Makler spielen eine Schlüsselrolle

Silke Zander hat viele Jahre bei der Allianz gearbeitet und verantwortet seit November den Maklervertrieb bei der AXA. Im Interview spricht sie über ihre Ziele, die Rolle der Makler im Vertriebsmix der Axa und wagt eine Prognose darüber, wie der Maklervertrieb im Jahr 2030 aussehen könnte.

finanzwelt: Frau Zander, welche Ziele haben Sie sich in Ihrer neuen Aufgabe gesetzt?

Silke Zander: Deutschland steht vor tiefgreifenden Veränderungen: Wir diskutieren die Zukunft der Altersvorsorge, die Finanzierung unseres Gesundheitssystems, den Einsatz von Künstlicher Intelligenz und erleben eine deutliche Konsolidierung im Maklermarkt. All diese Entwicklungen haben eines gemeinsam: Sie erhöhen den Beratungsbedarf von Menschen und Unternehmen. Makler spielen eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, komplexe Themen verständlich zu machen und individuelle Lösungen zu entwickeln. Gerade in Zeiten des Wandels brauchen Kunden Orientierung. Mein Ziel ist, AXA als den bevorzugten Partner zu positionieren, durch Verlässlichkeit, Innovationskraft und echte Partnerschaft.

finanzwelt: Welche Rolle spielen Makler im Vertriebsmix der Axa?

Zander: Sie sind für AXA ein zentraler Wachstumspartner und ein wesentlicher Teil unserer Zukunftsstrategie. Die Themen Altersvorsorge, Gesundheit, Unternehmensabsicherung und Transformation gewinnen für Kunden kontinuierlich an Bedeutung. Gleichzeitig steigt der Bedarf an individueller Orientierung und qualifizierter Beratung. Makler verbinden Kundennähe, Marktkenntnis und unternehmerisches Denken und schaffen damit einen hohen Mehrwert für ihre Kunden. Der Maklermarkt entwickelt sich dynamisch. Konsolidierung, Spezialisierung und technologische Innovationen führen zu einer neuen Generation hochprofessioneller Beratungshäuser, Maklergruppen und Plattformen. Diese Entwicklung eröffnet große Chancen für nachhaltiges Wachstum und eine noch engere Zusammenarbeit. Für AXA bedeutet das, die Partnerschaft mit Maklern konsequent weiter auszubauen. Wir investieren gezielt in Menschen, Prozesse, digitale Services und leistungsstarke Lösungen. Unser Fokus liegt auf langfristigen Beziehungen, gemeinsamen Wachstumschancen und einer Zusammenarbeit auf Augenhöhe.

finanzwelt: Was zeichnet die Maklerbetreuung der Axa besonders aus? Was ist Ihr USP? Und welche Berater wünschen Sie sich?

Zander: Für mich beginnt erfolgreiche Maklerbetreuung mit einer einfachen Frage: Wie können wir unsere Partner erfolgreicher machen? Genau darin sehe ich die besondere Stärke der AXA. Wir verstehen Makler als Unternehmer. Deshalb steht für uns die partnerschaftliche Zusammenarbeit im Mittelpunkt. Wir hören zu, wir verstehen die Herausforderungen unserer Partner und wir entwickeln gemeinsam Lösungen, die Wachstum ermöglichen. Besonders schätze ich Berater, die ihre Kunden langfristig begleiten, Chancen erkennen und offen für neue Entwicklungen sind. Die erfolgreichsten Vermittler der Zukunft verbinden fachliche Kompetenz, unternehmerisches Denken und moderne Technologien mit echter Kundennähe. Genau diese Partner möchten wir auf ihrem Wachstumskurs begleiten und gemeinsam die Zukunft des Maklermarktes gestalten.

finanzwelt: Viele Makler wünschen sich schnellere Prozesse und weniger Administration. An welchen Stellen möchte die AXA den Maklervertrieb künftig technologisch und organisatorisch weiterentwickeln?

