Eine Frage der persönlichen Verantwortung

Ist es nur ein verbreiteter Irrglaube oder beraten wir einfach nicht gut genug? Laut aktuellen Analysen glaubt die Mehrheit der Bundesbürger immer noch, dass höchstens jeder Zehnte im Laufe seines Arbeitslebens berufsunfähig wird. Eine gefährliche Fehleinschätzung!?

Die aktuelle „Job & Leben“-Umfrage der GfK Marktforschung, die von der Heidelberger Lebensversicherung in Auftrag gegeben wurde, kommt entgegen der Meinung der Mehrheit zum ernüchternden Ergebnis: Nicht jeder Zehnte, sondern jeder Vierte wird im Laufe seines Lebens berufsunfähig! Eine große Unsicherheit der Befragten herrscht auch beim Thema Versicherungsbeiträge. Ein Büroangestellter, 30 Jahre/Nichtraucher, müsste für eine Berufsunfähigkeitsrente von 1.500 Euro durchschnittlich ca. 90 Euro zahlen. 45 % der Befragten unterschätzten die Summe und gingen von 30 oder 60 Euro aus. Nahezu die Hälfte (48 %) stufte den Monatsbeitrag für die BU-Rente zu gering ein. „Der Aufklärungs- und Beratungsbedarf beim Thema Berufsunfähigkeit ist groß. Makler und Versicherer sind besonders gefragt, um das Bewusstsein für die Risiken und die richtige Vorsorge zu schärfen“, so die Heidelberger.

Die Arbeitskraft ist der Geldautomat, der pünktlich zum Monatesende den materiellen Bedarf deckt. Im Falle der Berufsunfähigkeit ohne Absicherung eben leider nicht mehr. Krank sein macht heutzutage wieder arm, das soziale Sicherungsnetz hat mehr Löcher als Hilfen. Scheinbar wissen nach wie vor die wenigsten Bundesbürger, dass selbst für den Fall einer vollen gesetzlichen BU-Rente lediglich 30 % des letzten Bruttogehalts ausgekehrt werden. Wer es daher unterlässt, sich eigenverantwortlich dagegen zu schützen, erleidet im Fall einer langen Krankheit oder eines schweren Unfalls schnell den finanziellen Kollaps. Die Folgen für Familie, Ehepartner und Angehörige, die daraus entstehen, wie z. B. die dauernden Lasten der Hypothek auf das gerade gebaute Haus, kann sich jeder selbst ausmalen. Dabei leistet eine private BU bereits ab dem Zeitpunkt, in dem der Arbeitnehmer seinen Beruf nur noch zu 50 % ausüben kann.

In kompetenter Beratung liegt der Gewinn. Das Beratungsgespräch ist im Fall der Berufsunfähigkeit das Kapital des Versicherungsvermittlers. Der kompetente Vermittler kann für seinen Kunden den Unterschied zwischen einer nominal billigen – aber eventuell nutzlosen – und einer preiswerten sowie im Ernstfall belastbaren Berufsunfähigkeit-Versicherung ausmachen. Internet-Abschlüsse mögen im Trend liegen, doch für eine BU ist eine intensive Beratung durch einen kompetenten Vermittler unabdingbar.

Für ein Aha-Erlebnis beim Kunden sorgt oft die Aufklärung des Kunden über den Unterschied einer abstrakten sowie einer konkreten Verweisung. Im Gegensatz zur abstrakten Verweisung zielt die konkrete Verweisung immer darauf ab, ob der Versicherungsnehmer auch tatsächlich eine Arbeit ausführt, die seiner bisherigen Lebensstellung entspricht. Und genau für diesen Fall muss der Versicherer die Rente nicht bezahlen. Damit eine konkrete Verweisung erst gar nicht möglich ist, sollte mit dem Versicherungsnehmer zum Beispiel vereinbart werden, dass er die BU-Rente auch dann erhält, wenn dieser in seinem Job weniger als 70 % seines letzten Bruttoeinkommens erhält.

