Rollenwechsel für Makler: Vom Vertragsverwalter zum Datenmanager

Mehrwert durch intelligente Datennutzung

Ein umfassender und aktueller Datenbestand eröffnet neue Möglichkeiten für Risikobewertung und Schadenprävention. Systematische Analysen machen Risikotendenzen frühzeitig sichtbar und ermöglichen eine präzisere Bewertung einzelner Risikosituationen. Präventionsmaßnahmen können dadurch gezielter entwickelt werden. Damit verändern sich auch die Anforderungen an Makler. Ihre Rolle erweitert sich vom spartenorientierten Spezialisten hin zu einem ganzheitlichen Risikoanalysten. Neben fachlicher Expertise gewinnen Fähigkeiten zur strukturierten Datenanalyse und zum Umgang mit digitalen Systemen sowie KI-gestützten Analysewerkzeugen an Bedeutung.

Auch die Prozesse verändern sich. An die Stelle punktueller Datenerhebung tritt ein kontinuierliches Monitoring der Risikosituation. Der Datenbestand zu Risiken entwickelt sich damit vom administrativ lästigen Nebenprodukt zu einem strategischen Vermögenswert des Maklers. Daten sind das neue Gold – allerdings nur, wenn sie nutzbar gemacht werden.

Vom manuellen Placement zum datenbasierten Matchmaking

Ausschreibungen im Industriegeschäft erfolgen heute häufig per E-Mail, ergänzt durch Excel-Dateien und PDFs. Versicherer müssen die Informationen aufwendig prüfen und teilweise erneut in eigene Systeme übertragen. Medienbrüche und Mehrfacheingaben sind die Folge. Künftig werden Makler und Versicherer auf gemeinsame Daten zugreifen können. Datensätze lassen sich direkt in Systeme der Versicherer übertragen. Sind Risikodaten laufend aktuell, können Ausschreibungen nahezu automatisiert erstellt werden. Renewals ohne wesentliche Risikoänderungen lassen sich weitgehend digital abwickeln.

Auch der Angebotsvergleich wird sich verändern. Zentrale Systeme können automatisiert Klauselvergleiche zu Angeboten erstellen. KI-gestützte Analysen ermöglichen gezielte Abfragen einzelner Deckungsinhalte. Das reduziert den administrativen Aufwand, erhöht die Vergleichbarkeit und verbessert die Beratungsqualität. Darüber hinaus kann intelligente Systemlogik ein datenbasiertes Matchmaking ermöglichen: Risikoprofile werden mit Risikoappetit, Zeichnungsrichtlinien und Kapazitäten der Versicherer abgeglichen. Geeignete Versicherer lassen sich dadurch schneller identifizieren.

Transformation als Führungsaufgabe

Die beschriebenen Entwicklungen erfordern eine konsequente Transformation der Maklerorganisation. Betroffen sind IT-Systeme, Prozesse, Qualifikationsprofile der Mitarbeiter sowie das Selbstverständnis des Unternehmens. Professionelles Change-Management wird damit zur zentralen Führungsaufgabe. Wer diesen Wandel aktiv gestaltet, erschließt neue Wertschöpfungspotenziale und stärkt seine Rolle im Industriegeschäft. Der erste Schritt mag anspruchsvoll sein – doch ohne ihn beginnt keine Transformation. Oder zugespitzt formuliert: Wer fliegen will, muss den Mut haben, den Boden zu verlassen.

Ein Gastbeitrag von Artur Reimer, CEO der Corify GmbH und Christian Wiemann, Geschäftsführer der eXulting GmbH & Co. KG