Zander: Zeit ist eine der wertvollsten Ressourcen im Maklergeschäft. Deshalb richten wir unsere Weiterentwicklung konsequent an der Frage aus: Wie schaffen wir mehr Zeit für Beratung und Kundenkontakt? Unser Ziel sind einfache, schnelle und durchgängige Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Von der Angebotserstellung über die Antragsbearbeitung bis hin zum Schadenservice möchten wir Abläufe so gestalten, dass Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort verfügbar sind und Entscheidungen schnell getroffen werden können. Dabei spielt Technologie eine zentrale Rolle. Sie eröffnet große Möglichkeiten, Prozesse weiter zu beschleunigen, Daten intelligent zu nutzen und den Verwaltungsaufwand spürbar zu reduzieren. So entstehen Freiräume für das, was den Unterschied macht: die persönliche Beratung und die Entwicklung passgenauer Lösungen für Kunden. Organisatorisch setzen wir auf eine enge Verzahnung von Vertrieb, Fachbereichen und Serviceeinheiten – für kurze Wege und klare Verantwortlichkeiten.

finanzwelt: Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz nimmt immer mehr zu. Wo sehen Sie konkrete Potenziale von KI im Zusammenspiel zwischen Versicherern und Maklern?

Zander: Wir sehen in KI die Chance, Arbeit und Service neu zu ordnen: Kunden und Vertriebspartner erhalten präzisere Informationen in kürzerer Zeit. Konkrete Potenziale sind:

• schnellere Bearbeitung von Anfragen und Anliegen,

• weniger manuelle und repetitive Arbeit,

• besserer Zugriff auf relevantes Wissen, höhere Geschwindigkeit bei Recherche und Entscheidungsprozessen,

• automatisierte Dokumentenerkennung und -zuordnung.

KI kann beispielsweise erkennen, um welches Anliegen es sich handelt, und Informationen direkt an die richtigen Stellen weiterleiten. So gewinnen Mitarbeitende und Vertriebspartner Zeit für Themen, bei denen menschliche Interaktion einen Unterschied macht.

finanzwelt: Welche Rolle wird der persönliche Vertriebskontakt künftig noch spielen, wenn digitale Prozesse und KI-gestützte Anwendungen immer stärker Einzug in den Makleralltag halten?

Zander: KI soll den Menschen nicht ersetzen, sondern Freiräume schaffen. Maschinen unterstützen bei Routineaufgaben – Menschen bleiben dort entscheidend, wo Zuhören, Einordnen, Erfahrung und individuelle Entscheidungen gefragt sind. Wissen allein wird künftig weniger zum Differenzierungsfaktor, da Informationen jederzeit verfügbar sein werden. Entscheidend bleibt die Fähigkeit, Wissen in den richtigen Kontext zu setzen. Genau hier spielt menschliche Erfahrung eine zentrale Rolle. Der Wettbewerbsvorteil liegt deshalb nicht im Menschen allein und nicht allein in der Technologie – sondern im Menschen mit KI.

finanzwelt: Wenn Sie einen Blick in die Zukunft wagen: Wie wird der Maklervertrieb im Jahr 2030 aussehen und welche Rolle möchte die AXA darin einnehmen?

Zander: Der Maklermarkt wird 2030 technologisch deutlich weiter sein als heute. Daten werden in Echtzeit verfügbar sein und Entscheidungen deutlich schneller getroffen werden können. Wer daraus ableitet, dass persönliche Beratung an Bedeutung verliert, unterschätzt jedoch die Komplexität unserer Branche. Je größer die Auswahl, je dynamischer die regulatorischen Rahmenbedingungen und je komplexer die Risiken werden, desto wichtiger wird qualifizierte Beratung. Plattformen, Pools und Maklergruppen werden weiter an Bedeutung gewinnen. Gleichzeitig werden erfolgreiche Makler ihre Beratungsqualität durch Technologie gezielt erweitern. AXA möchte in diesem Umfeld einer der attraktivsten Risikoträger und Servicepartner des deutschen Maklermarktes sein. Unser Anspruch ist es, für Makler die erste Wahl zu sein, weil wir zuverlässig liefern: bei Produkten, im Service, im Schadenfall und in der partnerschaftlichen Zusammenarbeit. (mho)