„Der Makler entwickelt sich vom Produktvermittler zum Risikobegleiter“

Zahlungsumleitungsbetrug und manipulierte Zahlungsdaten rücken stärker in den Fokus. Wie relevant ist dieses Risiko aus Ihrer Sicht wirklich?

Lemke: Dieses Risiko wird nach wie vor unterschätzt, weil es oft nicht direkt als „klassischer Cyberangriff“ wahrgenommen wird. In der Praxis entstehen solche Schäden jedoch häufig durch von Cyber-Kriminellen kompromittierte E-Mail-Konten und manipulierte Kommunikationswege. Mindestens ebenso kritisch wie der finanzielle Schaden ist jedoch, dass solche Vorfälle das Vertrauen von Kunden und Geschäftspartnern nachhaltig belasten können. Aus unserer Sicht ist es daher konsequent, solche Szenarien explizit zu adressieren, auch um Awareness für dieses Risiko zu schaffen.

Immer häufiger werden Versicherungslösungen mit technischen Sicherheitsbausteinen kombiniert. Ist das die Zukunft des Cybermarkts?

Lemke: Für viele kleine und mittlere Unternehmen ja. Gerade KMU verfügen oft nicht über ausgereifte eigene IT‑Sicherheitsstrukturen. Wenn Versicherungsschutz mit einfach nutzbaren technischen Basislösungen kombiniert wird, senkt das die Einstiegshürde erheblich. Wichtig ist dabei, dass Technik und Versicherung sich sinnvoll ergänzen und der Kunde nicht das Gefühl hat, ein komplexes IT‑Produkt kaufen zu müssen. Ziel ist Unterstützung, nicht Überforderung.

Attraktive Leistungen, geringe oder keine Selbstbehalte und wettbewerbsfähige Preise – wie lässt sich das mit einer soliden Kalkulation vereinbaren?

Lemke: Der Schlüssel liegt in Individualisierung und Risikosteuerung. Klare Leistungsmodelle, transparent definierte Entschädigungsgrenzen und pauschalierte Lösungen – etwa wie bei unserer Tagessatzentschädigung in der Betriebsunterbrechung – schaffen Planbarkeit für beide Seiten. Ergänzend wirken Präventionsangebote stabilisierend auf das Portfolio. Wirtschaftliche Tragfähigkeit entsteht nicht durch Leistungsabbau in den Deckungskonzepten, sondern durch saubere Underwriting- und Antragsprozesse sowie realistische Annahmen bei der Produktentwicklung.

Welche Rolle werden Makler künftig im Cybergeschäft spielen?

Lemke: Der Makler entwickelt sich vom reinen Produktvermittler zum Risikobegleiter. Gerade im Cyberbereich ist Einordnung entscheidend: Was ist wirklich relevant für meinen Kunden? Welche Produktlösung passt am besten zum Geschäftsmodell meines Kunden? Im Schadenfall zählen Geschwindigkeit und eine klare Orientierung. Makler sind hier oft die erste Anlaufstelle und helfen in Abstimmung mit uns, rasch die richtigen Schritte einzuleiten. Langfristig geht es dabei um kontinuierliche Begleitung der Kunden.

Wie wird sich der Cyberversicherungsmarkt für KMU in den nächsten Jahren entwickeln – und worauf sollten sich Makler einstellen?

Lemke: Der Cyberversicherungsmarkt für KMU wird sich deutlich weiterentwickeln, weil sich auch die Geschäftsmodelle der Unternehmen verändern – etwa durch den verstärkten Einsatz von KI, Automatisierung und digitalen Plattformen. Dadurch entsteht höhere Geschwindigkeit, aber natürlich auch neue Abhängigkeiten und neue Angriffsflächen. Cyberversicherung wird deshalb immer weniger ein isoliertes Produkt sein, sondern sich stärker mit technischen und präventiven Lösungen verzahnen. Für Makler bedeutet das: Cyber ganzheitlich denken, nicht nur als Police, sondern als Kombination aus Risikotransfer, Prävention und laufender Begleitung. Erfolgreich wird sein, wer diese Zusammenhänge verständlich erklärt, einfache Prozesse bietet und Cyber als dauerhaftes Thema in der Kundenbeziehung positioniert. (mho)