„Wachstum und Qualität als Prämisse“

Viele Finanzvertriebe leiden unter der Zurückhaltung der Kunden und müssen insbesondere ihre Vertriebsaktivitäten zurückfahren. Die Postbank Finanzberatung schwimmt gegen den Strom und hat eindeutig den Wachstumskurs eingeläutet. finanzwelt befragte hierzu Frank Pöppinghaus, Vorstand Vertriebsregion Süd/West der Postbank Finanzberatung AG.

finanzwelt: In Zeiten, in denen andere Finanzanbieter ihre Bemühungen in Sachen „mobiler Vertrieb“ eher drosseln, gehen Sie mit der Postbank Finanzberatung einen anderen, konträren Weg und forcieren dieses Geschäft .Welches Ziel steckt dahinter?

Pöppinghaus: Der Mobile Vertrieb spielt eine wichtige Rolle im Geschäftsmodell der Postbank. Im Zuge der Weiterentwicklung unserer Muttergesellschaft wollen auch wir wachsen. Der Fokus liegt aber nicht nur auf dem Neugeschäft. Wir wollen auch bei der Qualität weiter zulegen. Gleichzeitig haben wir uns auf unsere Kernkompetenzen rückbesonnen und bilden die beiden sehr stark kundengetriebenen Themenfelder „Sichere finanzielle Zukunft“ und vor allem „Vier Wände“ ab. Hier setzt auch unser Wachstumsprogramm „Zukunft bauen 2016“ an. Wir wollen beim Kundengeschäft zulegen – und dazu möchten wir unsere leistungsstarke Vertriebsmannschaftmit qualifizierten und engagierten Mitarbeitern deutlich verstärken. Somit ist der Ausbau unserer Organisation ein Fokusthema in 2013.

finanzwelt: Wo befinden Sie sich auf Ihrem Wachstumspfad und welche Resonanz erfährt Ihre Expansionsstrategie?

Pöppinghaus: Im vergangenen Jahr haben wir das Fundament zu mehr Wachstum gelegt, sozusagen die Grundmauern für die kommenden Jahre. Diesen Prozess gilt es nun fortzuschreiben und zu intensivieren. So verzeichneten wir beispielsweise nach neun Monaten in 2012 auf der Grundlage eines stabilen Bauspargeschäftes und erfreulichen Steigerungen in der Baufinanzierung einen kräftigen zweistelligen Aufschwung im Vorsorgegeschäft. Wesentlichen Anteil am Neugeschäftserfolg hatten in diesem Zusammenhang unsere attraktiven Bauspar- und Vorsorgetarife, die passgenaue Lösungen für einzelne Zielgruppen bieten. Und auch beim Zuwachs der Berater sind wir ein Stück vorangekommen. Es scheint sich herumzusprechen, dass bei uns die Zeichen auf Wachstum stehen. Die Marke Postbank zieht und strahlt Attraktivität aus. Qualifizierte und erfolgreiche Finanzdienstleister fühlen sich davon angezogen.

finanzwelt: Als einen Teil Ihrer Neuorientierung haben Sie im vergangenen Jahr den Entschluss getroffen, sich von der „Vermögensberatung“ zu verabschieden. Wie kam es dazu?

Pöppinghaus: Dafür gab es mehrere Gründe, zum einen aus dem Markt, dem Kundengeschäft herrührend, zum anderen Gründe strategischer Art. Wir mussten feststellen, dass sich die Kundennachfrage im Zuge der Finanzmarktkrise deutlich verändert hat. Wertpapiere als Kern des Geschäftsmodells der Vermögensberatung wurden nicht mehr nachgefragt. Das hatte leider auch unmittelbare negative Auswirkungen auf die Vergütungssituation der Berater, die wir nicht einfach nur zur Kenntnis nehmen konnten. Zum anderen hat die Postbank sich im Zuge der Integration in die Deutsche Bank als Consumer Bank für das Privatkundengeschäft mit einfachen Produkten positioniert. Vor diesem Hintergrund war es konsequent und strategisch richtig, das Geschäftsmodell der Vermögensberatung einzustellen. Wir haben die betroffenen HGB-Partner, die ja für beide Punkte keine Verantwortung hatten, nicht fallen gelassen. Wir haben ihnen dementsprechend eine Karriereperspektive entweder als Finanzmanager in der Postbank Finanzberatung oder im mobilen Vertrieb der Deutschen Bank angeboten.

finanzwelt: Haben die Intensivierung der Zusammenarbeit mit BHW Immobilien und die eingeleitete Konzentration auf die Kernkompetenzen bereits Früchte getragen?

