„Mehrfachagent zu sein bietet viel Positives“

Vor zwei Jahren fiel der Entschluss der ALH Gruppe, sich von der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation (AO) zu trennen und diese in eine Mehrfachvermittler-Eigenschaft zu entlassen. Bei der Umsetzung spielte der IGAL e.V. eine entscheidende Rolle, der 1999 als Interessengemeinschaft der Exklusiv-Organisation der ALH-Gruppe gegründet worden war. Heute sind dort 90 % der ehemaligen AO Vermittler in ihrer neuen Funktion mit mehr als 500 Mitarbeitern zusammengeschlossen, um sich als Vertriebseinheit am Markt zu etablieren. Detlef Schimansky ist ehemaliger Vorsitzender der Vertretervereinigung IGAL e.V. und seit 01. Januar 2025 Geschäftsführer der neuen IGAL Service GmbH. Im Interview spricht er über die Herausforderungen beim Übergang der Agenturen von der AO zu Mehrfachagenten, die heutige Aufstellung des IGAL e.V. sowie das gestiegene Interesse von Versicherungsverbänden an dem Verein.

finanzwelt: Herr Schimansky, wie kam es zur Gründung der IGAL Service GmbH und welche Aufgaben übernimmt diese?

Detlef Schimansky: Bekanntlich war der IGAL e.V. die Vertretervereinigung der ALH Gruppe. Bevor die Gruppe die AO für beendet erklärt hatte, hat mein Nachfolger Stephan Buck mit seinem Vorstand bereits Vorsorge und Regelungen zusammen mit der ALH getroffen, den Prozess vom AO Vermittler zum Mehrfachvermittler (MFA) für Agenturen in erfolgreiche Bahnen zu lenken. Grundsätzlich wollten wir gemeinsam ein am Markt bisher einmaliges MFA-Koope-rationsmodell schaffen. Die vielfältigen Ansprüche eines MFA, besonders in einer Gruppe von gut 160 Agenturen mit 500 Mitarbeitern, sind ehrenamtlich nicht zu befriedigen. So wurde rechtzeitig beschlossen, eine professionelle Service GmbH als 100 % Tochter des e.V. zu gründen. Aufgaben und Interessen der bisherigen AO Partner ALH und Itzehoer in der Sparte Rechtsschutz, sowie des Dienstleisters VFM zu übernehmen, ist ein Teil der Tätigkeit. Besonders die Vermittler ‚mit auf die Reise‘ zu nehmen. Vom Vorstand des e.V mit dem neuen Namen ‚Netzwerk für innovative gesellschaftsübergreifende Agenturlösungen‘, IGAL, wurde ich gebeten, meine Erfahrungen und Kenntnisse in die Geschäftsführung einzubringen. Dem Wunsch bin ich zeitlich befristet gefolgt. Organisation von Veranstaltungen und passgenaue MFA Weiterbildungsangebote, Agenturberatungen personeller und organisatorischer Art, Traineeprogramme, Begleitung bei Generationswechsel, Vernetzung der Beteiligten sind die Aufgaben. Darstellung der IGAL als Vertriebseinheit und Marketingbegleitung. Sie werden nun denken, das habe ich schon mal gehört. Ja, aber nicht speziell ausgerichtet auf Mehrfachvermittler. Hier wollen wir ein bisher fehlendes Unikat sein. Ein Heimathafen für Mehrfachvermittler, neben AO und Makler.

finanzwelt: Was waren die besonderen Herausforderungen beim Übergang der Agenturen von der AO zu Mehrfachagenten? Was die entscheidenden Erfolgsfaktoren?

