So tickt der Makler-Nachwuchs

Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, sieht in dieser Entwicklung auch einen strukturellen Wandel: „Die Zahl der Makler bleibt relativ stabil, gleichzeitig verändert sich die Altersstruktur“. Laut dem AfW-Vermittlerbarometer liegt das Durchschnittsalter der Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler inzwischen bei 56 Jahren. „Gleichzeitig wächst eine jüngere Generation nach, häufig über Betriebsübernahmen, Neugründungen oder den bewussten Wechsel aus anderen Vertriebsformen in die Maklerschaft. Am wenigsten überschulanschließende Ausbildung. Klar ist auch, dass der Generationswechsel nicht abrupt stattfindet, sondern schrittweise über viele Jahre. Entscheidend finde ich: Die Nachfrage nach unabhängiger Beratung ist nach wie vor ungebrochen“, erklärt Norman Wirth.

Doch was treibt die Jungmakler an, was motiviert sie? „Allen gemein ist der Wunsch nach Eigenständigkeit und der Trieb, etwas Eigenes aufzubauen“, betont Dr. Johannes Neder, Vor stand der VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG. „Viele starten mit konkreten Ideen, wie sie vertrieblich agieren wollen, wie die Kundenansprache erfolgt oder auch mit ganz konkreter Zielgruppenausrichtung. Dann zu sehen, wie das alles funktioniert und der eigene Betrieb wächst, ist pures Dopamin“, so Dr. Neder.

Eine sehr konkrete Zielgruppenausrichtung verfolgt auch Matthias Fischer, Geschäftsführer der Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH, mit der Spezialisierung auf eine Matthias Fischer Klientel rund ums Pferd. Er ist kein klassischer Gründer, sondern leitet die Firma in zweiter Generation. „Der Betrieb, den mein Vater aufgebaut hatte, war ein klassischer ‚Wald- und Wiesenmakler‘“, stellt Matthias Fischer klar. „Wir hatten einen gewachsenen Bestand aus Privatkunden und Gewerbekunden jeglicher Couleur in allen nötigen Versicherungssparten.“ Vor einigen Jahren hat er jedoch damit begonnen, den Betrieb immer mehr umzubauen, und zwar zu einem Versicherungsmaklerbetrieb mit Fokus auf Pferdebehandler. Inzwischen liegt der Umsatzanteil der Hufschmiede, Hufpfleger, Pferdephysiotherapeuten, Pferdeosteopathen, Reittherapeuten oder Pferdeheilpraktiker etwas über dem Umsatz der Kunden, die sein Vater einst aufgebaut hatte. „Mit über 2.700 aktiv betreuten Betrieben sind wir inzwischen eine echte Marke in Deutschland für die Absicherung rund ums Pferd geworden. Unsere eigenen Deckungskonzepte werden kontinuierlich ausgebaut und verbessert und auch die Workflows immer weiterentwickelt“, sagt Fischer. Was ihm besonders an seinem Beruf als Makler gefällt? „Die Vielschichtigkeit und dass es eben nicht nur um Versicherungen geht, sondern um Netzwerke, Prozesse, Automatisierung sowie Mitarbeiterführung. Und letztlich auch immer um eine Dienstleistung, die unseren Kunden weiterhilft“, so Matthias Fischer.

Hier zeigen sich auch die Unterschiede zwischen alter und neuer Generation. „Junge Kollegen sind noch hungrig und wollen etwas aufbauen. Sie akquirieren aktiv und kämpfen um Neukunden“, unterstreicht VEMA-Vorstand Dr. Johannes Neder. Dagegen gibt es unter den etablierten Maklern nicht wenige „Bestandsfürsten“, die große Kompositbeständebe treuen und ihren Fokus auf die Bestandsbetreuung legen. Das Wachstum wird dann primär durch Beitragsanpassungen er zielt. „Hier hat sich oft ein gewisses Level gefunden, bei dem Kundenbestand, Belegschaft und Geschäftserfolg einfach passen und man sich wohlfühlt. Mehr braucht es dann nicht mehr, entsprechend nimmt man neue Kunden eher passiv auf, statt nach ihnen zu suchen“, so Dr. Neder. „Jungmakler arbeiten zudem ganz natürlich mit neuen Medien, da sie selbst mit diesen aufwuchsen. Sie sprechen damit eher die Sprache einer jüngeren Kundschaft und können diese dadurch besser erreichen. So findet der Generationswechsel bei Maklern und Kunden schleichend statt und jeder Topf bekommt seinen passenden Deckel“, meint der VEMA-Vorstand.

Ähnlich sieht es auch Fonds-Finanz-Geschäftsführer Norbert Porazik: „Jungmakler bringen viel Energie und Leidenschaft für den Beruf mit und sind sehr zielstrebig. Sie profitieren außerdem von umfassenden Vorteilen, um ihr eigenes Unter nehmen aufzubauen und in der Branche Fuß zu fassen“, sagt Porazik. Schließlich verbessert sich die Qualität der Ausbil dung kontinuierlich, dazu kommt ein starkes technisches Fun dament. „Die leistungsstarken digitalen und KI-gestützten Anwendungen helfen nicht nur dabei, alltägliche Aufgaben zu beschleunigen und Zeit zu sparen, sondern eröffnen viele weitere Möglichkeiten, das eigene Business voranzubringen. Jede Idee, jeder gedachte Prozess, jede Vorstellung von Marketing kann in die Realität umgesetzt werden. Das schafft echten Mehrwert und ermöglicht schnelleres Wachstum in kürzerer Zeit. Auch für erfahrenere Vermittler, die ihren Ruhestand planen, sind goldene Zeiten angebrochen, um ihr Lebenswerk an einen erfolgreichen und zuverlässigen Nachfolger aus der nächsten Generation zu übergeben“, erklärt der Fonds- Finanz-Geschäftsführer.

