Nachgefragt bei Johannes Neder, VEMA

Die Unabhängigkeit von Investoreninteressen wird von beiden Häusern betont. Wie lässt sich diese in der Praxis langfristig sicherstellen?

Neder: Unabhängigkeit ist keine Marketingaussage, sondern ein Strukturmerkmal, und sie muss in der Eigentümerstruktur verankert sein. Die VEMA ist eine eingetragene Genossenschaft im ausschließlichen Eigentum ihrer Mitglieder, also der Makler selbst. Die BCA wiederum hat eine Aktionärsstruktur, die nahezu vollständig aus Versicherungsvereinen auf Gegenseitigkeit besteht, ergänzt nun um die VEMA. Beide Rechtsformen sind nicht für einen Exit konstruiert, sondern auf Dauerhaftigkeit, auf Mitglieder- oder Versichertennutzen und auf Stabilität.

In der Praxis bedeutet das, dass strategische Entscheidungen in beiden Häusern an Gremien rückgebunden sind, die selbst nicht renditegetrieben in einem investorenökonomischen Sinn agieren. Das ist die strukturelle Garantie, die wir unseren Maklern geben können.

Welche Rolle spielt die integrierte Beratung von Versicherungs- und Investmentlösungen für die Zukunft des Maklermarktes?

Neder: Die integrierte Beratung wird nach unserer Überzeugung zu einem der entscheidenden Differenzierungsmerkmale des unabhängigen Maklers. Der Kunde, sei es im Privat- oder im Gewerbesegment, denkt heute nicht mehr in Produktsparten, sondern in Lebens- und Vermögenssituationen. Altersvorsorge, biometrische Absicherung, Liquiditätsplanung und Kapitalanlage gehören sachlich zusammen. Wer hier nur Versicherung oder nur Investment anbietet, lässt Beratungsqualität liegen und verliert mittelfristig Kundenanteile an Wettbewerber, die ganzheitlich aufgestellt sind.

Für den Maklermarkt heißt das zweierlei. Erstens regulatorisch: Der Makler braucht eine belastbare Plattform für die Finanzanlagenvermittlung nach § 34f GewO, mit Prozessen, Haftungsdach-Optionen und einer Produktbreite, die er allein nicht effizient abbilden kann. Zweitens beratungsfachlich: Versicherungs- und Investmentlösungen müssen technisch und prozessual zusammenführbar sein, von der Bedarfsanalyse bis zur Bestandsbetreuung. Genau diese Brücke schlagen VEMA und BCA gemeinsam, mit der Investmentexpertise und der Bank für Vermögen auf Seiten der BCA und der versicherungsfachlichen Tiefe und Mitgliederbindung auf Seiten der VEMA.

Ich bin überzeugt: Der Makler der nächsten Dekade wird ganzheitlich beraten oder er wird verdrängt. Wir wollen unseren Mitgliedern die Werkzeuge geben, ganzheitlich beraten zu können, ohne ihre Selbstständigkeit aufzugeben.

Können Sie bereits Beispiele nennen, wie die Zusammenarbeit zwischen VEMA und BCA operativ vertieft werden soll?

Neder: Wir sind hier bewusst sorgfältig, weil wir lieber liefern als ankündigen. Konkrete operative Bausteine werden wir gemeinsam mit der BCA im Laufe des Jahres vorstellen. Drei Stoßrichtungen kann ich aber heute schon skizzieren.

Erstens den Zugang: Wir wollen unseren Mitgliedern den Zugriff auf das Investmentangebot der BCA, einschließlich der Vermögensverwaltungsstrategien und des Haftungsdachs der BfV Bank für Vermögen, einfacher, klarer und prozessual durchgängiger gestalten. Zweitens die Beratungsunterstützung: Materialien, Schulungen und Tools, die einen versicherungsfachlich aufgestellten Makler in die Lage versetzen, das Investmentgeschäft seriös und qualitativ in seinen Beratungsprozess zu integrieren. Drittens die technische Verzahnung: Schnittstellen, Daten- und Prozessflüsse, die den doppelten Aufwand reduzieren und eine integrierte Kundensicht ermöglichen.

Wie bewerten Sie die aktuellen Marktentwicklungen im Hinblick auf Konsolidierung und Plattformökonomie? Welche Antwort gibt Ihre Kooperation darauf?

Neder: Wir beobachten zwei Bewegungen parallel. Die erste ist eine klassische Konsolidierung: Maklerbestände werden aufgekauft, Pools werden zusammengeführt, häufig getrieben durch Private Equity mit definiertem Anlagehorizont. Die zweite Bewegung ist die Plattformökonomie: Skalierung über Technologie, Daten und Reichweite, mit der Tendenz, Marktteilnehmer in geschlossene Ökosysteme zu binden.

Beide Bewegungen sind betriebswirtschaftlich nachvollziehbar, aber sie haben aus unserer Sicht zwei Schwächen. Erstens stehen die Interessen der Investoren nicht zwingend deckungsgleich mit den Interessen der Makler oder der Endkunden, insbesondere wenn ein Exit ansteht. Zweitens bedeutet Plattformbindung in geschlossenen Ökosystemen tendenziell eine Reduzierung der unternehmerischen Freiheit des angeschlossenen Maklers.

Unsere Antwort ist nicht, diese Bewegungen zu kopieren, sondern eine echte Alternative zu bauen. Konsolidierung beantworten wir mit Stabilität durch Eigentümerstruktur, also Genossenschaft plus VVaG-getragene BCA. Plattformökonomie beantworten wir mit offenen Marktzugängen, integrierter Beratung und Technologie, die dem Makler dient und ihn nicht einsperrt. Wir glauben, dass dieser Weg in der Summe nicht der lauteste, aber der nachhaltigste ist und denjenigen Maklern entspricht, die ihr Unternehmen langfristig erhalten wollen.

Ist die Beteiligung der VEMA an der BCA als Auftakt für weitere strategische Partnerschaften oder Beteiligungen zu verstehen?

Neder: Die Beteiligung an der BCA war nicht der Auftakt eines Beteiligungsprogramms, sondern die strukturelle Verankerung einer bestehenden, gewachsenen Partnerschaft. Wir zielen nicht darauf ab nun seriell Anteile zu erwerben. Gleichwohl wäre es falsch, künftige strategische Partnerschaften kategorisch auszuschließen. Wenn sich Konstellationen ergeben, in denen eine Kooperation oder Beteiligung den Nutzen unserer Mitglieder messbar erhöht und gleichzeitig zu unseren Grundprinzipien passt, also Genossenschaftslogik, Investorenunabhängigkeit, langfristige Ausrichtung und Stärkung des freien Maklers, dann werden wir das prüfen. Der Maßstab bleibt aber: Was bringt es konkret unseren Mitgliedern, und passt es zu unserem Selbstverständnis. Nicht: Wie schnell können wir wachsen. Insofern ist die BCA-Beteiligung kein Startsignal, sondern ein Ausdruck unserer strategischen Linie. Diese Linie werden wir konsequent weiterverfolgen. (mho)