unser 100-jähriges Jubiläum ist weit mehr als nur ein symbolischer Meilenstein – es ist für uns ein echter Katalysator für die Neuausrichtung. Die LKH hat sich in den vergangenen 100 Jahren als PKV-Spezialist ein enormes Vertrauen am Markt erarbeitet. Dazu kommen hohe fachliche Kompetenz und eine außergewöhnliche Finanzstärke. Diese starke Basis gibt uns heute die Möglichkeit, unsere Transformation professionell, innovativ und mit langfristiger Perspektive umzusetzen.

finanzwelt: Sie waren in den letzten Monaten sehr präsent am Markt und haben innovative Produkte eingeführt. Welche nächsten Schritte sind geplant?

Diercks: Richtig, allein in den vergangenen Monaten hat die LKH mit hoher Geschwindigkeit neue innovative Produkte auf den Markt gebracht – darunter die Zusatztarife ‚ZahnUpgrade‘ und ‚KlinikUpgrade‘ sowie die beiden Vollversicherungstarife ‚GesundheitsUpgrade Premium‘ und ‚Komfort‘. Insgesamt sind das sogar 44 Tarife. Jetzt bringen wir das nächste starke Produkt auf den Markt – eine Produktlinie für den Beamtenmarkt. Unser BeihilfeUpgrade ist eine ‚Klasse für sich‘. Und wir bedienen direkt zum Start Beamte und Anwärter gleichzeitig.

finanzwelt: Die LKH ist seit Jahrzehnten im Beamtenmarkt. Was ist Ihr Antrieb, um diesen etablierten und stark umkämpften Markt vertrieblich neu zu bearbeiten?

Diercks: Der Beamtenmarkt ist vertrieblich hochattraktiv und bietet großes Potenzial. Der öffentliche Dienst steht vor einem erheblichen Personalbedarf: Bis zum Jahr 2030 werden circa eine Million Stellen neu zu besetzen sein. Damit wächst auch die Zahl der Menschen, die erstmals eine passende Absicherung im Beihilfesystem suchen. Und viele bleiben ein Leben lang. Entsprechend hoch ist ihr Anspruch auf einen leistungsstarken, zukunftssicheren und anpassbaren Versicherungsschutz.

finanzwelt: Wie haben Sie jahrelanges Wissen mit neuen Erkenntnissen zusammengeführt?

Diercks: Mit der Frage hat sich unser Produktmanagement sehr eingehend beschäftigt. Unser BeihilfeUpgrade ist deshalb so marktnah, weil die Tarife nicht am grünen Tisch entstanden sind. Wir haben viel praktische Erfahrung eingebunden: Eine Vielzahl sehr erfolgreicher und etablierter Beihilfevermittler wurden befragt, deren Wünsche und Vorstellung an einen optimalen Tarif haben wir im Entwicklungsprozess einbezogen. Außerdem haben wir moderne Marktforschung betrieben: mit Befragungen der Zielgruppe und Internetforen.

finanzwelt: Wie ist Ihr Angebot für den Beihilfemarkt aufgebaut?

Diercks: Beihilfe ist immer nur ein Teil der eigenen Absicherung. Wie groß der Ergänzungsbedarf ist, hängt vom Beihilfesatz des Dienstherrn und der persönlichen Lebenssituation ab. Deshalb bieten wir einen Grundbaustein und verschiedene Ergänzungen: Der Restkostentarif bildet die leistungsstarke Grundlage und kann zunächst auch allein abgeschlossen werden. Für eine noch höhere Kostenerstattung und umfangreichere Leistungen stehen die Ergänzungstarife Komfort oder Premium zur Verfügung. Der Ergänzungstarif Premium schließt die Beihilfelücken sehr konsequent: nicht nur in Höhe der versicherten Prozentstufe, sondern mit einer wirklichen 100 % Erstattung der versicherten Leistungen – unabhängig davon, ob die Beihilfe gar nicht oder nur teilweise leistet. Sind eine bessere Behandlung und Unterbringung im Krankenhaus das Ziel, ergänzen zusätzlich stationäre Bausteine den Versicherungsschutz – bis hin zur Unterbringung im 1-Bettzimmer. Anwärterinnen und Anwärter bekommen in Bezug auf die Erstattungsleistungen nahezu identische Tarife wie Beamte, sie profitieren allerdings von deutlich günstigeren Beiträgen.

finanzwelt: Welche Optionen bieten Ihre neuen Tarife den Versicherten im Laufe der Zeit?

Diercks: Wir haben darauf geachtet, die Absicherung flexibel an veränderte Lebenssituationen anpassen zu können. Zahlreiche integrierte Optionen sind beispielsweise eine Erweiterung des Versicherungsschutzes innerhalb der Produktlinie ohne erneute Gesundheitsprüfung und ohne Wartezeiten. Wenn ein Beihilfeanspruch auf stationäre Wahlleistungen entsteht oder entfällt, kann der bestehende Versicherungsschutz ohne erneute Gesundheitsprüfung erweitert werden.

finanzwelt: Was können Vermittler von der LKH erwarten, um Beamte und Anwärter als Kunden zu gewinnen?

Diercks: Die private Krankenversicherung ist ein attraktives, aber auch anspruchsvolles Geschäftsfeld. Bei der Beihilfe sind die Anforderungen hoch, weil die Beratung komplex ist und Kunden verständlicherweise viele Fragen haben. Vermittler erwarten deshalb deutlich mehr als wettbewerbsfähige Tarife. Entscheidend sind kompetente Ansprechpartner, schnelle Entscheidungen, hohe Servicequalität und eine starke fachliche Unterstützung. Genau das bieten wir. Mit persönlicher Betreuung und praxisnahem Wissenstransfer. Eines von vielen Beispielen für diesen Support ist unser LKH-Vermittlercampus. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner auf dem Campus dabei, ihr Fachwissen kontinuierlich auszubauen und ihre Kunden sicher zu beraten. (fw)