Schimansky: Der Anspruch der IGAL lag darin, unsere Agenturen in eine positive Grundstimmung zu versetzen und den Statuswechsel als echte Chance zu sehen. Das ist zwar ein Standardsatz, aber wer sich mit der sich verändernden Vertriebswelt befasst, wird feststellen, dass MFA zu sein tatsächlich viel Positives bietet. Eine AO ist oft eng, mit eingeschränkter Produktwelt, sie soll steuerbar sein und hat Entscheidungen von Versicherungskonzernen klaglos zu tragen. Auch wenn die AO der ALH einen individuellen Charakter hatte, mit individuellen Agenturen, so waren wir doch AO. MFA in unserer Gruppe bieten guten Kontakt zu Gesellschaften, breite Angebotspaletten und zufriedenere Kunden. Insbesondere wenn dahinter die Stärke der Umsätze im IGAL Verbund steht. Entscheidend in der Umstellung war die Unterstützung der ehemaligen Muttergesellschaft ALH. Hier wurde personell und finanziell begleitet. Natürlich auch aus berechtigtem Eigeninteresse. Die IGAL Vermittler sind im Hause ALH und in der Itzehoer Rechtsschutz mit großen Bestandsanteilen vertreten. Beidseitiger Vertrauensvorschuss und die langjährige Zusammenarbeit wird auch als MFA partnerschaftlich fortgesetzt. Insbesondere zeichneten sich hier die Vertriebsvorstände der ALH und Itzehoer, Frank Kettnaker und Frank Thomsen, aus. Nicht zuletzt auch die absolut engagierten Mitarbeiter unseres Dienstleisters VFM, mit der Einführung in die große Produktwelt von über 100 Anbietern und deren Systeme.

finanzwelt: Wie hat sich der IGAL e.V. danach verändert und wie ist er heute aufgestellt?

Schimansky: Unser IGAL e.V. ist und bleibt ein Zuhause für Individualisten. Für Vermittler, die selbst entscheiden möchten, was ihre Kunden zufrieden stellt. Schon immer kamen wir ohne Vorgaben und Geschäftspläne aus und waren Herr im eigenen Agenturunternehmen. Daran hat sich nichts geändert. Aber der e.V. hat die bereits geschilderten Leistungen in die GmbH ausgegliedert, die ehrenamtlich nicht möglich sind. Die IGAL hat sich noch professioneller aufgestellt.

finanzwelt: Welche Bedeutung kommt der ALH Gruppe in diesem Netzwerk heute noch zu?

Schimansky: Natürlich wollen wir auch aus traditioneller Verbundenheit zur ALH wie auch der Itzehoer Rechtsschutz die freiwillig mitgegebenen Bestände erhalten und ausbauen. Ich muss besonders hervorheben: Bestände der AO beim Statuswechsel mitzugeben, ist am Markt einmalig. Daher haben wir beide Gesellschaften als Premiumpartner ausgezeichnet, besonders weil die Produkte in vielen Bereichen überzeugen.

finanzwelt: Welches Interesse besteht bei Verbänden der Versicherungswirtschaft an IGAL?

Schimansky: Der Gesamtverband der Versicherungswirtschaft ist ganz weit weg von der IGAL. Aber ich weiß, bei Sitzungen von Führungskräften wird vorsichtig über IGAL gesprochen. Warum diese Zurückhaltung? Eine mögliche Antwort hinter vorgehaltener Hand: Hoffentlich bemerkt unsere AO diese IGAL nicht. Im BVK und beim AVV wird offensiv über uns gesprochen. Ja, es gibt Gesellschaften, die ihre AO ausbauen wollen. Es ist aber auch eine Feststellung, dass es Jahr für Jahr weniger AO Vermittler gibt, der Altersdurchschnitt steigt und Nachfolger weniger dafür zu begeistern sind. Die Maklerschiene hält sich überwiegend konstant durch AO-Wechsler. KI und Direktvertrieb für manche Produktlinien werden nicht alles kompensieren. Unser ‚Netzwerk für Innovative gesellschaftsübergreifende Agenturlösungen IGAL‘ bietet auch jungen Menschen in den beratungsintensiven Geschäftsfeldern Alternativen und Möglichkeiten, sich zu verwirklichen. (mho)