Studie zur pAV-Reform

Die Studie zeigt deutlich, dass die befragten Anbieter mehrheitlich nicht mit stark wachsendem Neugeschäft rechnen. Die pAV-Reform tritt dabei in ein umkämpftes Marktumfeld ein: Sie konkurriert mit der Reform der betrieblichen Altersvorsorge, geplanten Änderungen in der gesetzlichen Rente und ungeförderten Alternativen wie ETF-Sparplänen um dasselbe Vorsorgebudget. Vor diesem Hintergrund erwarten 76 % der Befragten, dass zusätzliches Geschäft vor allem durch die Umschichtung bestehender geförderter Vorsorgeverträge entsteht. Als wahrscheinlich gilt dabei vor allem eine Verlagerung von Versicherern zu Banken und Asset Managern.  Zugleich rechnet nur eine Minderheit von 20 % der befragten Anbieter mit starkem Marktwachstum. Für viele steht weniger eine deutliche Ausweitung des Gesamtmarkts als vielmehr dessen Neuverteilung im Vordergrund. 

Damit wird der Bestand zum strategischen Belastungstest. Wer Kunden nicht aktiv bindet, riskiert, das Wachstum der Konkurrenz mit dem eigenen Bestand zu finanzieren. Der erwartete Wechselmarkt betrifft dabei nicht nur den Vertrieb, sondern ebenso Betrieb, Bilanzsteuerung und Vergütungsmodelle. „Der Markt rechnet mit zusätzlichem Geschäft, doch ein erheblicher Teil davon dürfte aus umgeschichtetem Bestand stammen“, so ein zentrales Fazit des Studienteams. „Wer Vertrieb, Vergütung, Betrieb und Bilanz frühzeitig aufeinander abstimmt, kann seinen Bestand wirksam verteidigen. Wer hingegen nur reagiert, riskiert Abwanderungen an den Wettbewerb.“

Mit der Reform verändert sich auch die Produktlogik im Markt. Aus Sicht der Anbieter werden künftig vor allem niedrige Kosten, einfache Produkte und attraktive Renditechancen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren zählen. Das Garantieniveau, lange ein zentrales Differenzierungsmerk- mal klassischer Versicherer, wird dagegen ihrer Meinung nach deutlich an Bedeutung verlieren. Davon dürften vor allem Anbieter profitieren, die bereits heute bei fondsbasierten, kostengünstigen und digital skalierbaren Lösungen stark aufgestellt sind. Moderne Banken, Asset Manager und Neobroker bringen hier strukturelle Vorteile mit. Versicherer verfügen dagegen über Stärken in Beratung, Kundenbestand und Förder- Know-how, müssen aber ihre Produkt- und Kostenposition im neuen Marktumfeld schärfen. „Der Wettbewerb verlagert sich von der Garantie hin zu einem Gesamtpaket aus Kosten, Rendite und Beratung“, erläutert Assekurata- Geschäftsführer Markus Kruse. „Künftig wird transparenter messbar, wer diese Balance meistert, und genau daran wird sich auch das Vertrauen vieler Kundinnen und Kunden entscheiden."

Aus Sicht der Studienautoren wird sich der Markt entlang von drei Rollen neu ordnen: als Kostenführer mit schlanken, digital skalierbaren Produkten, als beratungsstarker Anbieter mit engem Kundenzugang oder als Plattformbetreiber für Dritte. Anbieter mit klarer Positionierung in einer dieser Rollen dürften überproportional profitieren. Besonders gefährdet ist dagegen das strategische Mittelfeld, also Häuser ohne klare Stärke bei Kosten, Produktqualität, Plattformfähigkeit oder Beratung. „Die eigentliche strategische Frage lautet nicht, ob man mitmacht, sondern mit welcher Rolle. Und die entscheidet sich jetzt“, betont Tim Braasch.

Für die Studie zur pAV-Reform haben Strategy&, PwC Deutschland und Assekurata Solutions zwischen Ende April und Anfang Juni 2026 insgesamt 25 Anbieter aus dem deutschen Altersvorsorgemarkt befragt. Ziel der Untersuchung war es, die strategische Relevanz der Reform, den Stand der operativen Vorbereitung sowie die erwarteten Veränderungen bei Produkten, Vertrieb und Marktstruktur zu analysieren. Die Studie zeigt insbesondere, wie stark strategische Ambition und operative Umsetzungsreife im Markt derzeit noch auseinanderfallen. (mho)