Jede Menge Gesprächsbedarf!

Eine neue Studie zeigt, dass die Bundesbürger zum Risiko Berufsunfähigkeit intensiver beraten werden müssten. Dann gäbe es auch deutlich mehr Vertragsabschlüsse. Derweil verkommt das neue Modell staatlich geförderter lebenslanger Policen zum Rohrkrepierer. Die Versicherer lehnen das Modell rundweg ab. Und das ist wohl auch gut so.

Nur jeder vierte erwerbstätige Bundesbürger hat sich gegen das Berufsunfähigkeitsrisiko versichert. Und das vor dem Szenario, dass jeder fünfte eine solche Police in seinem Berufsleben einmal gut gebrauchen könnte. Im Klartext: Es ist völlig unrealistisch, dass diese auf die Gesamtzahl berechneten 20 % BU-Fälle ausgerechnet bei den 25 % dagegen Versicherten vorkommen. Grund zur Erleichterung hätten sie ohnehin nur sehr begrenzt. Laut Ratingagentur Franke und Bornberg liegt die durchschnittlich versicherte Rentenhöhe bei maximal 900 Euro.

Doch woher kommt diese Naivität im Umgang mit der persönlichen Zukunft und schlimmstenfalls dem finanziellen Überleben vielleicht einer ganzen Familie?

Das Marktforschungsinstitut HEUTE und MORGEN hat im März eine Studie zum Abschlussverhalten der Kunden vorgelegt. 300 Bundesbürger waren befragt worden, sie hatten in den zwölf Monaten zuvor entweder grundsätzliche Informationen eingeholt, einen Wechsel zu einem anderen BU-Versicherer hinter sich oder erstmalig einen Vertrag abgeschlossen. Vier Stationen spielten dabei im Zeitablauf eine Rolle: das Bewusstsein, dass überhaupt Bedarf besteht, danach die Information, die Entscheidung und am Ende der tatsächliche Abschluss. Zu denken gibt die Tatsache, dass nur in etwa jedem Viertel aller Fälle (27 %) ein Berater an der „Bedarfsentdeckung" beteiligt war. Bei 29 % war es eine veränderte Lebenssituation, hier kam der Anstoß also von innen. Mit einem Anteil von 35 % hatten Freunde und Bekannte hierzu geraten.

Wie viel Geschäftspotenzial Vermittlern durch verpasste Gespräche und Gelegenheiten verlorengeht, zeigt ein weiteres Ergebnis der Studie HEUTE und MORGEN noch eindringlicher. Entschließt sich ein Kunde, seinen BU-Versicherer zu wechseln, steht für 40 % der Befragten der Wunsch an erster Stelle, Geld zu sparen. Wodurch immer dies auch ausgelöst wird. Nur in 23 % aller Fälle kommt der Anstoß hierzu von einem Berater. Aber dafür dann auch ziemlich effektiv, denn 61 % der Vermittlerkunden wechseln am Ende tatsächlich. Wenn es aus eigener Intention nur ums Geldsparen geht, setzen gerademal 29 % ihren Wunsch auch tatsächlich in die Tat um.

Wie können Vermittler das Interesse der im Fokus stehenden Zielgruppe junge Menschen wecken?

Sandra Fäth, Produktmanagerin bei der Stuttgarter Lebensversicherung a.G., verweist auf eine preisgünstige Police des Unternehmens: „Für diese Kunden bietet die Stuttgarter mit dem Tarif BUV-PLUS life eine interessante und preisgünstige Arbeitskraftabsicherung an. Diese zahlt in den ersten 36 Leistungsmonaten die doppelte BU-Rente. Damit kann in dieser wichtigen Zeit die berechnete Versorgungslücke komplett abgedeckt werden und der Kunde spart rund 35 % Prämie gegenüber der BUV-PLUS mit gleichbleibend hoher BU-Rente." Mit der Umtauschoption ohne erneute Gesundheitsprüfung könne sich der Kunde in den ersten fünf Vertragsjahren nachträglich für eine Berufsunfähigkeitsabsicherung mit gleichbleibend hoher BU-Rente entscheiden.

