Immobilienfinanzierung: Scout gesucht

Was wünscht der Kunde bei seiner Baufinanzierung? Wie muss der Vertrieb reagieren? Antworten wurden kürzlich bei den "Unternehmerforen Baufinanzierung" gesucht, an denen knapp 180 selbstständige Vermittler teilnahmen.

(fw/hwt) Am Ende der Veranstaltungen in sechs Städten stand ein klares Fazit: Internet und zunehmend auch Social Media ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden an. Sie sind die ersten Kontaktpunkte, wenn es um das Interesse an Baufinanzierungen geht. Nach der Orientierung im Netz kommen aber die Wenigsten um einen sachkundigen „Scout" herum, von dem sie sich vertrauensvoll durch die Komplexität der Immobiliendarlehen leiten lassen. Diese Aufgabe übernehmen zunehmend unabhängige Hypothekenmakler - auch wenn die Bedeutung der Hausbanken nicht zu unterschätzen ist.

Als Herausforderung wird die Konvertierungsquote gesehen. Kunden im laufenden Beratungsprozess sind immer mehr Impulsen des Wettbewerbs ausgesetzt. Das macht Druck auf die Konvertierungsquote und erhöht die ergebnislos verbrachte Arbeitszeit. In der Folge nimmt der Ertrag pro eingesetzte Arbeitsstunde ab. Das Unternehmerforum zeigte Wege auf, wie man Kunden eng an sich bindet und ihnen dauerhaft das Vertrauen liefert, beim richtigen Berater zu sein. Im Wettbewerb um moderne Kunden sahen die Teilnehmer Vorteile im intelligenten Zusammenspiel von "Mensch & Maschine". Wer es schafft, beide Ressourcen effizient einzusetzen, erhöht seine Kundenanzahl und hält eine hohe Konvertierungsquote. Viele Teilnehmer sehen hier Anpassungsbedarf - gut 20 % verändern derzeit ihr Geschäftsmodell.