„Wer sich gegen KI entscheidet, verliert den Anschluss“

Künstliche Intelligenz war das dominierende Thema der DKM 2025, doch wie viel davon ist bereits im Arbeitsalltag der Vermittler angekommen? Während die einen vom vollautomatisierten Büro träumen, nutzen viele die Technologie bisher nur als digitale Schreibmaschine. Im Interview mit finanzwelt räumt KI-Expertin Leona Spauszus mit dem Hype auf. Sie erklärt, warum KI heute so essenziell ist wie Elektrizität, warum man seine Prozesse kennen muss, bevor man sie automatisiert, und wie das „Vier-Augen-Prinzip“ mit verschiedenen KI-Modellen Fehler reduziert.

Frau Spauszus, wo stehen Makler Ihrer Einschätzung nach aktuell wirklich beim KI-Einsatz und wo klafft noch eine Lücke zwischen Hype und Realität?

Leona Spauszus: Viele Makler haben sich zwar bei ChatGPT und Co. registriert, nutzen die KI-Modelle jedoch meist nur punktuell, ohne das volle Potenzial dieser KI-Modelle auszuschöpfen. Gleichzeitig sind die Erwartungen an KI sehr hoch, teils verursacht durch den öffentlichen Hype rund um Automatisierung und Leadgewinnung mit KI. Nicht selten kommen Makler mit der Traumvorstellung eines vollautomatisierten Büros auf mich zu, ohne zu wissen, was KI tatsächlich leisten kann und wo ihre Grenzen liegen.

Was entgegnen Sie Maklern, die der Meinung sind, ohne KI auskommen zu können?

Spauszus: KI entwickelt sich zunehmend zu einer Basistechnologie und wird mit der Einführung von Elektrizität verglichen. Die entscheidende Frage ist nicht, ob man ohne KI arbeiten kann, sondern ob man es sich als Unternehmer leisten will, darauf zu verzichten. Wer sich bewusst gegen KI entscheidet, riskiert nicht nur Wettbewerbsnachteile, sondern verliert komplett den Anschluss an die neue Arbeitswelt.

Für welche Aufgaben nutzen Makler Ihrer Erfahrung nach heute vor allem KI und mit welchen Programmen arbeiten sie?

Spauszus: Wenn Makler KI beruflich einsetzen, dann vor allem für Angebotsmails, Kundenkommunikation, Recherchen oder Vergleiche von Versicherungsbedingungen. Hier ist ChatGPT meiner Erfahrung nach auf Platz 1. Aber auch Gemini wird mehr und mehr genutzt. Zu CoPilot werde ich oft nach meiner Einschätzung befragt, wie sinnvoll diese Anwendung eingesetzt werden kann.

In welchen typischen Bereichen des Makleralltags ist der Einsatz von KI sinnvoll und kann relativ unkompliziert umgesetzt werden?

Spauszus: Unkompliziert ist der KI-Einsatz überall dort, wo keine sensiblen Kundendaten verarbeitet werden, wie bei Marketingthemen oder Vertriebsaktivitäten. Wenn Daten anonymisiert werden können, eignet sich KI auch zur Vor- oder Nachbereitung von Kundenterminen. Sehr spannend ist zudem der Einsatz von KI als Vertriebssparringspartner. Makler können mit ChatGPT gezielte Dialoge führen, sich auf Gespräche vorbereiten, Einwände trainieren und Argumentationshilfen entwickeln. Die KI simuliert dabei realistische Kundensituationen.

Welche KI-Tools empfehlen Sie und wovon raten Sie eher ab?

Spauszus: Ich empfehle bewusst wenige, aber gut verstandene Tools. ChatGPT ist ein guter Einstieg und vielseitig einsetzbar. Auch Gemini bietet spannende Funktionen. Claude ist besonders stark im Verfassen von Texten. Für Recherchen und Fakten nutze ich zusätzlich Perplexity. Zurückhaltung empfehle ich bei Tools, die vollautomatische Kundenkommunikation oder Leadgewinnung versprechen, ohne transparent darzustellen, wie Daten verarbeitet werden und auf welcher rechtlichen Grundlage dies geschieht.