Die „richtige“ BU. Welche BU ist nun die „richtige“? Es gibt nicht „den richtigen Vertrag“, aber es gibt doch gravierende Unterschiede zwischen den einzelnen Vertragsarten. Bei der Wahl der Standardtarife – auch Basis-, Kompaktschutz oder Classic-Police genannt – erhält der Kunde zwar einen günstigen, dafür aber abgespeckten Einsteigertarif. Einige Versicherer verzichten dabei nicht auf die abstrakte Verweisung. Auch Nachversicherungen sind hier zum Teil nicht mehr möglich. Dadurch kann das anfängliche Sparpotenzial durch schmale Leistungen wieder aufgezehrt werden. Vorteile für den Kunden bieten in diesem Fall nur die leistungsstarken Premium- bzw. Kompakttarife. Diese Policen enthalten meist nicht nur überzeugende Versicherungsbedingungen, sondern bieten dem Kunden für den Fall der Fälle auch einen Top-Schutz. Für einen ausreichenden Schutz sollen auch so genannte Pflege-Invest-Policen sorgen. Dabei werden in Formeines Fondsplans Verträge der selbstständigen BU mit einem Sparplan gekoppelt. Die Beitragszahlungen sind dabei fix, die Überschüsse fließen in den Fondsplan. Intransparente Angebote sollten Tarife vorgezogen werden, die die Überschüsse dazu verwenden, die monatlichen Beiträge innerhalb der BU niedrig zu halten. Zudem gibt es die Möglichkeit, Berufsunfähigkeit auch innerhalb eines Rürup-Vertrages abzusichern. Dadurch kommt es für den Versicherungsnehmer auch noch zu einer Steuerersparnis. Kunden wollen heutzutage Kosten und Leistungen miteinander vergleichen. Eine genaue Aufklärung ist bei BU-Beitragsbefreiungen ohne Gesundheitsfragen zu beachten, denn diese Policen zahlen lediglich die Rate für eine Altersvorsorge. Wird der Versicherungsnehmer berufsunfähig, kann nur noch die Rentenversicherung bespart werden, eine zusätzliche Rente für den Fall des Verdienstausfalles gibt es aber nicht.

finanzwelt fragt – Experten antworten

**_Was sind die „spielentscheidenden“ Faktoren für ein

kompetentes BU-Beratungsgespräch?

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Verschiedene Studien belegen, dass die Bürger in Bezug auf BU falsch oder nicht genügend informiert sind. Welche Fehlannahmen und Missverständnisse zur BU von seiten der Kunden begegnen Ihnen in Ihrer Praxis?

Christian Schröder, Leiter Marketing VOLKSWOHL BUND

Zu einer sehr guten Beratung gehören zunächst eine Analyse der persönlichen Situation und die bedarfsgerechte Empfehlung, die gleichermaßen Risikoempfinden, Lebenssituation und Zukunftspläne des jeweiligen Kunden berücksichtigt, und schließlich die transparente und komplette Vorstellung des Produkts. Ein kompetenter Berater ist verantwortungsvoll im Umgang mit den Gesundheitsfragen und verdeutlicht seinem Kunden, dass ein Versicherungsvertrag Vertrauen auf beiden Seiten bedeutet und sein Schutz unter anderem von der Vollständigkeit seiner Angaben abhängt. Das verhindert nebenbei Missverständnisse und schafft Kunden, die auch Jahre später noch hinter ihrer Entscheidung stehen. Die meisten Bürger sind im Irrglauben, dass eine Berufsunfähigkeit plötzlich und vor allem durch einen Unfall auftritt. Das stimmt nicht! Weit vorne sind heute Erkrankungen des Bewegungs- und Skelettapparates sowie psychische Erkrankungen. Und davor ist man auch am Schreibtisch nicht sicher. Eine weitere Fehlannahme ist, dass Berufsunfähigkeit ein Urteil fürs Leben ist und dass diese unabänderlich eine Unterstützungszahlung bis ans Lebensende nach sich zieht. So ist es in der Regel nicht. Viele Betroffene sind über einen längeren Zeitraum berufsunfähig, können aber nach erfolgreicher Behandlung ihre berufliche Tätigkeit wieder aufnehmen. Die Leistung des Versicherers deckt dann den Zeitraum ab, den der Versicherte benötigt, um im Berufsleben wieder Fuß zu fassen.

