Private Equity im Pool Turbo für Makler oder Trojanisches Pferd?

Die fortschreitende Konsolidierung durch Investoren verspricht Maklerpools zwar Budgets für Digitalisierung und Innovation, bringt aber gleichzeitig die Gefahr einer rein renditegetriebenen Strategie mit sich. Für Vermittler wird es daher immer wichtiger, genau abzuwägen, ob die Investorengelder ihren Erfolg beflügeln oder ihre unternehmerische Freiheit langfristig einschränken.

Die Pool-Landkarte wird kleiner. Erst letztes Jahr hat blau direkt Maxpool übernommen sowie Ascendia zum Jahres wechsel 2024/2025 [pma:] und Status. Weitere werde folgen.

Es würde mich absolut nicht wundern, wenn es schon dieses Jahr die nächste Übernahme oder einen Zusammenschluss im Lager der Pools gibt. Es würde zur Marktdynamik passen. Die Ursache liegt tiefer. Unser Vermittlermodell verschiebt sich: mehr Beratung, mehr Vertrauen, mehr Spezialisie rung. Die Abwicklung dagegen wird digitaler und wandert in Richtung Plattform. Datenqualität, Schnittstellen, moder ne Maklerverwaltungsprogramme, KI und Automation sind Grundlage, nicht Kür. Wer hier investiert, entlastet Makler. Damit sind wir beim Private Equity. Der Vorteil von PE-geführten Pools: Sie haben zumindest anfangs mehr Budget. Wenn dieses sinnvoll eingesetzt wird, etwa für IT, Daten und personelle Vertriebsunterstützung, entsteht ein mittel- und langfristig skalierbarer Mehrwert. Früher war Produktzugang die Eintrittskarte. Heute geht es um Infrastruktur, die meinen Maklerbetrieb effizienter macht. Aber Rendite kommt nicht aus dem Nichts. Wenn dem Investor die Rendite des Pools nicht hoch genug ist, wird irgendwann an Stellschrauben gedreht, die nicht im Sinne des Maklers sind. Am Personal sparen heißt weniger Service. Courtagen reduzieren heißt weniger Ertrag für den Makler. Ein Beispiel für den Versuch der Renditesteigerung war die angekündigte und wegen massiver Kritik kurzfristig wieder zurückgenommene Courtagesenkung bei blau direkt im Frühjahr 2025.

Für Pools und Verbünde kommt ein weiteres Risiko hinzu: Viele Makler reagieren auf Private-Equity-Beteiligungen ab lehnend und meiden solche Partner. Das ist für die Attrak tivität eines Pools gefährlich. Wer Investoren an Bord holt, muss deshalb liefern: Wachstum der angeschlossenen Mak ler schneller als der Markt, getragen von Service, standar disierten Prozessen und starker Infrastruktur. Gleichzeitig spielen den Großen zwei Trends in die Karten. Versicherer reduzieren Komplexität, konzentrieren Service auf volumen starke Partner und arbeiten stärker über Key-Account-Struk turen. Große Pools profitieren davon eher als kleine oder gar der Einzelmakler. Unabhängigkeit organisiert sich dann nicht gegen Pools, sondern über Pools.

Ein Nebeneffekt: Maklerrenten und Bestandskäufe. Kapital starke Pools stellen Geld für Bestandsübernahmen bereit. Bei unserer alternden Maklerschaft steigt die Zahl der Über gaben. Mehr Geld führt zeitgleich zu mehr Nachfrage, was die Verkaufspreise für Makler stärkt. Wenn der eigene Pool als Käufer auftritt, wird die Übergabe oft auch administra tiv leichter. Die Kehrseite ist die Abhängigkeit. Je stärker ich meine tägliche Arbeit mit Systemen und Prozessen eines Pools verzahne, desto größer wird der Lock-in. Daten- und Bestandshoheit, steigende Wechselkosten, und irgendwann ist ein Wechsel ein Kraftakt. Das ist nicht per se schlimm. Effizienz und Flexibilität sind gegensätzliche Pole. Es gilt ein fach: Augen auf bei der Partnerwahl.

Ich sehe deshalb zwei Reaktionen im Markt. Makler achten stärker auf Eigentümerstruktur und Datenhoheit. Interessan terweise wird der Einstieg von Versicherern bei Pools oft we niger kritisch gesehen als Private Equity, manchmal sogar als Stabilitätssignal. Und eine zweite Poolanbindung wird wie der salonfähig, als Sicherheitsgurt für den Ernstfall.

Positiv ist: Durch Konsolidierung schärft sich das Markenbild der Pools. Man erkennt deutlicher, wer mit einem auf einer Wellenlänge liegt. Der Wettbewerb zwingt zur Positionie rung, und frisches Geld hebt dabei allgemein die Poolqua lität. Manche Pools setzen bewusst auf Partner-Infrastruktur statt Eigenbau, etwa Maxpool (2023) und Wifo (2020) mit blau direkt, SDV mit Smart InsurTech oder der WECOYA-Verbund mit dem MVP von Mobilversichert. Und können den Fokus so beispielsweise auf Service und Deckungskonzepte richten. Und noch ein Gedanke zur Langfristigkeit. An Pools in Private Equity Hand wird oft kritisiert, dass diese nur einen fünf bis sieben Jahreshorizont bis zum Exit im Sinn hätten. Die Kritik hat ihre Berechtigung. Im Gegenzug sollten wir aber auch inhabergeführte Pools hinterfragen: Aus Alters gründen haben manche Inhaber weniger als zehn Jahre im Berufsleben vor sich und könnten zum Lebensabend eben falls über einen Exit nachdenken.

Als Makler muss ich mich fragen: Arbeitet mein Pool mit mir oder gegen mich? Kritisch wird es, wenn ein Pool Versicherer zugunsten von Daten und Prozessen so unter Druck setzt, dass einzelne Gesellschaften benachteiligt werden. Bessere Prozesse sind gut. Aber Makler wollen ausgewogenen Zugang und sie wollen, dass ihr Pool mit allen Versicherern gut steht.

Fazit

Als Makler sollten wir den Einstieg von Private Equity und die Konsolidierung bei Pools nicht pauschal verteufeln. Wir sollten es aber zum Anlass nehmen, etwas genauer hinzuschauen: Ob sich die gesteigerten Investitionen für uns positiv bemerkbar machen oder ob wir das Gefühl bekommen, der Pool arbeitet gegen uns.

Daniel Feyler, Versicherungsmakler,InsurTech-Gründer und Speaker