Fast zu spät

Große Teile der Vertriebswelt stürzen sich derzeit auf Kompositversicherungen. Besonders lukrativ erscheinen ihnen die KMU. Nicht nur weil die Versicherungsgesellschaften dieses Thema mit Macht forcieren, sondern auch vor dem Hintergrund der zunehmenden allgemeinen Umstellung von Abschluss- zu Bestandsprovisionen.

Es bleibt allerdings die Frage, ob der Vertrieb für das Thema Sachversicherung auch wirklich fit genug ist. Die finanzwelt ist den Dingen auf den Grund gegangen und hat Experten zu einem Roundtable eingeladen.

Die Experten am Roundtable

finanzwelt: Wir erleben eine zunehmende Individualisierung von Versicherungstarifen. Wie ausgeprägt kann oder sollte sie mit Blick auf das Privatkundengeschäft im Kompositbereich sein?

Geiberger: Vom Grundsatz her würde damit ein Idealzustand erreicht. Gerade der Kompositbereich bietet dafür besonders viele Möglichkeiten. Ein bei den Versicherern beliebtes Konzept besteht ja darin, Baustein-Lösungen anzubieten. Die Frage dabei bleibt, wie der Makler es schafft, die vielen Bausteine an den tatsächlichen Kundenbedarf anzupassen. Hieraus entsteht ein Spannungsfeld zwischen Angebot und Bedarf. Man muss hier auch unterscheiden: Makler mit Schwerpunkt Komposit wollen keine Produkte von der Stange – Allround-Makler hingegen schon. Und dann stellt sich natürlich die Frage, ob der Kunde wirklich die „Gold“-Version eines Tarifs benötigt. Sie sehen also, die Individualisierung ist Fluch und Segen zugleich.

Waldschmidt: Im Privatkundengeschäft wird eine weitere Individualisierung der Tarife schnell zu teuer. Die größere Akzeptanz für Baustein-Konzepte finden Sie aber ohnehin im Gewerbebereich. Und dort sind die Kunden – um dieses Thema kurz zu streifen – auch eher bereit, Versicherungsberatung und Vermittlung auf Honorarbasis einzukaufen.

finanzwelt:Gibt es denn spezielle Zielgruppen im Retail-Geschäft, die für Versicherer und Makler besonders interessant sind?

Beermann: Nein, das hängt ganz davon ab, welche Klientel der jeweilige Makler bedient.

Geiberger: Nun, es existieren am Markt ja bereits viele Zielgruppen-Tarife. Woraus sich aber für den Makler eine ganz besondere Problematik entwickelt: Er muss jeden seiner damit bedienten Kunden ständig im Blick behalten. Denn veränderte Lebenssituationen können quasi über Nacht dazu führen, dass der vermittelte Tarif nicht mehr passt, weil der Kunde in eine andere Zielgruppe gewechselt ist. Das bekommen Sie mit den üblichen jährlichen Beratungsterminen dann nicht mehr hin.

finanzwelt:Eine Frage an Sie, Herr Waldschmidt, als Vorstand eines Sachversicherers. Noch vor Jahren konnten technische Verluste in den Sachsparten mühelos durch Kapitalgewinne ausgeglichen werden. Im Niedrigzinsumfeld funktioniert das schon seit längerer Zeit nicht mehr. Wie wirkt sich dies aufs Kompositgeschäft aus?

Waldschmidt: Ein solcher Ausgleich ist weder gewollt noch erforderlich. Wir als Versicherer sind hier bestens aufgestellt. Allerdings müssen die Versicherungsunternehmen nun höhere Rücklagen bilden als früher, und der Ertrag aus der Versicherungstechnik rückt noch stärker in den Fokus.

finanzwelt: Gibt es denn einzelne Sparten innerhalb des Kompositgeschäfts, denen Sie besonders große Wachstumschancen zusprechen?

Waldschmidt: Ich sehe kein großes organisches Wachstumspotenzial. Es gibt keine Sparte mehr, in der sich das Geschäft beispielsweise über die Erschließung neuer Märkte steigern ließe. Wachstum kann ein Versicherer aktuell nur noch über einen Verdrängungswettbewerb erreichen – mit niedrigeren Prämien oder erkennbar besseren Leistungen.