Dietmar Heinrich, Vertriebsdirektor Deutschland-West Dialog Lebensversicherungs-AG

Eine sehr gute Beratung muss umfassend und vollständig sein, die Ausgangssituation und die finanziellen Möglichkeiten des Kunden berücksichtigen und in eine optimal auf seinen individuellen Bedarf zugeschnittene Lösung münden. Hier fließen ein die Lebensplanung des Kunden (z. B. längere Auslandsaufenthalte, Ausbildungszeiten, Familienplanung) und die Flexibilität des Versicherungsschutzes, um bei finanziellen Engpässen den Versicherungsschutz aufrechterhalten zu können. Am Anfang steht die ausführliche Analyse der gesamten Kundensituation, die den Wert der Arbeitskraft aufzeigt und zur Ermittlung des Bedarfs, d. h. der Rentenhöhe, und der erforderlichen Laufzeit führt. Eine bedarfsgerechte Absicherung entspricht in etwa dem Nettoeinkommen bzw. rd. 60 % des Bruttoeinkommens. Zu berücksichtigen sind der Anspruch an die gesetzliche Erwerbsminderungsrente, Erbschaften, Mieterträge, Kapitalerträge u. ä. Elementar wichtig sind die sehr genaue Erhebung des Gesundheitszustands und die Beantwortung der Gesundheitsfragen. Der Berater muss den Kunden auf die Konsequenzen einer falschen Beantwortung hinweisen (Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht). Seitens der Kunden gibt es sehr unterschiedliche Einschätzungen der Leistungsbereitschaft der Unternehmen, die von „Zahlt immer und ohne Probleme“ bis hin zu „Zahlt doch so oder so nie“ reichen. Häufige Missverständnisse betreffen die vorvertragliche Anzeigepflicht. Hier ist die Einschätzung verbreitet, dass es auf die Beantwortung der Antragsfragen nicht so genau ankomme und die Gesundheitsfragen nicht so streng zu beantworten seien. Auch die Frage nach der zuletzt ausgeübten Tätigkeit wird oft als nicht relevant angesehen. Im Rahmen eines umfassenden und eingehenden Beratungsgesprächs sind diese Missverständnisse im Vorhinein auszuräumen.

Robert Poppeck, Produktmanager Biometrische Risiken LV 1871

Vermittler sollten bei der Beratung unbedingt auf die individuelle Situation ihrer Kunden eingehen. Dabei steht nicht der Beruf allein im Fokus, sondern auch die tatsächliche Tätigkeit mit den einhergehenden Anforderungen sowie die weiteren Lebensumstände. Im Mittelpunkt muss die bedarfsgerechte, individuelle Beratung der einzelnen Kunden stehen. Nur so kann ein maßgeschneiderter und umfassender Schutz geboten werden, der die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt. Häufig sind die Gesundheitsfragen ein Nadelöhr. Hier gilt der Grundsatz: Ehrlich währt am längsten. Für Kundenfreundlichkeit sorgt ein detaillierter Gesundheitsfragebogen, der keine Missverständnisse aufkommen lässt.

