Altersvorsorgedepot: Institute setzen auf Kundenbindung

Ab dem 1. Januar 2027 startet die reformierte private Altersvorsorge. Neun von zehn Banken, Sparkassen und Brokern planen ein Angebot für das Altersvorsorgedepot (AVD), 82 Prozent wollen zum Start dabei sein. Doch der kurzfristige Ertrag ist für viele zweitrangig: Mehr als die Hälfte kann noch nicht beurteilen, ob sich das kostengedeckelte Standarddepot rechnet. Kundenbindung und Cross-Selling wiegen für die Institute schwerer. Das zeigt das AVD-Barometer 2027 der Deutsche WertpapierService Bank AG (dwpbank), führender Dienstleister für Wertpapierservices in Deutschland, gemeinsam mit dem Berliner Fintech lemon.markets. An der Umfrage im Sommer 2026 haben Entscheiderinnen und Entscheider aus 88 Finanzinstituten und -dienstleistern teilgenommen.

Für die meisten Häuser hat das AVD hohe Priorität: 86 Prozent stufen es als Kernprodukt ein. Die strategische Bedeutung des AVD zeigt sich auch bei der Frage der Wirtschaftlichkeit. Ob sich das Standarddepot mit dem Kostendeckel von einem Prozent Effektivkosten pro Jahr rechnet, können 52 Prozent der Befragten zum Zeitpunkt der Befragung noch nicht beurteilen. Mehr als ein Viertel (28 Prozent) hält das Standarddepot für schwer oder kaum wirtschaftlich tragfähig, trotzdem wollen es 77 Prozent anbieten. Der Grund liegt in der Kundenbeziehung: 84 Prozent sehen die Kundenbindung als wichtigsten strategischen Mehrwert des Standarddepots, 58 Prozent das Cross- und Upselling-Potenzial. Nur 28 Prozent nennen die Neukundengewinnung als wichtigen Grund.

„Mit Blick auf die langfristige Kundenbindung steht der Ertrag für uns nicht im Vordergrund. Klar ist: Wenn wir diese Chance nicht nutzen, werden es andere tun“, erklärt Tobias Nippes, Abteilungsdirektor Vertriebssteuerung und Kommunikation der Stadt-Sparkasse Solingen.

Beim individuellen Altersvorsorgedepot haben die Häuser mehr Spielraum. Als wichtigster Erfolgsfaktor gilt die Einfachheit des Produkts (29 Prozent) vor der staatlichen Förderung (24 Prozent) und qualifizierter Beratung (18 Prozent). Niedrige Kosten nennen 9 Prozent. Gut die Hälfte (51 Prozent) hat ihre Preisstrategie zum Umfragezeitpunkt noch nicht festgelegt, 40 Prozent wollen sich am heutigen Depotangebot orientieren, auf Preisführerschaft setzen nur 7 Prozent.

„Der Preis wird zum Hygienefaktor. Wer deutlich über dem Markt liegt, wird es schwer haben. Über den Preis allein wird aber kaum jemand gewinnen. Entscheidend sind Einfachheit, Förderung und Beratung“, sagt Max Linden, Gründer und CEO von lemon.markets.

Strategisch geht es den Instituten um mehr als Neugeschäft mit dem Riester-Nachfolger: Von dem neuen AVD-Angebot erhoffen sich 88 Prozent, neue Anlegergruppen zu gewinnen, 54 Prozent wollen damit der Abwanderung zur Konkurrenz vermeiden.

Mehr als die Hälfte (53 Prozent) sieht das Standarddepot und das individuelle AVD als strategisch gleichwertig. Die Mehrheit plant ein breiteres Portfolio staatlich geförderter privater Vorsorge: Neben dem Standarddepot (77 Prozent) und dem individuellen Altersvorsorgedepot (66 Prozent) wollen 73 Prozent zusätzlich die Frühstartrente anbieten. Als Zielgruppen für das AVD stehen Familien (84 Prozent) sowie Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteiger (78 Prozent) im Fokus. (mho)