Der Erfolg kommt mit den Kunden

Die Zukunftsaussichten für künftige Honorarberater sind gut, Experten sprechen von einem Wachstumsmarkt. Doch um erfolgreich zu sein, müssen Neueinsteiger vor allem zahlungsbereite Kunden gewinnen. Wie das funktioniert, zeigen Beispiele aus der Praxis.

Seitdem die Bundesregierung Ende letzten Jahres den Gesetzentwurf zur Honoraranlageberatung beschlossen hat, ist eine öffentliche Debatte um Sinn und Nutzen dieser Beratungsform entbrannt. Nicht nur Kunden kommen nun erstmals in Kontakt mit dem Thema – auch manch ein Finanzvermittler beschäftigt sich mit der Honorarberatung und steht vor zwei Fragen: Lohnt sich der Einstieg? Und was sind die Erfolgsfaktoren eines Honorarberaters? „Ein Einstieg lohnt sich selbstverständlich für jeden Berater – insbesondere für denjenigen, der künftig nicht mehr vom Produktabschluss abhängig sein möchte, sondern unmittelbar für seine Beratung und sein Know-how vergütet werden möchte“, sagt dazu Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitiative der Honorarberater. Volker Britt, Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH, stimmt ihm zu und ergänzt: „Wer jetzt mit dem Auf- und Ausbau der Honorarberatung beginnt, erweitert seine Geschäftsmöglichkeiten, eröffnet sich– bei gleichzeitiger Reduzierung des Stornorisikos – neue Einkommensquellen und sichert sich ein echtes Alleinstellungsmerkmal.“ Laut Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistungen e.V., entscheidet sich die Frage nach den Erfolgsaussichten im Einzelfall. Dabei spielt aus Sicht des Verbandschefs vor allem die Kundenstruktur des Vermittlers eine Rolle. Wirth macht zögernden Vermittlern Mut: „Keiner sollte Angst davor haben, es zu probieren. Da geht auch heute schon viel.“

Wer den Start in die Honorarberatung wagt, steigt in einen Wachstumsmarkt ein – wenn man den Prognosen der Experten glauben darf. So rechnen sowohl Niklas als auch Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender des Berufsverbands deutscher Honorarberater (BVDH), mittelfristig mit einem Marktanteil von 15 bis 20 %. Auch wenn das aktuelle Gesetzesvorhaben der Bundesregierung zurzeit nur die Anlageberatung betrifft, geht Britt davon aus, dass der Versicherungsbereich bald folgen wird. „Gleichzeitig erhält das Thema mit dem Gesetzentwurf eine breitere Öffentlichkeit, so dass auch mehr Kunden von dem Modell erfahren. Beraterwerden damit künftig stärker erklären müssen, warum sie gegen Provision beraten und nicht etwa gegen Honorar“, sagt er.

Auf dem Weg in die neue Beratungswelt müssen Neueinsteiger Hürden überwinden. „Die größte Herausforderung ist sicherlich, die Kunden für das neue Beratungsmodell zu gewinnen. Denn für viele Menschen ist die Beratung gegen Honorar ein völlig neuer Ansatz“, erklärt Britt. Wer als Vermittler in die Honorarberatung einsteigt, sollte sich fragen, wie viel er für eine Beratungsstunde in Rechnung stellenmuss und ob er genügend Kunden werben kann, die bereit sind, diesen Stundensatz zu bezahlen. Claudia Bischof, Geschäftsführerin der Honorarberaterin Punkt DE GmbH & Co. KG mit Sitz in Neuenhagen bei Berlin, kennt diese Fragen aus eigener Erfahrung. Frau Bischof ist vor sechs Jahren auf die Honorarberatung umgestiegen und konnte dabei einen Teil der vorhandenen Kunden vom neuen Beratungsansatz überzeugen. Auch die ersten Mandanten von Bernd Krause, Inhaber der Wirtschaftskanzlei Bernd Krause aus Bad Füssing und seit Anfang 2012 als Honorarberater aktiv, kamen aus dem eigenen Bestand oder wurden durch Empfehlungen eines Steuerberatungsbüros auf ihn aufmerksam. Während sich bei Bischof nicht alle Kunden eine Beratung nach dem neuen Modell vorstellen konnten, habe Krause durch die Umstellung keine Kunden verloren, es seien sogar neue dazugekommen. Eine Erfahrung haben beide gemacht: Sie mussten zusätzlich Neukunden anwerben. „Dass das Konzept funktioniert, habe ich sofort gemerkt. Allerdings dauert es eine Weile, bis man das Volumen erreicht hat, das man sich wünscht“, sagt Bischof. Aus Gesprächen mit vielen Kollegen sei ihr außerdem deutlich geworden, dass es große regionale Unterschiede bei der Nachfrage nach Honorarberatung gebe.

Doch wie findet ein Einsteiger in der Honorarberatung neue Kunden? Was muss der Berater tun, damit die Kunden im Idealfall auf ihn zukommen, ihn aktiv suchen? „Ganz wichtig ist eine wirkliche Top-Internetpräsenz, die viel fachlichen Inhalt bietet und die gut verlinkt ist. Hier sollte nicht an der falschen Stelle gespart werden“, sagt die Honorarberaterin. Laut Bischof können sich außerdem über Anbindungen an Honorarberater-Organisationen (dies sind beispielsweise der Verbund Deutscher Honorarberater, der BVDH, die Honorarkonzept GmbH oder die Confee AG) Kontakte mit Interessenten ergeben. Heute würde sie eher einen bereits am Markt etablierten Berater suchen und eine Partnerschaft eingehen. Eine Partnerin wäre bei ihr herzlich willkommen. „Es muss ja nicht jeder die gleichen Fehler machen und es ergeben sich Synergie-Effekte“, so Bischof. Krause empfiehlt Einsteigern ebenfalls ein intensives Internetmarketing, gerade in wirtschaftlichen Ballungsräumen, sowie einen Anschluss an das Beraternetzwerk „Bundesweite Honorarberatung“. In wirtschaftlich weniger starken beziehungsweise dicht besiedelten Regionen sollten potenzielle Interessenten nicht nur über das Internet, sondern direkt angesprochen werden. Auch den Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks zum Beispiel aus Steuerberatern nennt Krause ein sehr wirksames Mittel. Das Erfolgsgeheimnis des Honorarberaters liegt für ihn im Zusammenspiel aus Kompetenz und Auftreten, vorhandenem Netzwerk mit aktiven Empfehlungsgebern, wirksamem Internetmarketing und Zugang zu Nettoprodukten ohne Provisionen und mit flacher Kostenstruktur. Für Bischof sind es vor allem Authentizität, absolute Ehrlichkeit und Transparenz sowie die Begegnung auf Augenhöhe mit dem Mandanten, die zum Erfolg führen.

Tipps für einen erfolgreichen Start in die Honorarberatung

• Rechnen Sie aus, was Sie Ihren potenziellen Kunden pro Stunde berechnen müssen.
• Fragen Sie sich, wie viele Kunden Sie werben müssen, die bereit und in der Lage sind, diesen Stundensatz zu zahlen.
• Planen Sie ein realistisches Vorgehen, um entsprechende Kunden zu werben.

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Andries Nürnberger_

Honorarberatung - Printausgabe 02/2013