„Der Makler entwickelt sich vom Produktvermittler zum Risikobegleiter“

Cyberangriffe gehören längst zum Alltag vieler kleiner und mittlerer Unternehmen, doch beim Versicherungsschutz klafft häufig noch eine Lücke. Im Interview spricht Klemens Lemke, Underwriting Manager Cyber bei Hiscox Deutschland über die Hauptprobleme der Unterversicherung im Mittelstand, Potenziale für Makler und erklärt, wie sich der Cyberversicherungsmarkt für KMU in den nächsten Jahren entwickelt und worauf sich Makler dabei einstellen sollten.

Herr Lemke, viele Studien zeigen: Ein Großteil der KMU war bereits von Cyberangriffen betroffen, gleichzeitig sind viele Unternehmen nicht ausreichend versichert. Wo liegt aus Ihrer Sicht das Hauptproblem – beim Problembewusstsein, beim Produkt oder im Vertrieb?

Klemens Lemke: Es ist eine Kombination aus allem, aber der größte Hebel liegt beim Problembewusstsein. Cyberrisiken werden häufig noch zu abstrakt wahrgenommen. Solange Unternehmen Cyber als reines IT‑Thema sehen und nicht als unternehmerisches Risiko mit direkten finanziellen Folgen, bleibt die Absicherung lückenhaft. Im Vertrieb geht es deshalb weniger um Technik, sondern darum, typische Schadenszenarien greifbar zu machen – etwa Betriebsunterbrechung, Zahlungsumleitungsbetrug oder Haftungsrisiken. Produkte müssen das unterstützen, indem sie klar, verständlich und praxisnah aufgebaut sind.

Cyberangriffe entwickeln sich rasant weiter. Ist die Cyberversicherung heute eher ein „Feuerlöscher“ oder Teil einer dauerhaften Sicherheitsstrategie für KMU?

Lemke: Eine reine „Feuerlöscher‑Logik“ greift zu kurz. Moderne Cyberversicherung muss Teil eines ganzheitlichen Risikomanagements sein. Natürlich bleibt der finanzielle Schutz im Schadenfall zentral, aber genauso wichtig sind Prävention und schnelle Unterstützung im Ernstfall. Unternehmen profitieren am meisten, wenn Versicherung, technische Absicherung, organisatorische Vorbereitung und klare Notfallprozesse zusammenspielen. Cyberresilienz ist kein Zustand, sondern ein laufender Prozess.

Viele Makler empfinden Cyberpolicen für KMU als schwer erklärbar. Was muss sich ändern, damit Beratung und Abschluss einfacher werden?

Lemke: Die Komplexität muss reduziert werden – nicht im Leistungsumfang, sondern in der Darstellung. Aus Produkt-Sicht heißt das: klare Produktlinien, verständliches Wording und ein klar nachvollziehbarer Prozess bis zur Policen-Ausstellung. KMU brauchen keine Detaildiskussionen über einzelne IT-Features, sondern Antworten auf drei Kernfragen:

·         Wie manage ich mein Risiko?

·         Was passiert im Ernstfall?

·         Und wie bekomme ich Hilfe?

Wenn diese Punkte klar beantwortet sind, ist Cyber auch vermittelbar.

Viele Versicherer reduzieren derzeit bewusst die Anzahl der Antragsfragen. Kritiker sehen darin ein höheres Risiko. Wie bewerten Sie diesen Ansatz?

Lemke: Weniger Fragen bedeuten nicht automatisch mehr Risiko, entscheidend ist die Qualität der Fragen. Unsere Erfahrungen aus Schadenfällen zeigen, dass einige klassische Detailfragen wenig Aussagekraft für die tatsächliche Schadenwahrscheinlichkeit haben. Gleichzeitig führen lange Fragebögen zu Abbrüchen oder formalen Antworten. Ein fokussiertes Underwriting, kombiniert mit klaren Leistungsgrenzen und begleitenden Präventionsmaßnahmen, kann Risiken besser steuern als ein überkomplexer Antragsprozess.