PKV-Tarifwechsel: Was von der Beitragsersparnis übrig bleibt

Ein niedrigerer Monatsbeitrag macht einen Tarifwechsel attraktiv. Ob er zum Kunden passt, entscheidet sich an Eigenanteilen, Leistungsbedingungen und späteren Wechseloptionen. Für Vermittler liegt darin die eigentliche Beratungsaufgabe.

100 Euro weniger Beitrag im Monat, dafür 1.200 Euro mehr Selbstbehalt im Jahr: Was zunächst nach einer deutlichen Entlastung klingt, kann sich bei entsprechenden Behandlungskosten vollständig aufheben. In diesem vereinfachten Rechenbeispiel stehen 1.200 Euro jährlicher Beitragsersparnis einem ebenso hohen zusätzlichen Eigenanteil gegenüber. Werden der bisherige und der neue Selbstbehalt vollständig ausgeschöpft, bleibt aus diesen beiden Positionen kein finanzieller Vorteil.

Arbeitgeberzuschuss, Steuern, Beitragsrückerstattungen und weitere Leistungsunterschiede sind dabei noch nicht berücksichtigt. Schon die einfache Rechnung zeigt jedoch: Die monatliche Beitragsdifferenz reicht nicht aus, um die Qualität eines PKV-Tarifwechsels zu beurteilen.

Für Versicherungsmakler folgt daraus eine klare Reihenfolge. Zuerst müssen das Beratungsziel und die unverzichtbaren Leistungen feststehen. Erst dann lässt sich bewerten, ob ein günstigerer Tarif die gewünschte Entlastung bringt und welche Folgen der Kunde dafür akzeptieren müsste.

Ein günstigerer Tarif kann zugleich mehr und weniger leisten

§ 204 VVG ermöglicht den Wechsel in andere Tarife mit gleichartigem Versicherungsschutz beim bisherigen Versicherer unter Anrechnung der erworbenen Rechte und der Alterungsrückstellung. Gleichartig bedeutet allerdings nicht leistungsgleich.

Genau darin liegt eine Schwierigkeit der Beratung: Ein Zieltarif kann bei Zahnersatz höhere Erstattungssätze vorsehen, zugleich aber Hilfsmittel enger begrenzen oder andere Bedingungen für Psychotherapie enthalten. Die Gesamtbewertung „vergleichbares Leistungsniveau“ erklärt dem Kunden noch nicht, was sich für ihn verändert.

Ein aussagekräftiger Vergleich muss deshalb drei Fragen beantworten: Welche Leistung verbessert sich? Welche verschlechtert sich? Welche praktische Bedeutung hat der Unterschied?

Bei Hilfsmitteln reicht beispielsweise der Vergleich von Erstattungssätzen nicht aus. Ebenso relevant ist, welche Hilfsmittel überhaupt erfasst sind, ob Höchstbeträge gelten und welche Voraussetzungen vor dem Bezug erfüllt werden müssen. Eine hohe Erstattungsquote hilft wenig, wenn die benötigte Versorgung nicht unter das Leistungsversprechen fällt.

Mehrleistungen verschwinden nicht hinter einem niedrigeren Beitrag

Auch ein insgesamt günstigerer Tarif kann Mehrleistungen enthalten, für die eine Risikoprüfung infrage kommt. Dazu kann bereits ein niedrigerer Selbstbehalt gehören. Für Mehrleistungen sieht § 204 VVG einen Leistungsausschluss oder einen angemessenen Risikozuschlag und insoweit auch eine Wartezeit vor. Durch den Ausschluss der Mehrleistungen lassen sich der darauf bezogene Zuschlag und die Wartezeit abwenden.

Für die Empfehlung genügt deshalb weder „ohne Gesundheitsprüfung“ noch „mit Mehrleistungsverzicht“ als pauschale Beschreibung. Entscheidend ist, welche zusätzlichen Leistungen betroffen sind und welcher Schutz nach einem Ausschluss tatsächlich verbleibt. Auch die Tarifwechsel-Leitlinien des PKV-Verbandes greifen die Risikoprüfung bei Mehrleistungen ausdrücklich auf.