Beermann: Das sehe ich genauso. Der originäre Produktmarkt bietet kaum noch neue Möglichkeiten für ein breites Wachstum im Bestand oder auch bei Neukunden.

finanzwelt: Ein besonders aktuelles Thema sind die Provisionen und dabei die Umstellung auf höhere Bestandsprovisionen, letztlich auch getrieben durch die Anforderungen, die das LVRG mit sich bringt. Bietet der Kompositmarkt denn genügend zum Leben?

Beermann: Es hat erkennbar ein Run der Makler auf das Thema Kompositversicherung eingesetzt. Bei unserer letzten Roadshow drehten sich denn auch acht von zehn Themen um diesen Punkt. Aber das kommt natürlich reichlich spät, meiner Meinung nach zu spät, weil die Umstellung des Geschäfts von Leben auf Sach nicht einfach von heute auf morgen geht. Das dauert eine Weile.

Waldschmidt: Häufig fehlen solchen Maklern auch die erforderlichen fachlichen Kenntnisse. Die können sie sich aber nicht von heute auf morgen aneignen.

Beermann: Gehen wir einmal davon aus, dass ein Maklerbetrieb jährliche Einnahmen von 150.000 Euro benötigt, um die Personal- und Verwaltungskosten zu decken, und dass diese 150.000 Euro 20 % der Beitragssumme ausmachen, dann sprechen wir von einem Beitragsvolumen in Höhe von 750.000 Euro – und zwar jährlich. Das können Sie als „Quereinsteiger“ kaum darstellen.

Geiberger: Es ist ja im Kompositbereich nicht einfach mit Vertragsabschlüssen getan. In der Lebensversicherung gibt es den Vertragsabschluss und den Auszahlungstermin. Dazwischen kommt in der Regel nichts. In Komposit aber fallen beispielsweise Schäden an, die Kunden müssen also laufend betreut werden. Oder an den Makler werden Fragen gestellt, wie etwa, ob das für einen Segeltörn gecharterte Schiff automatisch über die Privathaftpflichtversicherung gedeckt ist. Da muss auch der versierte Makler gegebenenfalls nachschlagen, denn mit einer solchen Frage wird er ja nicht jeden Tag konfrontiert. Solche Spezialfragen zu klären, ist unter Umständen sehr zeitaufwändig.

Waldschmidt: Da gebe ich Ihnen absolut Recht. Gerade Schäden sind schließlich die Bewährungsprobe für den Makler und den Versicherer.

Geiberger: Sie sind aber auch noch in einer anderen Hinsicht von Bedeutung. Wenn Schäden eintreten und reguliert werden, erkennen die Menschen, dass die Warnungen von Maklern und Versicherern nicht nur theoretische Drohgebärden sind und wie sinnvoll doch ein Versicherungsschutz ist.

finanzwelt: Welche Rolle wird in der Zukunft dem KMU-Geschäft im Rahmen der Kompositversicherung zukommen?

Waldschmidt: Eine immer größere. Für uns als Versicherungsunternehmen hat dieses Segment den Vorteil, dass die Risiken der großen Industrieunternehmen nicht im Vordergrund stehen. Dafür ist dieses Geschäft aber auch besonders beratungsintensiv – mit allen Möglichkeiten, die sich Maklern daraus bieten. Zumal das Kürzel KMU ein breites Spektrum an Vertriebsmöglichkeiten umfasst, das allerdings an die Makler auch höhere Anforderungen bezüglich ihrer Expertise stellt. Die gilt es jetzt verstärkt aufzubauen.

finanzwelt: Und welche Voraussetzungen müssen sie dafür mitbringen?

Beermann: In erster Linie natürlich auch hier ein tiefes fachliches Wissen. Und sie müssen natürlich zielgruppenspezifisch die richtige Ansprache finden.

Geiberger: Es genügt auch nicht, einfach nach Spezialkonzepten – zum Beispiel für Friseure – zu suchen. Der Makler muss sich auch um die branchenspezifischen Belange kümmern. Er muss schon wissen, wie die Friseure denken und welche Wünsche sie haben.

