„Der Strukturwandel der Branche wird 2026 prägend sein“

Der Versicherungsvertrieb steht vor einem Jahr des Umbruchs: Bestandsverkäufe, weitere Konsolidierung unter Maklerhäusern und steigende regulatorische Anforderungen prägen die Branche. Gleichzeitig eröffnen Reformen der Altersvorsorge und neue Risiken wie Cyberangriffe Chancen für Vermittler. Im Interview spricht Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), über die wichtigsten Themen für Versicherungsvermittler im Jahr 2026, den Einfluss europäischer Regulierung, die Rolle von Finfluencern und die Zukunft des Berufsstands.

finanzwelt: Herr Heinz, welche Themen stehen für die Versicherungsmakler 2026 besonders im Vordergrund?

Michael H. Heinz: Das Thema der Bestandsverkäufe wird relevant sein, auch weil viele ältere Makler in den Ruhestand wechseln möchten. Der BVK unterstützt diesen Prozess mit einem professionellen Tool zur Bestandsbewertung sowie der Möglichkeit, Bestände über die BVK‑Website zu annoncieren. Daneben wird 2026 der Strukturwandel der Branche prägend sein. Weitere Übernahmen von Beständen und Unternehmen – vor allem durch größere Maklerhäuser – sind zu erwarten. Dies wird kleine, inhabergeführte Betriebe unter Druck setzen und ihre Anbindung an Maklerpools verstärken. Der BVK steht seinen Mitgliedern dabei mit umfassender rechtlicher, organisatorischer und datenschutzrechtlicher Beratung zur Seite. Im Vertrieb rechnen wird damit, dass der Markt für private und betriebliche Altersvorsorge wachsen wird, – befördert durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz II und die Altersvorsorgereform der Bundesregierung. Angesichts zunehmen der Cyberkriminalität rückt zudem die Cyberversicherung in den Massenmarkt vor, zunehmend auch für Privatkunden. Im Gewerbebereich bleibt in vielen Sachsparten die Lage angespannt: Die mangelnde Zeichnungsbereitschaft der Feuer Industrie‑Versicherer gegenüber klein‑ und mittelständischen Unternehmen (KMU) wird weiterhin virulent bleiben. Dies wird die Beratungsarbeit der Versicherungsmakler komplexer ma chen. Und die Megathemen Digitalisierung, Künstliche Intelli genz (KI) und Regulierung werden auch in diesem Jahr aktuell sein.

finanzwelt: Ende des Jahres kam es zu einer Einigung bei den Trilogverhandlungen zur EU-Kleinanlegerstrategie. Wie bewerten Sie die Ergebnisse und wann werden die neuen Regeln in Kraft treten?

Heinz: Die EU‑Kommission, der EU‑Ministerrat und die Vertreter des EU‑Parlaments haben viele neue regulatorische Maßnahmen für den Vertrieb von Finanz‑ und Versicherungsanlagen auf den Weg gebracht, die unsere Arbeit zukünftig noch mehr belasten werden. Wir rechnen damit, dass die EU Kleinanlegerstrategie erst Anfang 2029 in Deutschland umgesetzt wird.

finanzwelt: Das Thema Finfluencer hat in der Branche für Diskussionen gesorgt und der BVK hat die Notwendigkeit eines fairen Wettbewerbs unter vergleichbaren Bedingungen gefordert. Wie ist der aktuelle Stand?

Heinz: Die EU möchte, dass Finanz‑ und Versicherungsunter nehmen mit Finfluencern schriftliche Vereinbarungen treffen und deren Aktivitäten auf den sozialen Plattformen kontrollieren müssen. Dadurch verspricht man sich eine größere Transparenz. In diesem Zusammenhang begrüßt der BVK ausdrücklich die Ankündigung der BaFin und der Europäischen Wertpapier‑ und Marktaufsichtsbehörde (ESMA) für mehr Transparenz und klare Regeln beim Auftreten von Finfluencern. Dass ist ein wichtiges Signal für den Verbraucherschutz und den fairen Wettbewerb. In diesem Zusammenhang ist es mir wichtig zu betonen, dass der BVK der erste Verband war, der hier auf die Gefahr für den Verbraucher, insbesondere die jüngere Generation, hinwies, bevor andere Verbände und Behörden dieses Thema überhaupt adressiert haben.

finanzwelt: Die Zahl der in Deutschland registrierten Versicherungsvermittler ist auch im Jahr 2025 weiter gesunken. Nach Angaben des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) waren zum Jahresende 2025 noch 178.791 Versicherungsvermittler registriert, 1,7 % weniger als im Vorjahr. Wie bewerten Sie das? Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptursachen dafür? Was wäre zu tun, um dieser Entwicklung entgegenzuwirken?

