Die Zahl der registrierten Vermittler sinkt seit Jahren, doch die unabhängige Maklerschaft gewinnt an Dynamik. Vor allem junge, unternehmerisch denkende Menschen entdecken den Beruf neu für sich. Norbert Porazik, Co-CEO der INFITECH Gruppe und Geschäftsführer der Fonds Finanz, spricht im Interview über den Generationenwechsel in der Branche, die Rolle digitaler Tools und KI sowie darüber, warum gerade jetzt ein idealer Zeitpunkt ist, um als Jungmakler durchzustarten.

Herr Porazik, seit Jahren geht die Zahl der Vermittler in Deutschland zurück. Wie bewerten Sie das?

Norbert Porazik: Wir beobachten natürlich die Veränderungen und die sinkende Gesamtzahl an registrierten Vermittlern in Deutschland. Gleichzeitig zeigt sich jedoch, dass der Maklerberuf immer beliebter wird. Die Anzahl der Versicherungsvertreter sinkt und Versicherungsgesellschaften stehen zum Teil vor großen Herausforderungen, ihre Ausschließlichkeitsorganisationen langfristig nachzubesetzen. Parallel gewinnt die unabhängige Maklerschaft immer weiter an Attraktivität. Bei der Fonds Finanz sehen wir außerdem einen ausgeprägten Zulauf an jungen Menschen, die Makler werden wollen. Viele davon kommen zum Beispiel aus den Strukturvertrieben. Das Durchschnittsalter unserer Makler steigt dementsprechend nicht an.

Wir sehen uns als Branchenführer unter den Maklerpools in der Verantwortung, den Vermittlernachwuchs zu stärken und die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start in die Maklerschaft zu schaffen. Das tun wir, indem wir regulatorische und technische Hürden abbauen, mit leistungsstarken Tools und passgenauen Lösungen im Vermittleralltag unterstützen und so den Grundstein für eine maximal erfolgreiche Partnerschaft legen. Darüber hinaus engagieren wir uns in der Ausbildung angehender Makler und bieten Unterstützung in der Vorbereitung auf die IHK-Sachkundeprüfung an. Damit begleiten wir jedes Jahr hunderte neue Vermittler auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss und tragen einen wesentlichen Teil zum Maklerwachstum bei.

Was zeichnet die Jungmakler gegenüber den älteren Makler Generationen aus? Wie unterscheiden sich diese vor allem?

Porazik: Jungmakler bringen viel Energie und Leidenschaft für den Beruf mit und sind sehr zielstrebig. Sie profitieren außerdem von umfassenden Vorteilen, um ihr eigenes Unternehmen aufzubauen und in der Branche Fuß zu fassen. Die Qualität der Ausbildung verbessert sich kontinuierlich, dazu kommen ein starkes technisches Fundament, leistungsstarke digitale Tools und der zunehmende Einsatz von KI. Junge Makler sind im digitalen Zeitalter und mit sozialen Medien aufgewachsen und setzen diese deutlich selbstverständlicher und häufiger ein als frühere Generationen.

Die digitalen und KI-gestützten Anwendungen helfen nicht nur dabei, alltägliche Aufgaben zu beschleunigen und Zeit zu sparen, sondern eröffnen viele weitere Möglichkeiten, das eigene Business voranzubringen. Jede Idee, jeder gedachte Prozess, jede Vorstellung von Marketing kann in die Realität umgesetzt werden. Das schafft echten Mehrwert und ermöglicht schnelleres Wachstum in kürzerer Zeit. Das macht mich, wenn ich an meinen eigenen Start in die Branche zurückdenke, tatsächlich etwas neidisch. Für erfahrenere Vermittler, die ihren Ruhestand planen, sind goldene Zeiten angebrochen, um ihr Lebenswerk an einen erfolgreichen und zuverlässigen Nachfolger aus der nächsten Generation zu übergeben.

Auf unseren Events wie der MMM sehen wir immer wieder, wie wertvoll die Mischung aus Erfahrung und frischem Blick ist. Die jahrzehntelange Expertise unserer etablierten Vermittler ist durch nichts zu ersetzen und bereichert besonders die Jungmakler, die von diesem Wissen enorm profitieren.

Was treibt die Jungmakler an, was motiviert sie?

Porazik: Jungmakler haben Spaß an der Beratung und daran, neue Kunden zu gewinnen. Sie schätzen den unmittelbaren und persönlichen Austausch und engagieren sich dafür, dass ihre Kunden die bestmögliche Absicherung für ihre Lebenssituation erhalten.