Vermittler sollten Mehr- und Minderleistungen getrennt ausweisen. Ein Vorteil in einem Leistungsbereich gleicht eine Einschränkung in einem anderen nicht automatisch aus.

Die Ersparnis braucht einen Belastungstest

Beim Selbstbehalt lässt sich die wirtschaftliche Wirkung noch vergleichsweise einfach berechnen. Schwieriger wird es bei Eigenkosten durch begrenzte oder entfallene Leistungen. Sie werden nicht zwangsläufig durch den tariflichen Selbstbehalt gedeckelt und gehören gesondert in die Betrachtung.

Für die Beratung sind deshalb mehrere Szenarien hilfreich: ein Jahr mit wenigen Rechnungen, ein Jahr mit regelmäßigen Behandlungen und eine Versorgungssituation, in der eine geänderte Tarifbedingung relevant wird. So wird sichtbar, ob die Entlastung auch unter Belastung trägt.

Ein höherer Selbstbehalt kann eine bewusste Entscheidung sein, wenn der Kunde die zusätzliche Eigenbelastung finanzieren kann und möchte. Problematisch wird die Empfehlung, wenn lediglich die geringere monatliche Abbuchung gezeigt wird.

Dasselbe gilt für Beitragsrückerstattungen. Soweit sie von Leistungsfreiheit oder weiteren Voraussetzungen abhängen, sollten sie getrennt vom feststehenden Beitragsunterschied ausgewiesen werden.

Heute ungenutzt heißt nicht dauerhaft entbehrlich

Ein Kunde hat seit Jahren keine Psychotherapie benötigt und keine größeren Hilfsmittel beansprucht. Daraus lässt sich nicht ableiten, dass er auf diese Leistungen künftig verzichten kann.

Die Beratung muss zwischen bisheriger Nutzung und künftigem Absicherungsbedarf unterscheiden. Besonders wichtig wird das, wenn Leistungen reduziert werden, deren spätere Wiederaufnahme eine erneute Risikoprüfung auslösen kann. Eine Rückkehr zum bisherigen Schutz ist dann nicht ohne Weiteres gesichert.

Auch die Tarifgeneration verdient Aufmerksamkeit. Ein Wechsel von Bisex zu Unisex ist keine beliebig umkehrbare Entscheidung: § 204 VVG schließt den Wechsel aus einem geschlechtsunabhängig kalkulierten Tarif in einen geschlechtsabhängig kalkulierten Tarif aus. Diese Grenze gehört vor die Entscheidung, nicht erst in die nachträgliche Erläuterung.

Dokumentiert werden muss die Abwägung

Eine Gegenüberstellung von Beiträgen und Tarifmerkmalen erklärt noch nicht, weshalb eine bestimmte Lösung empfohlen wurde. § 61 VVG verlangt vom Versicherungsvermittler, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen und die Gründe für seinen Rat anzugeben und zu dokumentieren.

Für die Tarifwechselberatung sollte daraus hervorgehen:

• Welche Leistungen wollte der Kunde unbedingt erhalten?

• Welche Einschränkungen akzeptiert er aus welchem Grund?

• Welche zusätzliche Eigenbelastung kann er tragen?

• Warum passt der empfohlene Tarif besser zum Beratungsziel als die geprüften Alternativen?

Nach der Umstellung folgt der Abgleich mit dem Versicherungsschein: Entsprechen Tarifkombination, Selbstbehalt, Zuschläge, Ausschlüsse und Beginn der vereinbarten Lösung?

Ein niedrigerer Einstiegsbeitrag bleibt zudem eine Momentaufnahme. Er garantiert keine dauerhaft unveränderte Prämie; auch im Zieltarif sind spätere Beitragsanpassungen möglich.

Der Erfolg einer Tarifwechselberatung lässt sich deshalb nicht an der Zahl der Umstellungen ablesen. Wenn eine Ersparnis nur durch Einschränkungen erreichbar ist, die dem Bedarf des Kunden widersprechen, kann die fachlich überzeugende Empfehlung lauten, im bisherigen Tarif zu bleiben.

Ein Fachbeitrag der FinanzSchneiderei GmbH & Co. KG Versicherungsmakler