Heinz: Im letzten Jahr schwächte sich der Rückgang im Ver gleich zu den Vorjahren deutlich ab. Früher hatten wir Rückgänge zwischen 5 bis 9 % jährlich. Den 1,7 %‑igen Rückgang sehen wir daher eher als altersbedingt und nicht so gravierend an. Hauptursachen sehen wir in der zunehmenden Regulierung und Bürokratisierung, neben der Überalterung des Berufs stands. Bevor also wieder neue Regulierungen verabschiedet werden, sollten die bereits vorhandenen evaluiert, und ggf. zu rückgenommen werden, wenn sie in der Vertriebspraxis keinen Sinn ergeben und nicht dem Verbraucherschutz dienen. 

finanzwelt: Wie bewerten Sie den Ende 2025 vorgelegten Referentenentwurf zur Reform privater Altersvorsorge? Wo sehen Sie positive Ansätze, wo kritische Punkte?

Heinz: Die Förderhöhen sind im Vergleich zur bisherigen Riesterförderung noch ausbaufähig. Wir begrüßen auch die Bestandsgarantie für die 15 Millionen Riesterverträge. Kritisch sehen wir, dass der Gesetzgeber kapitalmarktorientierte ETFs präferiert, wo doch gerade die Versicherungswirtschaft das Langlebigkeitsrisiko absichert. Dass bei einem Ende der Auszahlungen bereits mit 85 Jahren ein wachsender Teil der Bevölkerung im sehr hohen Alter ohne Einkommen stehen wird, ist wenig zielführend. Zu weiteren kritischen Punkten zählen für uns die Einführung eines Standardprodukts – so gar ohne Beratung – mit einem Kostendeckel von 1,5 %. Auch sollen die Abschlusskosten auf die gesamte Vertrags zeit verteilt werden, obwohl wir den größten Aufwand beim Vertragsabschluss haben. Das würde also dazu führen, dass wir für unsere Beratungsleistungen erst nach unangemessen langer Zeit vergütet werden. Besonders kritisch sehen wir den Umstand, dass Verbraucher beim Standarddepot Anlageentscheidungen ohne qualifizierte Beratung treffen könnten.

finanzwelt: Welche zentralen Ziele hat sich der BVK für dieses Jahr gesetzt?

Heinz: Der BVK wird den weiteren Gesetzgebungsprozess des Referentenentwurfs zur privaten Altersvorsorge konstruktiv‑kritisch begleiten und hat eine Stellungnahme abgeben. Verbandlich haben wir uns das Ziel gesetzt, unsere Junioren zu stärken sowie insgesamt unser Ehrenamt in den 79 Bezirks verbänden zu verjüngen. Voller Freude blicken wir auf unsere 125‑Jahrfeier im Berliner Admiralspalast am 07. Mai. Der BVK kann auf eine wahrhaft lange und beeindruckende Leistung der Interessenvertretung der Vermittler zurückblicken. Das kann kein anderer Vermittlerverband in Deutschland. Wir freuen uns auf eine unvergessliche Feier mit hochrangigen Vorträgen und viel Prominenz, die die Bedeutung des BVK für die Vermittler unterstreichen.

finanzwelt: Was ist abschließend Ihr wichtigster Rat an Versicherungsvermittler für 2026?

Heinz: Bleiben Sie informiert und qualifiziert über die Vermittlerbranche, am besten mit dem umfassenden Informations‑ und Bildungsangebot des BVK. Seien Sie aufge schlossen sowie rationalisieren und digitalisieren Sie Ihren Vermittlerbetrieb, wenn Ihre Umsätze stagnieren oder gar rückläufig sind. (mho)