Waldschmidt: Wir lassen die Makler dabei jedenfalls nicht im Stich. Mit unserem vertrieblichen Außendienst und unseren Direktionsbevollmächtigten sind wir im Bedarfsfall auch direkt vor Ort und begleiten die Makler, wenn sie dies wünschen.

Beermann: Wir bieten zu diesem Thema auf unseren Roadshows Beratung und Hilfe an. Nicht zuletzt deswegen beschäftigen sich viele der dort dargestellten Themen mit solchen Fragen. Zudem erhalten unsere Makler durch die Experten in unseren Fachabteilungen entsprechende telefonische Unterstützung und Know-how oder können sich bei unseren regelmäßigen Onlineschulungen weiterbilden.

Waldschmidt: Die Makler müssen allerdings auch die Bereitschaft mitbringen, selbst einen fundierten Erfahrungsschatz aufzubauen. Das bedeutet zum Beispiel, dass sie möglichst viele Fachveranstaltungen besuchen.

Beermann: Ganz klar entsteht Erfahrung auch aus der täglichen Praxis. Also gewissermaßen „learning by doing“.

Geiberger: Dieses Fachwissen mit der jeweils passenden Ansprache muss sofort bereitstehen, wenn der Kunde fragt, was er genau versichern muss. Das macht es für Neueinsteiger so schwer.

finanzwelt: Welche neuen Entwicklungen und Bedürfnisse gibt es im KMU-Geschäft?

Beermann: Auf jeden Fall das Thema Cyber-Risiken. Das gilt auch für Kleinunternehmer. Und auch die D&O-Versicherung. Sie spielt ja selbst in Vereinen schon eine gewisse Rolle, der Vereinsvorsitzende ist schließlich berichtspflichtig und haftet auch oft.

Geiberger: Eine große Rolle spielt auch Social Media. Zum Beispiel wenn in den AGBs alle Rechte abgetreten werden. Ich erinnere hier nur an Facebook.

Waldschmidt: In den Unternehmen und auch bei den Maklern muss man sich im Klaren darüber sein, dass solche Dinge über die normale Betriebshaftpflicht nicht automatisch versichert sind. Hinzu kommen noch mögliche Gesetzesänderungen, die beobachtet werden müssen. Was heute richtig ist, muss morgen schon lange nicht mehr richtig sein.

Beermann: Das Thema Mobbing im Internet ist heutzutage schon über Hausrat versicherbar. Das muss man als Makler aber erst einmal wissen.

finanzwelt: Gibt es denn auch bei Gewerbekunden so etwas wie eine Pyramide des Versicherungsbedarfs? Für Privatkunden ist das bekanntlich längst Standard.

Waldschmidt: Ganz klar am wichtigsten sind die Betriebshaftpflicht, die Feuer- und die Feuerbetriebsunterbrechungsversicherung. In zweiter Linie folgen dann beispielsweise die Elektronikversicherung und die Rechtsschutzversicherung.

finanzwelt:Mit Tarifvergleichen in Form von Software wäre vielen Maklern sicher sehr geholfen.

Geiberger: Wir setzen uns schon länger mit der Frage auseinander, wie solche Programme auszusehen hätten. Allerdings ist die Umsetzung im Kompositbereich sehr komplex. MORGEN & MORGEN prescht am Markt bekanntlich nie vor. Wenn wir zudem die vorhandenen Produkte in Schemata pressen würden, käme vom Markt nichts Neues mehr nach.

Beermann: Zurzeit kommen die uns angeschlossenen Makler und wünschen sich diesen Service von uns. Sie verlassen sich dann am Ende auf unsere Konzepte.

Waldschmidt: Vergleichsmöglichkeiten für standardisierte Produkte wird es sicher irgendwann im ganzen Kompositbereich geben. Für individualisierte Versicherungslösungen wird das jedoch eher schwer darstellbar sein. Die ALTE LEIPZIGER wird jedenfalls auch weiterhin Produkte anbieten, die jedem Vergleich standhalten. (hwt)

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