Dr. Olaf Hottinger, BU-Experte und Leiter Risikomanagement Allianz Leben

Eine schnelle, kompetente Auskunft und passgenaue Antworten auf die Fragen des Kunden zeichnen eine sehr gute Beratungsleistung aus. Zunächst muss der Vermittler aber den Bedarf des Kunden ermitteln, um dann die notwendigen und richtigen Produkte anbieten zu können. Dabei ist besonders die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit des Produktes wichtig, damit der Kunde auch das erhält, was er benötigt. Durch entsprechende Gestaltungsmöglichkeiten bezüglich Versicherungsdauer, Zuwachs, Erhöhungsoptionen und Karenzen kann diese Flexibilität gegeben sein. Wichtig ist zudem, dass der Vermittler dem Kunden verdeutlicht, dass vollständige Risikoangaben unabdingbar sind, damit der Versicherungsschutz im Leistungsfall durch vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen nicht gefährdet ist. Ein sehr guter Vermittler erläutert dem Kunden auch, warum Eigenvorsorge unerlässlich und gerade bei der BU-Vorsorge eine über die gesetzlich bestehende Absicherung hinausgehende Vorsorge wichtig und richtig ist. Die größte Fehleinschätzung seitens der Bürger liegt nämlich in der Überschätzung der in der Sozialversicherung vorhandenen Absicherung sowie der Unterschätzung des ganz persönlichen BU-Risikos. Viele Menschen glauben: „Mich wird es sowieso nicht treffen, und falls doch, bin ich ja gesetzlich ausreichend abgesichert.“ Auch glauben viele, dass sie im Fall einer Vorerkrankung keinen BU-Versicherungsschutz bekommen. Das ist aber mitnichten so. Weit über 90 % unserer Antragsteller sind versicherbar. Der kleinste Teil erhält einen Erschwerungszuschlag oder eine sogenannte Ausschlussklausel, mit der eine bestimmte Vorerkrankung ausgeschlossen ist. Auch das Vorurteil, dass eine Berufsunfähigkeit sehr teuer ist und nur wenige sich eine solche Absicherung leisten können, gehört in das Reich der Mythen. Denn gemessen an der versicherten Leistung sind die zu zahlenden Beiträge gering. Außerdem kann durch entsprechende Anpassungen des Vertrags der Beitrag variiert werden, z. B. durch Karenzzeiten, im zeitlichen Verlauf oder durch spätere Erhöhung der versicherten Leistung.

Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb/ Marketing ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G.

Zu einer guten Beratung gehört eine individuelle Bedarfsanalyse bezüglich der Höhe der Berufsunfähigkeitsleistungen, des Umfangs der Versorgung sowie die Wahl der Schicht des Produkts, um eventuelle steuerliche Förderungen auszuschöpfen. Hier sollte insbesondere auf bestehende Absicherungen eingegangen werden. Folgende Fragen müssen in einem Beratungsgespräch erörtert werden: Ist eine gesetzliche Versorgung vorhanden? Handelt es sich um eine Erwerbsminderungsrente oder um eine Leistung aus dem Versorgungswerk? Ist dem Kunden bewusst, wann diese gesetzliche Versorgung greift? Selbstverständlich gehört auch die Wahl des zum Kunden passenden Produktes nach einer detaillierten Bedingungsanalyse zu einer guten Beratung. So können bestimmte Merkmale, z. B. Ausbau- und Nachversicherungsgarantien für jüngere Kunden oder Infektionsklausel für Ärzte, ausschlaggebend sein. Der kompetente Vermittler kennt die von ihm angebotenen Tarife, zeigt Vor- und Nachteile auf und kennt sich bezüglich der steuerlichen Gegebenheiten aus. Weiterhin spielt das Vertrauen eine große Rolle. Nur wenn Kunde und Vermittler eine Vertrauensbasis aufbauen, führt der Vertragsabschluss für beide Seiten zur Zufriedenheit. Die größten Fehlannahmen seitens des Kunden lauten: „Berufsunfähigkeitsschutz ist zu teuer“: Durch die Einführung einer höheren Anzahl an Berufsgruppen und die daraus resultierende feinere Prämienkalkulation ist der BU-Schutz für viele Berufe sogar günstiger geworden. Um das Portemonnaie zu schonen, können steuerliche Förderungen – z. B. in Kombination mit einer Basisrente oder als betriebliche Altersversorgung – in Anspruch genommen werden. „Bei den Gesundheitsfragen im Antrag muss ich nicht alles angeben“: Wurden absichtlich falsche Angaben gemacht, kann der Versicherer sogar vom Vertrag zurücktreten oder ihn anfechten und es gibt keine Leistung. Vorerkrankungen sind nicht zwingend ein Hindernis für die Annahme eines Antrags. Statistiken zeigen, dass die meisten Anträge ohne Erschwerungen angenommen werden. „Die gesetzliche Versorgung reicht aus“: Leider nein. Einen gesetzlichen Berufsunfähigkeitsschutz gibt es nicht mehr. Es gibt nur eine Erwerbsminderungsrente, die leistet, wenn man auf dem allgemeinen Arbeitsmarkt weniger als 6 bzw. weniger als 3 Stunden arbeiten könnte. Die volle Erwerbsminderungsrente beträgt auch nur ca. 30 bis 35 % vom Bruttoeinkommen, ist also viel zu gering.