Wo liegen aus Ihrer Erfahrung die größten Stolpersteine bei der Umsetzung von KI-Automationen im Maklerbüro?

Spauszus: Ein zentraler Stolperstein ist, dass viele Makler automatisieren möchten, bevor sie ihre eigenen Prozesse durchleuchtet haben. Nicht jeder Ablauf eignet sich für eine Automatisierung, unabhängig davon, ob KI eingesetzt wird oder nicht. Erst wenn Klarheit über Prozesse besteht, sollte geprüft werden, ob und wie KI sinnvoll eingebunden werden kann.

Wann raten Sie Maklern dazu, KI-Projekte selbst umzusetzen und ab welchem Punkt ist es wirtschaftlich sinnvoller, externe KI-Expertise einzukaufen?

Spauszus: Grundlagen im Umgang mit ChatGPT, Gemini und Co. können viele Makler selbst erlernen. Hier biete ich praxisnahe KI-Workshops für Makler an. Sobald jedoch bestehende IT-Systeme oder Kundendaten angebunden werden sollen, empfehle ich klar, externe Expertise einzukaufen. Es gibt zwar visuelle Workflow-Builder, die suggerieren, dass KI-Automationen ohne technisches Wissen erstellt werden können. In der Praxis zeigt sich jedoch schnell, dass man ohne technisches Wissen überfordert ist. Dennoch empfehle ich Maklern, ein grundlegendes Verständnis zu entwickeln, um externe Dienstleister und Angebote realistisch bewerten zu können und Fehlkäufe zu vermeiden.

Prompting wird oft als neue Schlüsselkompetenz bezeichnet. Was macht einen guten Prompt im Makleralltag aus? Können Sie ein Praxisbeispiel geben?

Spauszus: Ein guter Prompt setzt voraus, dass man versteht, wie KI arbeitet und wie Antworten entstehen. Wer ChatGPT wie eine Google-Suche nutzt, hat KI noch nicht verstanden. Meine Workshop-Teilnehmer erhalten von mir Prompt-Vorlagen, die speziell auf den Versicherungsvertrieb zugeschnitten sind. Diese sogenannten Power-Prompts bestehen aus fünf Elementen: Rolle, Ziel und Aufgabe, Kontext, Ergebnisformat sowie Stil und Ton. Diese Struktur liefert deutlich bessere Ergebnisse und spart im Makleralltag viel Zeit.

Welche Do’s und Don’ts sollten Makler beim Einsatz von KI unbedingt beachten?

Spauszus: Personenbezogene Kundendaten gehören nicht in öffentliche KI-Tools. Hier sind Makler meiner Erfahrung nach aber bereits sensibilisiert. Ein weniger präsentes Don’t ist das ungeprüfte Übernehmen von KI-Antworten, also das einfache Copy-Paste. Auch wenn Texte sehr überzeugend klingen, sind sie nicht automatisch korrekt. Halluzinationen bleiben eine Schwachstelle. Ich reduziere dieses Risiko, indem ich mehrere KI-Modelle parallel nutze und Aussagen gegeneinander prüfe. Ähnlich einem Vier-Augen-Prinzip, nur mit KI. Die letzte Instanz ist aber immer der Mensch.

Welche drei konkreten Schritte empfehlen Sie Maklern, die 2025 ernsthaft und verantwortungsvoll mit KI starten wollen, ohne sich dabei zu verzetteln?

Spauszus:

1. Die Grundlagen von KI verstehen und realistisch einordnen.

2. Relevante KI-Kompetenzen aufbauen, bevor KI-Tools gekauft werden.

3. KI bewusst als Assistenz einsetzen, um Zeit zu sparen, Qualität zu erhöhen und den Vertrieb gezielt zu unterstützen. (mho)