Segel setzen für 2015 – und 2016, 2017 ...

Wie Sie wissen, ist das Wörtchen „Unternehmer" in unserem Gruppennamen groß geschrieben. Wir verkaufen, aber wir sind – zumindest viele von uns – gleichzeitig als Unternehmer am Markt aktiv.

Nur ist das mit dem Wörtchen „gleichzeitig" so eine Sache. Wäre Ihr Unternehmen ein Segelboot, so würde die Personalunion aus Verkäufer und Unternehmer nämlich nichts anderes bedeuten, als dass Sie Matrose, Offizier und Kapitän in einem sind. Vereinfacht gesprochen stellt sich die Sache wie folgt dar:

Die Matrosen führen das Tagesgeschäft aus. Sie sind die Facharbeiter.
Die Offiziere überwachen und organisieren das Tagesgeschäft und geben hierfür die Anweisungen. Sie sind die Managerebene, der 1. Offizier der Geschäftsführer.
Der Kapitän hat nicht nur das letzte Wort, sondern bestimmt in erster Linie den Kurs des Schiffes, wägt hierbei Chancen, Risiken und Potenziale der unterschiedlichen Routen ab – das ist die eigentliche Aufgabe eines Unternehmers. Das operative Geschäft überlässt er anderen.

Die Bestimmung des Kurses ist letzten Endes nichts anderes als die Antwort auf die Fragen:

Wo wollen wir morgen sein? Wo wollen wir übermorgen, in einem Monat und in einem Jahr sein? Sind auf meinem Kurs bereits Unwetter am Horizont zu sehen? Mit welchem Wetter muss ich am Zielort rechnen? Ist die gewünschte Passage für mein Schiff tief genug? Hält mein Schiff den äußeren Bedingungen stand? Bringt es die nötige Seetauglichkeit mit und habe ich eine ausreichend große und kompetente Mannschaft an Bord? Usw. …

Selbst wenn Sie mit einem kleinen Einmaster auf dem Wannsee unterwegs sind – sprich: Einzelunternehmer, so können Sie all diese Fragen dennoch nicht umgehen. Sie müssen das Segel dann zwar selbst setzen, all die Kapitänsfragen in puncto Kurs, Wetter, Seetauglichkeit etc. müssen Sie sich dennoch beantworten. Man benötigt einen übergeordneten Plan, eine Idee – oder wie auch immer man das nennen mag.

Hand aufs Herz: Nehmen Sie sich stets ausreichend viel Zeit, um sich all diese Unternehmer-Fragen ausreichend zu beantworten? Verlieren wir vor lauter Segel setzen nicht gerne einmal die Fragen bezüglich des großen Ganzen aus den Augen? Ich kenne jedenfalls eine Menge Unternehmer und Geschäftsführer in Personalunion, die „nebenbei" mehr in Kundenterminen als im eigenen Büro sind – und ich rede nicht nur von Kleinstbetrieben.

Es liegt in der Natur der Sache, dass ich Ihnen hierfür den einen Tipp für die praktische Umsetzung nicht geben kann – zu unterschiedlich und einzigartig ist jedes einzelne Unternehmen.

Die folgenden Punkte umzusetzen wäre ein deutlicher Schritt nach vorne:

Falls Sie Einzelkämpfer sind: Beschaffen Sie sich Personal! Eine Bürokraft für den administrativen Bereich ist das Mindeste. Sie können es sich nicht leisten, einfache Büroarbeiten selbst zu erledigen. Diese Zeit benötigen Sie zum einen für lukrativere Tätigkeiten (Akquise und Kundentermine) und zum anderen für einen ruhigen Moment ab und an, in dem Sie sich über die Weichenstellung Ihres Unternehmens Gedanken machen.
Halten Sie sich wenigstens 2 Stunden Ihrer Arbeitszeit pro Woche frei, in denen Sie ausschließlich über Ihr Unternehmen nachdenken.

Mögliche Fragestellungen:

Wo wollen Sie in 5 Jahren mit Ihrem Unternehmen stehen?
Welche Chancen, welche Veränderungen haben sich am Markt ergeben?
Verändert sich meine Zielgruppe?
Gibt es Ihre Zielgruppe in 5 Jahren überhaupt noch?
Verändert sich der „Kiez", in dem ich tätig bin? Wenn ja: Wie und mit welchen Konsequenzen?
Zeichnet sich eine Änderung der rechtlichen Rahmenbedingungen ab?
Gibt es neue Vertriebswege?
Welche Auswirkungen haben die Neuen Medien auf mein Unternehmen?
Und, und, und … Welche Fragen stellen SIE sich als Unternehmer für die Zukunft?

Wie Sie sicherstellen, dass Sie sich diese 2 Stunden auch wirklich nehmen? Ganz einfach: Bitten Sie eine Vertrauensperson (Ehepartner, Geschäftspartner, Bruder/Schwester, Freund etc.), dass er oder sie Sie einmal pro Monat (wahlweise auch einmal pro Quartal) „ zum Rapport" bestellt. Wollen Sie sich die Blöße geben, keine Antworten liefern zu können?

Wer keinen Schiffbruch erleiden will, der muss seinen Kapitänsaufgaben gewissenhaft nachkommen – auch wenn es auf den ersten Blick unnötig erscheint, nach dem Motto: Läuft doch. Das mag für den Moment stimmen, aber ein Wetterumschwung kommt meist aus heiterem Himmel. Wollen Sie riskieren, dass der Ozean auch Ihr Schiff schluckt? Ihnen bei

Ihren Unternehmungen Mast- und Schotbruch sowie jede Menge Rückenwind. Volle Fahrt voraus!

Jörg Laubrinus,

Vertriebscoach und Geschäftsführer Mission Freiheit GmbH_

VerkaufsUnternehmer®-Praxistipp - Online-Ausgabe 02/2015