Sehr viele Versicherer bieten mittlerweile spezielle Policen für Berufseinsteiger oder junge Menschen in der Ausbildung an. Üblich sind dann großzügige Nachversicherungsoptionen ohne erneute Gesundheitsprüfung zu bestimmten Anlässen und/oder vorgegebenen Zeitpunkten. Sehr viel schwerer haben es Interessenten, die Tätigkeiten mit höherem körperlichem Risiko ausüben. Vornehmlich mit der Umstellung auf Unisex-Tarife haben die meisten Anbieter ihrer Risikoselektion nämlich mit unterschiedlichsten Berufsgruppen unterlegt. Was zu teils absurden, für Betroffene aber umso ärgerlichen Ergebnissen führt. „Für Berufe mit höherem Risiko haben sich die Preise in den letzten Jahren zum Teil vervierfacht", sagt Michael Franke, Geschäftsführer Franke und Bornberg. Andererseits können aber auch die Kunden selbst die Preisschraube zu ihren Gunsten drehen, es muss schließlich nicht immer der Vollkaskoschutz sein. Experten zufolge liegt der BU-Grad in drei Viertel aller Fälle bei 75 % und darüber. Auch die Versicherer selbst sind durchaus bemüht, ihre Angebote für nahezu jedermann, auch für junge Menschen, bezahlbar zu machen. So etwa die Generali Versicherung AG, wie Hans-Joachim Funk, Bereichsleiter Produktvertriebsmanagement, erklärt: „Die Generali Versicherungen bieten für die junge Zielgruppe mit ihrer ‚Generali BU smart' ein mehrfach ausgezeichnetes Produkt an." Und während der DKM im vergangenen Herbst ging die Dialog Lebensversicherungs-AG in die mediale Offensive und teilte mit: „Im Rahmen der neuesten Berufsrisikobeurteilungen hat die Dialog rund 250 Berufe nochmals deutlich günstiger in der Prämie eingestuft. Diese Berufe sind alle häufig vertreten, so dass ab sofort viele Beschäftigte und auch Selbständige von diesen Verbesserungen profitieren."

Wenn auch ziemlich unglücklich in der Machart, versucht doch auch die Politik ihr Bestes. Sie hat eine steuerliche Förderung für Policen unter der Bedingung eingeführt, dass diese lebenslange Leistungen bieten. Zudem besteht ein Kontrahierungszwang. Weil dadurch aber die Beiträge teils um ein Vielfaches nach oben schnellen, lassen die meisten Versicherer ihre Finger davon. Zu Recht, wie Thomas A. Fornol, Mitglied der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland, erläutert: „So viel uns bekannt ist, hat sich bisher noch kein Anbieter mit einem adäquaten Angebot aus der Deckung gewagt – und die Chancen stehen gut, dass dies auch so bleibt, sofern nicht an der steuerlichen Förderung geschraubt wird." Die Kalkulation eines solchen Produkts beinhalte diverse Unwägbarkeiten. Eine wesentliche Fördervoraussetzung sei die lebenslange Leistung und die Mitversicherung einer „Erwerbsminderung". Damit würden Kalkulation und Leistungsprüfung aber deutlich komplexer als bei einemkonventionellen Produkt. Zudem führe die Erwerbsminderung als zusätzlicher Leistungsauslöser zu einer Verteuerung gegenüber der gängigen BU-Police. Für einen 65-jährigen Versicherten könne es attraktiv sein, kurz vor Ende des Erwerbslebens noch eine Leistung aus seiner BU-Versicherung zu beantragen, wenn die Aussicht auf eine lebenslange Zahlung der Berufsunfähigkeitsrente bestehe, denn damit ließen sich prächtig die Altersbezüge aufstocken. Fornol zieht als Fazit: „Im Ergebnis ist die Förderung damit völlig kontraproduktiv, da sie eine teure Luxusabsicherung fördert, die sich ausgerechnet diejenigen nicht leisten können, die einen günstigen BU-Schutz am dringendsten brauchen."