Für viele junge Vermittler spielt außerdem die Flexibilität des Berufs eine zentrale Rolle. Ortsunabhängiges, voll digitales Arbeiten bei attraktiven Verdienstmöglichkeiten und gleichzeitigem Aufbau eines echten Unternehmenswertes – das hat definitiv Motivationskraft. Der Beruf des Versicherungsmaklers hat vieles zu bieten, das über die Beratung und den Verkauf von Finanz- und Versicherungsprodukten hinausgeht.

Wie entwickelt sich die Zahl der Jungmakler bei Ihnen?

Porazik: Wir können überproportional viele junge Makler für uns begeistern. Das spiegelt sich zum einen im sinkenden Durchschnittsalter unserer Vermittlerschaft wider, zum andern beobachten wir, dass unsere Formate und Events, wie die am 21. April erneut anstehende MMM, in den vergangenen Jahren deutlich jünger geworden sind. Diese positive Entwicklung stärkt uns auch in unserer partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Gesellschaften. Besonders stolz sich wir außerdem darauf, dass der aktuelle Gewinner des Jungmakler-Awards, Lennard Schwarzer, ein Nachwuchstalent der Fonds Finanz ist.

Für die Zukunft wünschen wir uns, dass wir noch mehr junge Menschen für diesen spannenden Beruf begeistern können. Für dieses Ziel sind wir sehr aktiv: Wir investieren in Social-Media-Aktivitäten, unterstützen den Jungmakler Award und bieten Nachwuchskräften mit dem Newcomer Forum auf der MMM einen auf sie zugeschnittenen Rahmen, um alles zum Einstieg in den Maklerberuf zu lernen.

Welche Besonderheiten bieten Sie Jungmaklern? Welche speziellen Präferenzen haben diese?

Porazik: Wir bieten leistungsstarke digitale Tools und Plattformen an und setzen verstärkt auf KI-gestützte Lösungen, darunter zum Beispiel unser Maklerverwaltungsagent PWX. Als erster Maklerpool, der seine Makler mit einem eigenen Maklerverwaltungsagenten unterstützt hat, haben wir früh Maßstäbe gesetzt und überzeugen damit besonders viele Makler der digitalaffinen jungen Generation. Revolutionäre Technik in Verbindung mit schnellem, persönlichem Service ohne Lizenzgebühren oder Umsatzverpflichtungen bilden ein attraktives Modell für junge Vermittler, um gemeinsam erfolgreich ein Unternehmen aufzubauen und in der Branche durchzustarten.

Wir setzen darüber hinaus auf eine stark vernetzte Community und bringen die richtigen Vermittler zusammen, sodass Synergien durch nachhaltigen Austausch entstehen. Wir bieten ein großes Netzwerk mit anderen erfolgreichen Nachwuchskräften, wir fördern aber auch den Austausch zwischen jungen und etablierteren Vermittlern, etwa im Rahmen unserer generationenübergreifenden Veranstaltungen unseres Loyalty-Programms 4circles. Außerdem unterstützen wir Einsteiger in der Neukundengewinnung und dem Aufbau einer eigenen Marke und schaffen somit die Grundlage dafür, dass Großartiges entsteht.

Was kann die Branche gegen den Fachkräftemangel beim Makler-Nachwuchs tun?

Porazik: Der Maklerberuf ist vielfältig, spannend und ermöglicht selbstbestimmtes Arbeiten. Die Branche sollte die zahlreichen Vorteile des Berufs noch deutlicher herausstellen. Man hat bereits erkannt, dass wir attraktiv für den Maklernachwuchs sein müssen. Indem wir die gesellschaftliche Bedeutung der Versicherungsbranche für die soziale Absicherung hervorheben, setzen wir bestehenden Imageproblemen aktiv etwas entgegen. Wir können jedoch noch mehr tun. Junge Vermittler suchen Vorbilder und Best Practices auf dem Weg zum Erfolg.

Wer ein eigenes Maklerunternehmen gründet, braucht Mut, hat gleichzeitig aber mehr Chancen und Möglichkeiten als jemals zuvor. Ein starkes Netzwerk und attraktive Austauschformate sind daher unserer Ansicht nach entscheidende Faktoren, um Nachwuchs für sich zu gewinnen. Außerdem sind wir davon überzeugt, dass Unternehmen, die weiterhin attraktiv für Jungmakler bleiben möchten, sich neuen Technologien gegenüber offen zeigen müssen. Ich persönlich würde mich immer wieder für den Weg des Versicherungsmaklers entscheiden und kämpfe jeden Tag dafür, dass junge Unternehmer Spaß und Erfolg in unserer Branche haben. (mho)