Money sells

Hauptsächlich getrieben von der Digitalisierung haben sich Maklerpools in den vergangenen Jahren kräftig verändert. Damit kommen sie zwar den Wünschen der angeschlossenen Makler entgegen – doch kostet das auch eine Menge Geld. Selbst das Dickschiff am Markt musste dem Tribut zollen und hat sich auf viele Jahre gebunden.

Ohne Maklerpools geht in der Versicherungs- und Anlageberatung so gut wie nichts mehr. Und das schon seit Jahrzehnten. Sie sind ein Phänomen, das vor allen Dingen eines ausstrahlt: Verhandlungsmacht gegenüber den Produktgebern, was auf der anderen Seite aber auch Abhängigkeiten schafft. Ohne Zugehörigkeit gegenüber einem oder mehreren Pools sind Makler in einer immer komplexeren Welt nahezu handlungsunfähig. Um die Zielgruppe immer enger an sich zu binden, müssen sich Pools allerdings auch eine Menge einfallen lassen. Der erste Gedanke liegt auf der Hand: Den angeschlossenen Maklern müssen echte geldwerte Vorteile für ihre Kunden geboten werden, die sie auf eigene Faust nicht erzielen könnten. Doch die Entwicklung geht in eine ganz andere Richtung. blau direkt hat sie vorgezeichnet und sich ein völlig neues Gesicht gegeben. Das Lübecker Unternehmen sieht sich öffentlichkeitswirksam nicht mehr als Pool, sondern als Infrastrukturdienstleister. Dazu bedurfte es keiner großen Umorientierung; die Grundlagen waren vom Unternehmen über die Jahre hinweg geschaffen worden. Die digitalen Leistungen für blau direkt-Makler waren immer weiter verfeinert worden, etwa mit dem digitalen Versicherungsmanager simplr, der von Anfang an ein durchschlagender Erfolg wurde.

Makler können sehr sensibel reagieren

Jedoch war blau direkt nicht so aufgestellt, dass man das alles aus der Portokasse hätte finanzieren können. Es musste Geld her. Dafür war die Geschäftsführung bereit, ans Eingemachte zu gehen. Was sie auch tat: Im Sommer vergangenen Jahres war es so weit und ein Raunen ging durch die Branche. Warburg Pincus LLC übernahm die Mehrheit am Maklerpool blau direkt. Oliver Pradetto, einer der Gründer und Mitglied der Geschäftsführung, legte sein Amt nieder. Das an sich war schon eine kleine Sensation. Es handelt sich bei Warburg Pincus um ein US-amerikanisches PrivateEquity-Unternehmen. Laut Geschäftsbericht 2021 hatte das Unternehmen ein Investitionsvolumen von 97 Mrd. US-Dollar, die weltweit in über 960 Unternehmen angelegt sind. Erstaunlich war dabei die Reaktion aus Lübeck: Es handele sich keineswegs um eine Übernahme, so der seinerzeitige Geschäftsführer Oliver Pradetto. Stattdessen sprach er von einer „vorübergehenden zweckgebundenen Erweiterung des Eigentümerkreises“. Die Wortwahl war extrem wichtig, Makler können sehr sensibel reagieren.

Hilfe aus den USA

Warburg Pincus – so die Lesart – sollte die nötigen Finanzmittel bereitstellen, um den hohen Wachstumskurs von blau direkt weiter aufrechtzuerhalten. 2020 war das Unternehmen laut Geschäftsbericht um fast 37 % gewachsen und hatte einen Provisionsumsatz von 81,7 Mio. Euro erzielt. Für 2021 hatten die Lübecker trotz Corona nach eigenen Angaben 123 Mio. Euro Einnahmen erwirtschaftet und waren daher um über 50 % gewachsen. Den Erfolg führte blau direkt auf seine Vorherrschaft in der Maklertechnologie zurück. „Durch die technische Überlegenheit würden sich immer mehr Makler entscheiden, ihre Bestände in die Verwaltung von blau direkt zu geben“, hieß es offiziell. Und es wurde eine klare Deadline vorgegeben: Nach einer Übergangsfrist von fünf Jahren soll Warburg Pincus „nach gegenwärtiger Planung“ wieder aus dem Kreis der Eigentümer ausscheiden. Laut Pradetto werde die blau direkt-Geschäftsführung unverändert im vollen Umfang alle operativen Entscheidungen verantworten. Die bisherigen Eigentümer würden mit ihrem vollen Vermögen in blau direkt investiert bleiben. „Insofern rechnen wir kurzfristig mit keinerlei Einfluss auf den Vermittler“, betont Pradetto. Vermittler würden dann von einem noch leistungsfähigeren Service profitieren. Doch der Weg an die Spitze ist ein weiter, auch wenn blau direkt schon seit einiger Zeit massiv seine Investmentsparte ausbaut. Dazu wurde mit Oliver Lang ein eigener Geschäftsführer installiert. Der gebürtige Württemberger war zuvor sieben Jahre Chef beim Maklerpool BCA AG und dem Haftungsdach der Bank für Vermögen. Danach war Oliver Lang fast drei Jahre lang im Vorstand von Jung, DMS & Cie. für den Investmentbereich zuständig. An der Spitze der deutschen Pool-Landschaft thront derweil mit nahezu uneinholbarem Vorsprung die Fonds Finanz aus München. Obwohl auch dort mittlerweile eine Zeitenwende eingesetzt hat. Ende 2021 hatten die Gründer und geschäftsführenden Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, Norbert Porazik und Markus Kiener, 60 % ihrer Anteile an den britischen Investor HG Capital verkauft. Der Investor war durch bereits erfolgte Übernahme im Sachgeschäft kein unbeschriebenes Blatt im deutschen Versicherungsmarkt. Aus gutem Grund: Vor allem das Gewerbe- und Industriegeschäft wird von vielen Investoren als wichtiges zusätzliches Standbein gesehen. Im Grunde ändere dieser Deal für Fonds Finanz wenig. Noch heute führen Porazik und Kiener die Fonds Finanz. Und dies, obwohl die neue Eigentümerstruktur eine Laufzeit von gleich 25 Jahren vorsieht. Es steht also zu erwarten, dass die Vormachtstellung von Fonds Finanz auch künftig unangetastet bleiben wird. (hdm)