Guter Rat für Vermittler – auf dem 16. CHARTA-Marktplatz 2010

Der 16. CHARTA-Marktplatz am 4./5. Mai 2010 in Neuss wird thematisch von rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Fragen geprägt sein.

Im Fokus dieser Fachmesse mit zahlreichen Ausstellern aus dem Lager der Versicherer stehen nicht mehr - wie im Vorjahr - die Folgen der Finanzmarktkrise. Vielmehr sind dieses Jahr die in die Kritik geratene Bezahlung der Makler, die zunehmend schwieriger werdende Kundenansprache und Fragen zur Organisation des Maklerbetriebs die beherrschenden Themen.

Die massive Kritik an der Bezahlung der Makler durch die Versicherer ist von existenzieller Bedeutung für die Vermittler. Denn letztendlich könnte sie zur Aufgabe des Courtagemodells führen und damit den Vermittlern ihre bisherige Existenzgrundlage entziehen. Für das Privatkundengeschäft jedenfalls empfehlen die Autoren der Studie "Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualität, bessere Entscheidungen", die das Beratungsunternehmen Evers und Jung im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz erstellt hat, die Honorarberatung. Die zentrale Podiumsdiskussion des 16. CHARTA-Marktplatzes ist diesem Thema gewidmet. Doch der Titel "Honorare statt Courtagen: Operation gelungen, Patient tot?" zeigt die Zwiespältigkeit dieser Überlegungen.

Schon vorab hieß es aus dem Kreis der Diskussionsrunde, dass Honorare, die der Kunde direkt bezahlt, anstelle von Courtagen, die der Kunde über den Versicherer bezahlt, nicht gleichbedeutend mit einer besseren Beratung seien. "Durch Honorare werden Vermittler von Versicherungen und Geldanlagen nicht automatisch zu besseren Menschen", meint denn auch Werner Tewes, Vorstandsvorsitzender der CHARTA Börse für Versicherungen AG, die diese Fachmesse schon seit Jahren mit großem Erfolg veranstaltet.

Als Schritt in Richtung Honorarberatung wird auch die Aufgabe des sogenannten Provisionsabgabeverbots nach Paragraf 81 Versicherungsaufsichtsgesetz gesehen. Sollte diese amtliche Verordnung fallen, bedeutet das aber nicht ein Mehr an Beratungsqualität. Eher das Gegenteil könnte der Fall sein. Denn dann könnte der Kunde seinen Vertragsabschluss von der Teilhabe an der Maklercourtage abhängig machen könnte. Und dabei könnte ihm die Höhe dieser Beteiligung wichtiger als ein gutes Produkt sein. Mit diesem eher politischen Thema wird sich Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des VDVM Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V., beschäftigen.

Steffen Ritter, Leiter des Instituts Ritter GmbH, analysiert der Maklerbetrieb unter Managementgesichtspunkten. Seiner Überzeugung nach müssen professionelle Marktteilnehmer ihren Vertriebserfolg nicht zuletzt im Zusammenhang mit ihren betrieblichen Kosten sehen. Denn - so der Titel seines Referats - "Betrieb frisst Vertrieb". Doch auch betriebswirtschaftliches Denken bewahrt nicht grundsätzlich vor der Umsatzsteuer auf Courtagen. Welche Makler wofür Umsatzsteuer zu entrichten haben, wird Rechtsanwalt Jürgen Evers von der Kanzlei Blanke Meier Evers darlegen.

Noch bevor Mehrwertsteuer auf Courtagen zu entrichten ist, müssen diese aber erst vereinnahmt sein. Und das verlangt vielfach die Gewinnung von Neukunden. Deren Ansprache allerdings macht das "Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen" vom vergangenen Jahr praktisch unmöglich. Die Kaltakquise jedenfalls wird seither mit Bußgeldern bedroht. Auswege zeigen Jürgen Evers und Klaus-J. Fink.

Auch die übrigen Referate sind dieses Jahr sehr praxisbezogen. Lediglich Michael Best, Leiter der ARD-Börsenreaktion des Hessischen Rundfunks, stellt wie schon 2008 eher theoretische Wirtschaftsüberlegungen an. Dieses Mal geht es ihm um die Auswirkungen der hohen Staatsschulden auf den Euro. Für ein Messeereignis der besonderen Art sorgt aber schließlich wieder der RTL-Moderator Ulli Potofski im Gespräch mit dem ehemaligen Fußball-Profi Günter Netzer.

Und ebenfalls wie im Vorjahr bietet CHARTA in mehreren Workshops Rat für qualifizierte Einfirmenvertreter, die sich mit den Chancen und Risiken des Maklerberufs näher befassen wollen. Immerhin rund die Hälfte der mittelständischen Versicherungsmakler hat ihren Berufsweg in der klassischen Ausschließlichkeitsorganisation eines Versicherers begonnen. Das hat die Studie "Marktanteil der Versicherer im Vertriebskanal Makler" der Marktforschung YouGovPsychonomics AG im Auftrag der CHARTA Börse deutlich gemacht.