Pöppinghaus: Die BHW Immobilien ist in ihrer langjährigen Geschichte mittlerweile zu einer der größten überregionalen Maklergesellschaften für privates Wohneigentum hierzulande avanciert und schreitet beständig auf ihrem Wachstumspfad voran. In Kombination mit unserem mobilen Vertrieb ergibt sich somit schon rein organisatorisch eine ideale Verknüpfung der Kompetenzen beider Vertriebszweige und in Folge eine sichtbare und spürbare Unterstreichung der neuen Kernkompetenz „Vier Wände“.

finanzwelt: Finanzinstitute haben ein schlechtes Image. Pleiten, Pech und Pannen allerorten und kaum die Bereitschaft, aus begangenen Fehlern zu lernen. Wie steuern Sie als Postbank Finanzberatung diesem generellen Vorwurf entgegen?

Pöppinghaus: Diese Entwicklung ist besorgniserregend, da die Branche guten Nachwuchs braucht. Wir setzen eindeutig auf Qualität und konzentrieren uns mit unseren Angeboten noch stärker auf die Kunden. Neben den qualifizierten Mitarbeitern ist eine an den Kundenbedürfnissen orientierte Produktpalette ein weiteres Merkmal, um im Markt zu punkten und gute nachhaltige Erfolge zu erzielen. Wir bieten in den einzelnen Kategorien hervorragende Produkte an, die Premiumcharakter haben. Diese Verknüpfung aus Solidität, Markenbewusstsein, breiter Produktpalette und Kundennähe ist die Basis für uns.

finanzwelt: Die Finanzdienstleistungsbranche benötigt händeringend guten Nachwuchs, Sie hatten es bereits angesprochen. Welche Anstrengungen unternehmen Sie in diesem Kontext?

Pöppinghaus: Auf der einen Seite haben wir bereits im vergangenen Jahr unsere Führungskräfte mit zahlreichen Veranstaltungen eingehend und intensiv darauf vorbereitet, das ehrgeizige Ziel des breiten Wachstums erfüllen zu können. Dies unterstützen wir aktuell mit einem innovativen Rekrutierungsprozess und -konzept. Um neue leistungsstarke Partner zu finden, müssen wir natürlich auch entsprechende Anreize geben. Wir haben in diesem Kontext und zur Unterfütterung der Aktivitäten im Herbst 2012 ein neues Einsteiger-Paket formuliert, das sich sowohl an sicherheitsorientierte Berater richtet, aber auch Profis aus dem Markt locken kann, also ein Sicherheits- als auch ein Chancenpaket. In der Summe haben wir – wie ich finde – ideale Rahmenbedingungen geschaffen. Darüber hinaus forcieren wir unsere Aktivitäten in der Postbank Akademie, die es sich zum Ziel gesetzt hat, Bildungsaktivitäten an zentraler Stelle zu bündeln und die Qualifikation der Berater zu gewährleisten, ob Neueinsteiger oder „alte Hasen“. Der konkrete Praxisbezug steht auch hierbei an erster Stelle.

Finanzwelt: Neben dem organischen Wachstum und der strategischen Neuausrichtung – welche weiteren Neuerungen dürfen Vermittler von der Postbank Finanzberatung in absehbarer Zeit erwarten?

Pöppinghaus: Transparenz und Einfachheit stehen auf der Produktseite eindeutig im Fokus. Darüber hinaus wollen wir eine verantwortungsvolle Rolle in der Gesellschaft wahrnehmen, die mit einer nachhaltigen Kundenbeziehung einhergeht. Analog zu unserem Wachstumsziel werden wir fortlaufend die Qualitätsparameter überprüfen und adjustieren, zumal die Postbank Finanzberatung sich als moderner und zukunftsgerichteter Qualitätsvertrieb versteht. Auch in diesem Kontext – Stichwort innovatives Steuerungsmodell – wird es zu vielfältigen Neuerungen kommen. Damit wird es uns gelingen, sowohl für unsere Handelsvertreter als auch für unsere Kunden ein attraktiver Partner zu sein.

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Das Gespräch führte Alexander Heftrich_

Interview mit Frank Pöppinghaus