Studie. Was Makler sich wünschen

Der Maklerwunsch, unabhängig zu bleiben, klettert in einer aktuellen Studie über den deutschen Maklermarkt auf Rekordniveau. Service ist das Auswahlkriterium Nummer eins bei Maklern. Die Bereitschaft der Makler, neue Anbieter als Partner aufzunehmen, sinkt.

(fw/db) Eine repräsentative Umfrage unter 300 deutschen unabhängigen Versicherungsexperten, die von April bis Juni 2012 im Auftrag der Vertriebsservice-Gesellschaft Maklermanagement. AG durchgeführt wurde ergab, dass den Maklern ihre Unabhängigkeit sehr wichtig ist. 97 Prozent der befragten Finanzdienstleister betonten dies, das sind acht Prozent mehr als in der Studie vor 2 Jahren.

Um die Komplexität des Geschäftes und die gesetzlichen Auflagen bewältigen zu können, schließen sich Makler Organisationen an, die sie dabei unterstützen. An erster Stellen stehen wie im Vorjahr Pools (73 Prozent, 2011: 75 Prozent), mit großem Abstand gefolgt von Maklerverbänden (23 Prozent, 2011: 26 Prozent) und dem Zusammenschluss mit anderen Maklern (17 Prozent, 2011: 11 Prozent).

"Maklerunternehmen nutzen Pools, um beispielsweise Zugang zu speziellen Deckungskonzepten oder zu Produkten zu haben, die sie nur gelegentlich verkaufen und für die sich eine Direktanbindung an einen Versicherer nicht lohnt", sagt Helmut Kriegel, Vorstand der Maklermanagement.AG.

Service ist entscheidend

Um ihre Unabhängigkeit sicherzustellen, haben Makler konkrete Anforderungen an die Vertriebsunterstützung der Versicherer. Klare interne Strukturen und Zuständigkeiten sind weiterhin die beste Form der Vertriebsunterstützung (90 Prozent, 2011: 95 Prozent). An Bedeutung hat die Experten-Telefonhotline gewonnen, die für 89 Prozent der Befragten wichtig ist (2011: 82 Prozent).

"Für Makler sind gleichbleibende und zuverlässig erreichbare Ansprechpartner das A und O in der Zusammenarbeit mit einem Versicherer, am besten ist ein direkter Zugang zu den Fachabteilungen," erläutert Kriegel.

Wenn der Zugang zu Experten via Telefon oder anderen Wegen der Kommunikation möglich ist, können Makler offenbar auf den persönlichen Maklerbetreuer vor Ort verzichten. Laut der Maklertrendstudie gaben 48 Prozent der Makler an, dass ihnen diese Form der Unterstützung nicht so wichtig ist. Makler favorisieren weiterhin eine Beratungssoftware (82 Prozent, 2011: 85 Prozent) und neutrales Material für die Kundenberatung (80 Prozent, 2011: 82 Prozent).

Makler wollen Hilfe bei Nachfolge-Planung

Neue Kunden zu gewinnen, ist derzeit eines der wichtigen Themen im Vertriebsalltag. Das wird durch ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie bestätigt: Immerhin stellen 43 Prozent der Befragten fest (2011: 34 Prozent), dass die zurückhaltende Kundennachfrage eine Herausforderung ist, die sie bewältigen müssen, um erfolgreich ihr Geschäft betreiben zu können. Zu den Herausforderungen gehört auch die gestiegene Komplexität in der Beratung von Altersvorsorgeprodukte (56 Prozent, 2011: 52 Prozent). Darüber hinaus sind Makler offen für betriebswirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Hilfestellungen. An oberster Stelle rangiert der Wunsch, bei der Bewertung von Beständen unterstützt zu werden (42 Prozent). Jeder vierte Makler würde Hilfen bei der Nachfolgeplanung annehmen.

Ansprüche an die Versicherer steigen

Die Maklertrendstudie zeigt, dass die Bereitschaft der Makler, neue Partner aufzunehmen, generell weiter sinkt (30 Prozent, 2011: 37 Prozent). Wer sich jedoch damit beschäftigt, einen neuen Produktpartner auszuwählen, achtet in erster Linie auf Verlässlichkeit (100 Prozent, 2011: 98 Prozent), Servicestärke (96 Prozent, 2011: 94 Prozent) und Finanzstärke (96 Prozent, 2011: 93 Prozent).

2. Maklermarkt-Studie als Download

Maklermanagement. AG