Studie: Digitalisierung im Maklervertrieb noch deutlich ausbaufähig

Der Digitalisierungsgrad der einzelnen Maklerbüros ist sehr heterogen und hat insgesamt noch einen erheblichen Nachholbedarf. Zur Verbesserung wünschen sich die Makler von den Versicherern und Maklerpools vor allem einen stärkeren Support im digitalen Bereich, einheitliche digitale Schnittstellen sowie einen optimierten Datenaustausch. Das zeigt die aktuelle Trendstudie „Digitalisierung im Maklervertrieb – Status Quo und Zukunftsperspektiven von Versicherungsmaklern” des Marktforschungs- und Beratungsinstituts HEUTE UND MORGEN.

Makler wollen ihren Digitalisierungsgrad steigern

Aktuell schätzt nur jeder dritte Makler den Digitalisierungsgrad des eigenen Maklerbüros als hoch ein. In den großen Maklerbüros ist dies immerhin knapp jeder Zweite. Zugleich sieht der Großteil der Makler aber die Notwendigkeit, deutlich digitaler aufgestellt zu sein, um auch zukünftig erfolgreich im Vermittlermarkt zu agieren.

Die Hälfte der Makler möchte ihren Digitalisierungsgrad daher in den kommenden Jahren deutlich steigern. „Versicherer und auch Maklerpools haben durch Serviceangebote zur Digitalisierung des Maklervertriebs im Wettbewerb die Chance, sich zu differenzieren und ihre Positionierung unter den präferierten Anbietern zu stärken“, sagt Sonja Kränz, Studienleiterin bei HEUTE UND MORGEN. „Digitale Lösungen sollten dabei aber kein Selbstzweck sein, sondern den Maklern echte Mehrwerte im Alltagsgeschäft bieten.“

Die Studie wurde in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Florian Elert vom ITW Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz erstellt. Dabei wurden 300 Versicherungsmakler repräsentativ befragt.

Verbesserungspotenzial bei Systemen und Datenaustausch

Zu den größten Herausforderungen für die Makler zählt das nach wie vor große Durcheinander unterschiedlicher digitaler Systeme und Datenaustauschwege. Normen wie BiPRO können hier ein Baustein zur Verbesserung sein. Aber auch die Qualität der Daten selbst erscheint oft noch nicht optimal bzw. lückenhaft und erfordert aus Maklersicht einen hohen Nachbearbeitungsaufwand.

„Vor allem die mittelgroßen Maklerbüros mit zwei bis vier Mitarbeitern wünschen von den Produktgebern Verbesserungen bei den digitalen Schnittstellen und in der Datenübertragung“, sagt Axel Stempel, Geschäftsführer beim Marktforschungs- und Beratungsinstitut HEUTE UND MORGEN. „Oft verfügen diese noch nicht über professionelle IT-Systeme wie die Großmakler und stehen aufgrund ihres hohen Mixes aus Direkt- und Poolanbindungen vor komplexen Anforderungen im digitalen Bereich.“

Zukunftsperspektiven durch neue KI-basierte Tools

Zugleich bieten neue KI-basierte Tools in einzelnen Geschäftsprozessen aus Maklersicht spannende Zukunftsperspektiven, insbesondere im Bereich von Verwaltungstätigkeiten. 58 Prozent der Makler würden etwa eine Spracherkennungssoftware nutzen, die telefonische Schadenmeldungen der Kunden protokolliert und den Makler automatisch auf fehlende Informationen oder Dokumente hinweist.

Deutlich geringer ist das Maklerinteresse am Einsatz von KI-Tools in der Kundenberatung, wie etwa durch automatische kurze Kundenprofilanalysen und Vorschläge für die erfolgreiche Führung des Verkaufsgesprächs. 23 Prozent der Makler zeigen sich daran interessiert.

Die große Mehrheit ist hier aber skeptisch und betrachtet dies offenbar als Eingriff in das eigene „Hoheitsgebiet“ der Kundenberatung. Jüngere Makler zeigen insgesamt größeres Interesse als ältere an digitalen und KI-basierten Lösungen.

Direktanbindung vs. Maklerpool

Insgesamt hat die Anzahl an Direktanbindungen der Maklerbüros an Versicherungsgesellschaften in den vergangenen Jahren zugenommen: 78 Prozent der befragten Versicherungsmakler haben aktuell eine Direktanbindung an mindestens einen Versicherer (Durchschnitt: 12 Direktanbindungen).

In 37 Prozent der Maklerbüros ist die Zahl der Direktanbindungen in den letzten Jahren angestiegen, insbesondere bei den großen Maklern und in mittelgroßen Maklerbüros. Hauptgrund dafür ist die direkte Kommunikationsmöglichkeit mit dem Versicherer und das schnelle Lösen von Problemen. Aber auch in puncto Services bei Annahmepolitik, Schadenabwicklung und Antragsprozess sehen die Makler Vorteile der Direktanbindung an die Versicherer. Lediglich in 11 Prozent der Fälle haben sich die Anbindungsquoten rückläufig entwickelt.

Die Top 3 der Versicherer mit den meisten Direktanbindungen im Maklergeschäft sind aktuell VHV, AXA und Alte Leipziger. Die Spannweite der Direktanbindungsquoten pro Gesellschaft liegt im Gesamtmarkt zwischen 42 und 13 Prozent der Makler. Nur jedes fünfte Maklerbüro (22 %) arbeitet aktuell völlig ohne Direktanbindungen. Mit Blick auf die Courtageeinnahmen werden aktuell im Schnitt jeweils 50 Prozent über Direktanbindungen bei Versicherungsgesellschaften und über Maklerpools realisiert, auch hier mit deutlichen Unterschieden zwischen einzelnen Maklersegmenten. (mho)