Go Online or Go Home - Wie du aus Interessenten neue Kunden machst

Dieser Beitrag beleuchtet, wie Finanzdienstleister Social Media richtig einsetzen, um aus Followern echte Kunden zu machen – und warum ohne Online-Präsenz bald gar nichts mehr geht.

Klartext vorweg: Kein Makler, kein Finanzdienstleister, kein Berater gewinnt neue Kunden, nur weil er ein paar Reels dreht und auf Instagram hochlädt oder weil er bei LinkedIn ein paar Kollegen liked. Die Wahrheit ist: Die meisten verbraten dort mehr Zeit als Nutzen. Zumindest wenn sie es so unprofessionell machen. Warum? Weil sie nicht positioniert sind. Weil sie für nichts stehen. Vor allem weil sich so kein Zielkunde angesprochen fühlt. Und klar ist auch: Bist du als Finanzdienstleister schlecht positioniert, bist du auf Social Media im Vergrößerungsglas schlecht positioniert.

Aber der Reihe nach. Und am besten gehen wir dazu die Customer Journey, also die Kundenreise, gemeinsam entlang. Den Weg, den der Kunde geht – vom ersten Kaufimpuls, über die Recherche, zur Beratung, dem Abschluss – und allem, was danach passiert. Und egal, ob der erste Impuls eine Werbung, eine Empfehlung, die Direktansprache eines Maklers oder was auch immer ist – der Kunde von heute wird zu 75 bis 85 % (!!) den Berater online checken. Wow, zu 75 bis 85 %!!! Das heißt, allein deswegen macht es Sinn, gepflegte „digitale Schaufenster” zu haben. Insbesondere, weil der Kunde von heute oft nicht gleich kauft, also nicht gleich einen Termin beim Berater vereinbart. Und übrigens ist das heutige „digitale Schaufenster” nicht unbedingt und immer die Website – sondern zunehmend Social Media. Deswegen gilt: Finanzberater müssen da stattfinden, wo sie der Kunde vermutet! Heißt: Gerade Finanzberater, die für eine Zielgruppe stehen, wissen, auf welcher Plattform sich diese Zielgruppe tummelt. Und da musst du stattfinden.

Ich erlebe das selbst – vor allem im Unterschied zu früher. Früher wurde ich empfohlen – als Finanzdienstleister, der ich in den 90ern war – und zack: Der empfohlene Kunde hat mit mir einen Termin vereinbart. So war es auch in meinen ersten Jahren als Verkaufstrainer: Der eine Auftraggeber hat mich an den nächsten empfohlen – und der hat mich direkt gebucht. Heute empfiehlt mich der eine dem anderen – und der „checkt“ mich erstmal. Prüft, beobachtet, begleitet mich. Sieht, was ich mache, wie ich es mache, für welche Unternehmen ich tätig bin. Und dann, wenn er eine eigene Tagung plant, dann hat er mich auf dem Schirm – und das kann Monate nach der Ursprungsempfehlung sein. Doch durch Social Media bleibe ich präsent. Ohne wäre ich: aus dem Auge, aus dem Sinn.

Durch Social Media einen Logenplatz im Kundenkopf

… und dann, wenn es so weit ist, hat der Kunde dich als Berater auf dem Schirm. Und genau dafür ist Social Media da. Das heißt aber auch: Wer dich nicht findet, findet dich nicht gut. Der neue, also potenzielle Kunde muss dich gut finden. Gut im doppelten Sinne:

Gut = schnell auffindbar (deshalb: Klarname!)

Gut = positiv, kompetent, beeindruckend.

Der erste Eindruck ist online. Und der erste Eindruck zählt. Immer.

Social Media ist das neue Schaufenster!

Früher gab es den Beruf des Schaufenstergestalters. Heute ist das dein Profil. Deine Posts. Dein Content. Und an deinem digitalen Schaufenster laufen täglich Hunderte oder gar Tausende Menschen vorbei. Wenn es langweilig ist, gehen sie weiter. Wenn es wirkt, bleiben sie stehen. Treten ein – also: folgen, buchen, empfehlen. Kunden checken dich nicht (immer) erst, wenn sie akuten Bedarf haben. Sie beobachten dich – oft unbewusst – schon vorher. Und wenn der Moment kommt, musst du präsent sein. Wer online nicht stattfindet, wird nicht in Betracht gezogen.

Positionierung ist Pflicht

Social Media macht sichtbar, was vorher schon da war – oder eben nicht. Wer klar positioniert ist, kann Nutzen stiften. Wer Nutzen stiftet, kann Content liefern. Wer Content liefert, kann Vertrauen aufbauen. Und Vertrauen schlägt Preis. Immer.

Deswegen gilt: Go Online or Go Home

Ein Beitrag von Roger Rankel, Verkaufstrainer, Experte für Kundengewinnung