Voll im Trend
29.01.2015
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Aus vielerlei Gründen setzen immer mehr Versicherungskonzerne auf das Geschäft mit Sachversicherungen. Pools und Verbünde kommen damit gut klar, doch so mancher Vertrieb wird strampeln müssen.
Das Kompositgeschäft liegt in der Versicherungswirtschaft seit einigen Jahren voll im Trend. In 2012 und 2013 nahmen die gebuchten Beiträge marktweit jeweils um 3,5 % zu. Bei einzelnen Unternehmen fiel der Anstieg 2013 noch imposanter aus, hier konnten noch höhere Plusraten verbucht werden: VHV – Plus 7,9 %; AachenMünchener – Plus 6,58 %; LVM – Plus 5,75 %; ERGO – Plus 5,17 %.
Der Anstieg im Kompositgeschäft hat vorrangig drei Gründe:
Über die Sachversicherung lassen sich Umsatzverluste in PKV und Leben halbwegs kompensieren. Zum anderen ist dieses Marktsegment im Hinblick auf Solvency II leichter zu managen und zuletzt: Das Vergütungsgeschehen spielt sich vornehmlich über die Bestandsprovision ab. Kein Wunder, dass große Konzerne wie Generali Deutschland Gruppe oder auch Gothaer ihr Kompositgeschäft massiv ausbauen. Gothaer-Vorstand Dr. Karsten Eichmann erklärt, wohin die Reise künftig gehen soll: „Das Kompositgeschäft wird wie schon in den vergangenen Jahren einer der Wachstumstreiber im Gothaer Konzern sein. Wir konnten hier 2014 mit einem Plus von 4,9 % unseren Marktanteil deutlich ausbauen. Großes Potenzial sehen wir für 2015 weiterhin im gesamten Unternehmerkundensegment, u. a. in der gewerblichen Kraftfahrtversicherung sowie in Haftpflicht und Gruppenunfall. Zudem werden wir das Gewerbegeschäft in den nächsten Jahren über zielgruppenspezifische Angebote noch weiter ausbauen." Längst hat sich diese Entwicklung auch bei den großen Pools niedergeschlagen, wie Oliver Lang, Vorstand BCA, bestätigt: „Bekanntermaßen entwickelt sich für nicht wenige Maklerpools und Vertriebe die Sachsparte zunehmend zu einem betriebswirtschaftlich bedeutsamen Eckpfeiler. Auch wir erwarten für das laufende Jahr, dass sich der Fokus auf das Sachgeschäft noch weiter intensivieren dürfte."
Die Frage ist: Kann denn ein Makler von der Vermittlung von Sachversicherungen auch tatsächlich existieren?
Lang sieht in dieser Hinsicht eher wenig Probleme: „Mit entsprechender Erfahrung in diesem Segment, inklusive damit einhergehender solider Jahresprämienbestände – Stichwort Bepro – ist es grundsätzlich möglich, dass ein bei uns angeschlossener Maklerpartner alleine vom Kompositgeschäft leben kann." Sofern sein Geschäftsmodell also nicht erst seit heute entsprechend professionell daraufhin ausgerichtet sei, spreche in seinen Augen nichts gegen eine Fokussierung auf diesen Bereich. Eher verhalten und im Hinblick auf den gesamten Vertriebsmarkt sogar skeptisch äußert sich vfm-Geschäftsführer Stefan Liebig: „Die Vermittlerunternehmen im vfm-Verbund sind historisch kompositlastig. Trotzdem gibt es auch bei uns keinen Partner, der aktuell ausschließlich aus den laufenden Einnahmen seines Kompositbestandes lebt und damit keinerlei Auswirkung durch das LVRG spüren wird." Wegen der überdurchschnittlichen Ein nahmen aus dem Sachgeschäft sei die Situation aber weitaus weniger dramatisch als bei vielen anderen Vermittlerunternehmen. Doch das könnte sich branchenweit ändern, so laut Gerhard Schwarzer, Vorstandschef DOMCURA: „Als Assekuradeur und Spezialist für das Kompositgeschäft verfügen wir in diesem Bereich über jahrzehntelange Erfahrungen. Wir stellen fest, dass das Kompositgeschäft bei den Vermittlern immer stärker in den Fokus rückt; nicht zuletzt, weil es sich hier um eine kontinuierliche und regelmäßige Einkommensquelle handelt." Aktuellen Umfragen in der Vermittlerschaft könne man außerdem entnehmen, dass es im freien Vertrieb die Privathaftpflicht-, Hausrat- und Wohngebäudeversicherungen seien, die ganz vorne lägen. Schwarzer: „Unstrittig ist, dass auskömmliche Kompositbestände erst erarbeitet werden wollen. Das Kompositgeschäft sollte das Fundament eines jeden Maklerunternehmens sein. Der Aufbau eines solchen Fundamentes dauert in der Regel zwischen drei und fünf Jahren."
Wohngebäudeversicherung als Türöffner?
