„Wer Sterbegeld richtig beraten will, muss die Lebenswelten der Kunden verstehen“

finanzwelt: Über welche Vertriebswege wollen Sie Kunden für die Sterbegeldversicherung gewinnen? Capellmann» Der wichtigste Vertriebsweg für uns sind freie Vermittler und Pools mit ihren angeschlossenen Maklern. Wir haben lange vor dem Markteintritt zahlreiche Gespräche mit Vertriebspartnern geführt und sehr positives Feedback für ein neues Produkt in diesem Segment bekommen. Mittlerweile haben wir bereits mehr als 900 Makler angebunden und die Zahl wächst stetig. Auch wenn wir als Versicherer unseren Kunden den direkten Abschluss über Telefon und Internet ermöglichen, unsere Makler und Vermittler sind der wichtigste Kanal zum Kunden. Das hat auch eine von uns in Auftrag gegebene Studie in Zusammenarbeit mit Assekurata Solutions bestätigt: Rund 58 % der Befragten mit einer Risikolebensversicherung haben diese bei ihrem Makler abgeschlossen, nur 14 % der Abschlüsse sind über Vergleichsportale oder die Internetseite eines Versicherers erfolgt.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie Makler und Vermittler im Vertrieb? Capellmann» Ein zentraler Bestandteil unserer Vertriebsunterstützung sind Online-Webinare. Unsere Experten vermitteln Wissen und Praxistipps und stehen Rede und Antwort zu allen Fragen aus Beratung und Vertrieb. Von uns entwickelte Sales Stories zeigen anschaulich die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen auf. Hinzu kommen exklusiv für unsere Makler produzierte Publikationen: Das DELA MaklerMagazin informiert über relevante Themen rund um Risikoleben und Sterbegeld, in Schriftform und als Bewegtbild. Die Ergebnisse unserer Studie haben wir in einer Broschüre zusammengestellt, die Einstellungen, Informationsverhalten, Vorsorgebedarf und Abschlussaktivität der Kunden aufzeigt. Ganz neu ist die DELA-Vertriebs-App, mit der unsere Makler ihre Kunden von überall aus beraten und den Abschluss papierlos direkt vor Ort tätigen können. Das integrierte Content-Management-System ermöglicht zudem den schnellen Zugriff auf rechtlich geprüfte Vorsorgedokumente und Checklisten für die Beratung zu wichtigen Vorsorgethemen. (fw)