Immerhin – sollte es partout nicht mit dem BU-Abschluss klappen, stehen Vermittlern dennoch genügend Produkte zur Wahl, mit denen sie ihren Kunden zu einem vernünftigen Schutz verhelfen können. Manchmal sogar viel zielgerichteter, so Günther Soboll, Hauptbevollmächtigter Canada Life Assurance Europe Limited, Niederlassung für Deutschland: „Die Berufsunfähigkeitsversicherung für der Weisheit letzten Schluss und das Maß aller Dinge zuhalten, geht mitunter am Bedarf der Kunden vorbei." Letzterer müsse der alleinige Ausgangspunkt für eine Beratung sein, in der es um die beste Lösung für den Kunden gehe, und nicht der Produktverkauf.

Die Mär von zahlungsunwilligen Versicherern

Wenn es darauf ankommt, zahlen die Versicherer eh nichts – für keinen anderen Bereich der Versicherungswirtschaft, Reisegepäck mal ausgenommen, hört man diese Meinung derart häufig wie für die Absicherung des Risikos Berufsunfähigkeit. Gleichauf eine weitere vermeintliche Erfahrung: Wenn sie zahlen müssen, versuchen die Versicherer dies mit aller Macht in die Länge zu ziehen. Aber entspricht dies wirklich den Tatsachen? Das Hannoveraner Rating- und Analyseunternehmen Franke und Bornberg (FuB) hat vor wenigen Wochen neueste Ergebnisse zum professionellen Umgang der Versicherer mit dem BU-Risiko veröffentlicht. Und diese kommen zu einem völlig anderen Ergebnis. Sieben Produktanbieter hatten sich einer internen Prüfung durch FuB gestellt. Allesamt konnten sie die Höchstnote „FFF" (hervorragend) für ihre „stabile, professionelle und faire Handhabung des BU-Geschäfts" erzielen.

In alphabetischer Reihenfolge handelt es sich dabei um die AachenMünchener, ERGO, HDI, die Nürnberger, die Stuttgarter, Swiss Life und Zurich Deutscher Herold.

Mit rund 22.400 neu gemeldeten BU-Fällen im Jahr 2012 repräsentierten sie über 50 % des Gesamtmarktes. Bei 13.200 Kunden wurde der Anspruch anerkannt, 3.600 BU-Anmeldungen waren von den Kunden vorsorglich vorgenommen und dann nicht weiterverfolgt worden. In 5.600 Fällen wurde der Anspruch abgelehnt, der Großteil davon allerdings, weil der erforderliche 50%-Grad nicht gegeben war. Hinzu kamen 31 % Anfechtungen und Vertragsrücktritte wegen Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht im Rahmen der Gesundheitsprüfung. Allerdings sei diese Zahl branchenweit seit Jahren rückläufig. FuB-Geschäftsführer Michael Franke betont jedoch: Dies sei „durch Aufklärung von Verbrauchern und Vermittlern überwiegend vermeidbar". Besonders kritisch zu sehen seien zum Beispiel großangelegte Aktionen von Versicherern, Anträge mit vereinfachter Risikoprüfung anzunehmen. Diese stellten eine riskante Hypothek für die Zukunft dar und könnten langfristig die Überschussbeteiligung gefährden.

Fazit

Allen Unkenrufen zum Trotz bietet die Assekuranz bezahlbare und vernünftige BU-Absicherungen an. Die Verbraucher müssten allerdings besser hierüber informiert werden. Solange sie vornehmlich auf Ratschläge von Freunden und Bekannten angewiesen sind, scheint in Sachen professionelle Beratung einiges im Argen zu liegen.

(hwt)

Berufsunfähigkeitsversicherung – Printausgabe 02/2014