Nach Ansicht vieler Beobachter eignet sich gerade die Wohngebäudeversicherung hervorragend für die Verknüpfung mit weiteren Versicherungsthemen wie die private Krankenversicherung oder die Altersvorsorge. Denn der Makler erreicht hier nicht nur die Besitzer von Wohnimmobilien, sondern mit ihnen in aller Regel gleich auch noch ihre Familien. Also: Wer über Wohngebäude spricht, kann durchaus auch einen Bogen zu Ausbildungsversicherungen oder Krankenzusatzpolicen schlagen. Dennoch hört der eine oder andere Marktteilnehmer diesen Zusammenhang in der Öffentlichkeit ungerne, so etwa Dr. Ralf-Joachim Götz, Chefvolkswirt der Deutschen Vermögensberatung: „Zunächst steht eine Analyse der individuellen Ziele und Wünsche sowie der finanziellen Möglichkeiten an erster Stelle. Auch eine Wohngebäudeversicherung kann dabei Teil des Lösungsvorschlags sein, ist bei der DVAG per se aber kein systematischer Türöffner."
Doch ist die Versicherung von Wohngebäuden weniger denn je ein einfaches Geschäft.
Viele Gebäude sind veraltet, von maroden Wasserleitungen durchzogen – und der Klimawechsel tut ein Übriges. Die größten Schlagzeilen machen zwar immer noch Flutkatastrophen, doch das Geschehen hinsichtlich der Höhe der Schadenaufwendungen hat sich in den vergangenen Jahren immer weiter hin zu schweren lokalen Unwettern entwickelt. Allein im Großraum Düsseldorf verursachte beispielsweise im vergangenen Frühsommer ein Orkan Schäden im dreistelligen Millionenbereich. Nur wenige Wochen danach sah es nach einer Überschwemmung in Münster kaum anders aus. Das von der Versicherungswirtschaft vor Jahrzehnten eingeführte Gefahrenerkennungssystem ZÜRS reicht längst nicht mehr für eine vernünftige Risikoselektion aus, wie Dr. Monika Stobrawe, Sprecherin der ERGO Versicherungen, erläutert: „ZÜRS steht für Zonierungssystem für Überschwemmung, Rückstau und Starkniederschlag. Daraus könnte man ableiten, dass die Risikoeinschätzung durch dieses Tool auch Starkniederschlagereignisse berücksichtigt. Dem ist jedoch nicht so. Die Einstufung in Gefährdungsklassen basiert ausschließlich auf Modellierung des Überschwemmungsrisikos durch Ausuferung oberirdisch stehender oder fließender Gewässer wie Flüsse und Seen." In der Tat analysieren der VdS als Betreiber des Systems und der GDV seit zwei bis drei Jahren Starkniederschlagereignisse, um ggfls. auch hierfür eine bundesweite regionale Risikogefährdung bzw. Eintrittswahrscheinlichkeit zu bestimmen. Bislang konnte eine solche belastbare „Gefährdungskarte" nicht erstellt werden. Gründe hierfür sind fehlende langfristige Daten und eine offensichtlich Nichtvorhersehbarkeit solcher Ereignisse – zumindest nicht mit den bisherigen Modellen. Dr. Stobrawe ist hinsichtlich einer raschen Umsetzung jedoch skeptisch: „Die Zunahme derartiger lokaler Unwetter wird daher nicht zu einer zeitnahen Änderung der Gefährdungsklassen in ZÜRS führen. Mittel- bis langfristig gehen wir jedoch davon aus, dass es gelingen wird, eine entsprechende ‚Gefährdungskarte' zu erstellen."
Die meisten Versicherer geben für Wohngebäudeschäden noch immer mehr aus, als sie an Beiträgen hierfür einnehmen.
Diesem Problem versuchen sie auf unterschiedlichen Wegen zu Leibe zu rücken. Dr. Immo Dehnert, Sprecher der Wüstenrot & Württembergische, sagt dazu: „Zu diesen Maßnahmen zählen zum Beispiel die Erhöhung des Grundtarifniveaus beim Neugeschäft und bei der Aktualisierung des Ersatzgeschäftes, eine verstärkte Vorversichereranfrage hinsichtlich des bisherigen Schadenverlaufs und die Berücksichtigung des Gebäudealters bei der Tarifierung." Und Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen, ergänzt: „Wir zeichnen grundsätzlich keine Gebäude, die überwiegend gewerblich genutzt werden oder überwiegend leer stehen. Bei Gebäuden, die älter als 50 Jahre alt sind oder bei denen bereits Leitungswasserschäden angefallen sind, prüfen wir die Risiken im Rahmen unseres Underwriting je Einzelfall." Unbestritten ist, dass kein verantwortungsvoller Immobilienbesitzer um den Abschluss einer derartigen Police nicht herumkommt. So Dr. Jörg Hipp, Leiter private Sach- und Haftpflichtversicherungen der Allianz: „Uns ist es wichtig, dass der Kunde nach einem Schaden nicht vor den ‚Ruinen' seiner Existenz steht. Deswegen bieten moderne Versicherungsprodukte einen umfassenden Schutz und lassen sich flexibel an die individuellen Bedürfnisse anpassen." (hwt)
Kompositversicherung - Printausgabe 01/2015
Wieso ist die Mobilität Ihrer Kunden so wichtig?