„Es gibt keine Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung“

Interview mit Thomas Klein, Leiter Marketing & Vertrieb bei der Heidelberger Lebensversicherung AG

finanzwelt: Die Einschätzung der Bundesbürger zum Risiko der Berufsunfähigkeit scheint über alle Studien der letzten Jahre konstant falsch zu sein. Woran kann das liegen?

Klein: Das Risiko einer Berufsunfähigkeit wird in besorgniserregen dem Maß unterschätzt. Das geht auch aus unserer „Job & Leben“-Umfrage, die wir aktuell bei der GfK Marktforschung in Auftrag gegeben haben hervor: Demnach glauben 56 % der Bundesbürger, dass höchstens jeder Zehnte im Laufe seines Arbeitslebens berufsunfähig wird. In Wirklichkeit ist es jedoch jeder Vierte bis Fünfte. Es scheint, als ob ein Großteil der Menschen Scheuklappen aufsetzt, wenn es um das Thema „Berufsunfähigkeit“ geht. Auch haben Berufsanfänger und Young Professionals so viele konkurrierende Wünsche, dass das Thema Sicherheit schnell auf der Strecke bleibt. Das gilt für die Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos genauso wie für die Altersvorsorge.

finanzwelt: Versicherer, Makler und Berater versuchen seit Jahren über das Risiko Berufsunfähigkeit aufzuklären. Und doch scheint sich das Bewusstsein nicht zu verändern. Kommunizieren wir als Branche falsch?

Klein: Als Versicherer haben wir die Aufgabe, über das Risiko „Berufsunfähigkeit“ aufzuklären und verständlich zu kommunizieren. Gemeinsam mit unseren unabhängigen Vertriebspartnern müssen wir außerdem hochwertige Kundenberatung anbieten, um das Bewusstsein für diese existenzielle Vorsorge zu schärfen. Wir stellen unseren Vertriebspartnern passende Beratungsunterlagen zur Verfügung. Im Rahmen von Trainingsmaßnahmen besprechen wir mit unseren Maklern die aktuelle Situation und zeigen Beratungsansätze auf. Außerdem geben wir regelmäßig Studien in Auftrag und veröffentlichen die Ergebnisse. Generell sollte es immer um sachliche Aufklärung und das Aufzeigen von Lösungen gehen, nicht um das Schüren von Angst.

finanzwelt: Was ist Ihrer Einschätzung nach das entscheidende Argument für den Abschluss einer BU?

Klein: Zur Absicherung der eigenen Arbeitskraft und damit zur Sicherung der Existenz gibt es derzeit keine Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Denn von staatlicher Seite ist seit der Gesetzesänderung im Jahre 2001 nicht mehr viel zu erwarten. Das müssen wir deutlich machen.

**Fazit

**Bei der BU kommt es nicht nur auf den Preis, sondern besonders auch auf deren Qualität an. Über die Qualität entscheidet meist die kompetente Beratung, der eine Prüfung aller den Kunden betreffenden Fakten vorausgeht. Auch wenn heute ein Online-Nutzer Vergleichsseiten für Versicherungsprodukte besucht, um sich genauer zu informieren, so sollte er wissen, dass nicht alle Ergebnisse der Suche für ihn passgenau sein müssen. Bedenkt man allein die steigende Zahl von Berufstätigen, die in den vergangenen Jahren aufgrund einer psychischen Erkrankung in Frührente gehen mussten, aber eben dieser Ereignisgrund ausgeschlossen wurde, so spricht dies umso mehr für eine persönliche, kompetente Beratung durch Spezialisten.

(Dietmar Kern)

Berufsunfähigkeit - Printausgabe 03/2013