Ein Nachwuchstalent der Fonds Finanz ist Lennard Schwarzer, Geschäftsführer der LS Finanzmakler GmbH und aktueller Gewinner des Jungmakler Awards. Er ist seit über elf Jahren in der Versicherungsbranche tätig und hat sowohl die klassische Krankenversicherung als auch den Strukturvertrieb kennengelernt. „Diese Stationen waren extrem lehrreich. Gleichzeitig haben sie mir sehr klar gezeigt, wie wichtig echte Unabhängigkeit, Transparenz und langfristiges Denken in der Beratung sind“, betont Lennard Schwarzer. Der Schritt zum Versicherungsmakler im Jahr 2024 war für ihn daher nur konsequent: „Ich wollte meine Kunden ganzheitlich und wirklich bedarfsgerecht beraten, ohne Produktdruck und ohne Vorgaben von oben“, so Schwarzer. Sein USP ist der Fokus auf regionales Vereinssponsoring. „Wir unterstützen zahlreiche Vereine aktiv und dauerhaft. Nicht als klassische Werbung, sondern als echte Partnerschaften auf Augenhöhe“, sagt Lennard Schwarzer. Hinzu kommt ein sehr strukturiertes Empfehlungsmanagement, das seine Firma konstant zwischen zehn und zwanzig qualifizierte Neukundenanfragen pro Monat bringt. „Beides zusammen – lokale Präsenz und persönliches Vertrauen – bildet das Fundament unseres nachhaltigen Wachstums“, so Schwarzer. Auch dieses Beispiel macht folgendes deutlich: „Motivation entsteht bei der jüngeren Generation weniger aus klassischen Vertriebsanreizen, sondern aus Gestaltungsfreiheit und Sinn“, wie Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, hervorhebt. „Sie wollen eigene Geschäftsmodelle entwickeln, unternehmerisch wachsen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Sichtbarkeit, Eigenverantwortung und Dinge bewusst anders zu machen als frühere Generationen, spielen dabei eine zentrale Rolle“, so Norman Wirth.

Die Frage nach dem Sinn stellten sich auch Tom Wonneberger und Stephan Busch von PROGRESS Finanzplaner. Beide sind einst über den Strukturvertrieb in die Branche gekommen. „Da lernt man zwar Verkauf, aber nicht Beratung“, sagt Tom Wonneberger. Unabhängig voneinander hatten beide sich dazu entschieden, das nötige Fachwissen über ein duales Studium zu erwerben. Dort haben sie sich kennengelernt und zwei Fragen brachten sie zusammen: „Warum hat die Branche so einen miesen Ruf? Geht das auch anders? Unsere Antwort auf diese beiden Fragen war die Erarbeitung des Beratungs- und Geschäftsmodells PROGRESS Finanzplaner“, sagt Wonneberger. „Unser Schwerpunkt ist die Aufklärung. Wir wollen die Menschen befähigen, gesund und nachhaltig mit ihrem Geld umzugehen. Das machen wir über Beratung, Beiträge sowie über selbst erstellte Leitfäden und Bücher. Wir übernehmen nichts ungeprüft von Gesellschaften, sondern hinterfragen alles. Daraus destillieren wir das wirklich Wesentliche, damit Menschen gute Finanzentscheidungen treffen“, bringt Tom Wonneberger den USP von PROGRESS Finanzplaner auf den Punkt. Folgenden Rat möchte e gerne an andere Jungmakler weitergeben, die ihren Weg noch nicht gefunden haben: „Fang bei dir an: Wer bist du? Was willst du? Warum? Suche dir eine Zielgruppe oder ein Thema, dass dich begeistert oder bei dem du ein richtiger Experte bist. Entwickle einen klaren Beratungsprozess. Gestalte ein tragfähiges, nachhaltiges Geschäftsmodell. Verfolge es konsequent. Entwickle es regelmäßig weiter. Und bleib offen für Neues“, so Wonneberger.

Auch wenn der Beruf des Versicherungsmaklers für die meisten Schulabgänger nicht auf der Hand liegt und vielleicht auf den ersten Blick nicht attraktiv erscheinen mag: „Wer sich später bewusst für die Maklerschaft entscheidet, findet echte unternehmerische Chancen: Unabhängigkeit, ein eigenes Business und langfristige, eigene Kundenbeziehungen. Da mit kann ein werthaltiges Unternehmen aufgebaut werden“, sagt AfW-Vorstand Norman Wirth. Jungmakler stehen für einen kulturellen Wandel in der Branche. Sie verstehen sich als Unternehmer mit klarer Positionierung, nutzen digitale Instrumente selbstverständlich und setzen auf Spezialisierung statt Bauchladen. Im Mittelpunkt stehen Haltung, Mehrwert und langfristige Kundenbeziehungen. In einem schrumpfenden Vermittlermarkt sind sie Innovationsmotor und Hoffnungsträger zugleich, vorausgesetzt, sie verbinden Gestaltungswillen mit fachlicher Tiefe und langfristigem Denken. (mho)