Die dritte von DELA Lebensversicherungen und YouGov durchgeführte DELA Vorsorgestudie 2025 legt einmal mehr offen, wie schwer sich die meisten Menschen in Deutschland mit der Absicherung des Todesfallrisikos tun. Warum es sich gerade deshalb für Makler und Vermittler lohnen kann, die Themen Risikoleben und Sterbegeld in ihre Beratung zu nehmen, erklärt Dietmar Diegel, Chief Commercial Officer bei DELA Lebensversicherungen in Deutschland, im Interview.

finanzwelt: Herr Diegel, DELA hat sich auf die Hinterbliebenenabsicherung spezialisiert. Wie wichtig ist dieser Bereich für die Gesellschaft vor dem Hintergrund der aktuellen wirtschaftlichen und demografischen Entwicklungen?

Dietmar Diegel: Die Hinterbliebenenvorsorge ist heute wichtiger denn je. Zum einen sorgen Inflation und steigende Lebenshaltungskosten dafür, dass viele Menschen kaum Rücklagen bilden können, wie die neue DELA Vorsorgestudie anhand der sehr geringen Sparquoten der Befragten bestätigt. Zum anderen verändert der demografische Wandel unsere Gesellschaft. Sie altert und immer mehr Menschen leben in neuen Familienformen – Patchwork, Alleinerziehende, unverheiratete Paare. Das stellt besondere Anforderungen an die finanzielle Absicherung.

finanzwelt: Welche weiteren Erkenntnisse ziehen Sie angesichts dieser Entwicklungen aus Ihrer im Frühjahr durchgeführten DELA Vorsorgestudie?

Diegel: Positiv sticht heraus, dass sich 74 % der Befragten bereits mit dem eigenen Tod beschäftigt haben. Unsere Studie zeigt aber auch, dass viele eine verzerrte Risikowahrnehmung haben. So halten nur 23 % den eigenen frühzeitigen Tod für wahrscheinlich, den des Partners sogar nur 14 %. Viel bedrohlicher erscheinen den Menschen kollektive Krisen wie Pandemien oder Kriege. Diese Fehleinschätzung kann gravierende Folgen für die Hinterbliebenen haben – vor allem dann, wenn keine Vorsorge für den Todesfall getroffen wurde. Das ist ein guter Ansatzpunkt für Makler, um aufzuklären und konkrete Handlungsimpulse zu setzen.

finanzwelt: Wie steht es denn um die Hinterbliebenenvorsorge der Deutschen? Wie viele Menschen schließen eine Risikolebens- oder eine Sterbegeldversicherung ab?

Diegel: Laut unserer aktuellen Studie verfügen nur jeweils rund 11 % über eine Risikolebens- beziehungsweise Sterbegeldversicherung. Dennoch glaubt fast die Hälfte, im Ernstfall ausreichend geschützt zu sein. Das liegt auch daran, dass viele Menschen die finanziellen Belastungen, die mit einem Todesfall einhergehen, nicht kennen oder zu gering einschätzen. Die Bestattungskosten schätzt mit 5.000 bis 7.000 Euro nur ein Viertel der Befragten im realistischen Rahmen ein – rund ein Viertel hat überhaupt keine Vorstellungen. Zudem glauben immer noch einige Menschen, der Staat oder die Krankenkasse würden dafür zahlen. Der Bedarf an Aufklärung, Beratung und Absicherung ist also groß.

finanzwelt: Welche Produkte bietet DELA im Bereich der Risikolebensversicherung an, und wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab?

Diegel: Unsere beiden Risikolebenstarife DELA aktiv Leben und DELA aktiv Leben plus+ bieten flexible Lösungen für jede Lebenslage. Unsere Kunden können dabei auch mehrere Policen kombinieren, individuelle Summen absichern und von Nachversicherungsoptionen ohne erneute Gesundheitsprüfung profitieren. Besonders ist auch: Bei Unfalltod gewähren wir der versicherten Person sofortigen Versicherungsschutz in Höhe der Versicherungssumme, maximal jedoch 200.000 Euro. Zudem ermöglichen Zusatzbausteine – etwa Sofortzahlungen bei schwerer Krankheit oder Pflegebedürftigkeit – eine Absicherung, die weit über den Standard hinausgeht.

finanzwelt: Wie positioniert sich DELA im Bereich der Sterbegeldversicherungen?

Diegel: Unsere Sterbegeldversicherung DELA sorgenfrei Leben bietet viel mehr als die finanzielle Absicherung der Bestattungskosten. Wir helfen unseren Kunden dabei, ihre Liebsten in einer sehr schwierigen Lebenssituation entscheidend zu entlasten und dabei auch die eigene Selbstbestimmung über den Tod hinaus zu wahren, indem sie ihre Wünsche von einer Bestattung und Trauerfeier im Voraus festlegen können. Darüber hinaus sind die kostenfreie Mitversicherung von Kindern bis 18 Jahre und die Überführung von Verstorbenen aus dem Ausland weitere ausgezeichnete Argumente für DELA im Beratungsgespräch.

finanzwelt: Wie wichtig sind die Makler in Ihrer Vertriebsstrategie, wie unterstützen Sie diese? Welches Potenzial sehen Sie für Vermittler im Bereich der Hinterbliebenenvorsorge?

Diegel: Die Maklerinnen und Makler, mit denen wir zusammenarbeiten, haben entscheidenden Anteil an der erfolgreichen Entwicklung von DELA. Dabei haben wir verschiedenste Services entwickelt, um sie bei ihrer Arbeit zu unterstützen – darunter Webinare, Beratungsleitfäden und unseren einzigartigen DELA Familienschutz mit seinen juristisch geprüften Vorsorgedokumenten. Den Maklern bietet die Hinterbliebenenvorsorge die Chance, sich als langfristige, oft generationenübergreifende Vorsorgeexperten zu empfehlen und dies auch vertrieblich zu nutzen.

finanzwelt: Welchen Rat würden Sie Maklern geben, um im Gespräch mit Kunden das Thema Tod und entsprechende Vorsorgemaßnahmen einfühlsam und überzeugend anzusprechen?

Diegel: Da unsere Maklerinnen und Makler unabhängige Unternehmer sind, die sehr gut wissen, wie ihr Geschäft funktioniert, brauche ich keine Ratschläge zu erteilen. Aus Gesprächen mit Maklern, die unsere Lösungen sehr erfolgreich in ihrer Beratung einsetzen, weiß ich aber: Entscheidend ist eine klare, aber empathische Sprache. Statt abstrakt über Risiken zu reden, sollten konkrete Ereignisse im Leben des Kunden angesprochen werden: Der gemeinsame Hauskauf, die Gründung einer Familie oder auch der emotionale Wunsch vieler Menschen im Alter, ihre Angehörigen nicht belasten zu wollen. Wer diese Anlässe nutzt und gezielt aufklärt, baut Vertrauen auf und leitet vorhandenes Nachdenken in konkretes Handeln über.

finanzwelt: Welche Highlights bieten Sie auf der DKM?

Diegel: Wir loben uns nicht gerne selbst – wir lassen lieber andere von unseren Erfolgsgeschichten erzählen. Deshalb interviewen wir dieses Jahr am Stand der DELA (Halle 3, Stand B01) erfolgreiche Maklerinnen und Makler, die ihre Erfahrungen mit uns und viele nützliche Tipps mit den Besuchern teilen werden – es lohnt sich also vorbeizuschauen! (mho)