Vom Verkäufer zum VerkaufsUnternehmer!

Personal rechnet sich!

Ein betriebswirtschaftlich sinnvoller Personaleinsatz ist für den Erfolg eines Unternehmens ebenso elementar, wie die Außendarstellung. Viele Einzelkämpfer gehen immer noch von der falschen Annahme aus, dass Personal Geld kostet und erledigen bspw. die vielen administrativen Aufgaben selbst. Richtig ist: Personal muss zwar bezahlt werden, dies geschieht jedoch immer zu dem unternehmerischen Zweck, hierdurch mehr Geld zu erwirtschaften. Richtig gemacht bringt Ihnen Personal also Geld ein!

Der Einwand meiner Seminarteilnehmer lautet an dieser Stelle stets: „Das Geld für eine Bürokraft muss ich ja erst einmal haben.“ Falsch! Einzelkämpfer haben das Geld nicht, WEIL sie sich um Administratives und um all die Aufgaben kümmern, die nicht Ihre Expertise erfordern. Ein Beispiel: Unsere Studien zeigen, dass Finanz- und Versicherungsvermittler durchschnittlich über 60 Prozent der Arbeitszeit für Administratives ver(sch)wenden. Dabei erzielen sie (logischerweise) 100 Prozent des momentanen Betriebsergebnisses. Mal angenommen, sie würden fortan all Ihre Kraft und Konzentration für die Dinge verwenden, mit denen Sie Geld verdienen und die Ihrer Qualifikation entsprechen, so liegt es doch auf der Hand, dass der Unternehmensumsatz folglich in die Höhe schnellt.

Und dann gibt es ja noch den Stundensatz.  Welcher Stundensatz ist Ihrer Qualifikation angemessen? Eine kompetente Bürokraft erledigt administrative Aufgaben für zirka 15 Euro die Stunde. Sie sehen sich doch bestimmt darüber, oder? Ich habe jedenfalls noch kein Anwaltsbüro gesehen, wo der Rechtsanwalt höchstpersönlich die Schriftsätze tippt, oder die Archivierung der Dokumente erledigt. Es rechnet sich ganz einfach nicht. Warum sollte das bei Ihnen anders sein?

Praxis-Check: Was ist Ihr momentaner Stundensatz, bzw: Welchen Stundensatz streben Sie an?

Zeit ist Geld!

Erzählen Sie mal einem Rechtsanwalt, er soll für einen unverbindlichen Termin zu Ihnen kommen – er wird es nicht tun. Bringen Elektromärkte die Kaffeemaschinen zum Kunden? Nein. Auch Sie sollten – wenn es Ihre Dienstleistung, oder Ihr Produkt nicht zwingend erfordert – davon Abstand nehmen. Die Zeit im Auto, in der S-Bahn etc. kommt Sie teuer zu stehen. Warum nicht einfach die Interessenten für einen Termin zu sich ins Büro einladen? Wenn einladen nicht hilft, dann verkaufen Sie Ihrem Interessenten doch den Termin in Ihrem Büro anhand eines leichten Preisnachlasses. Lehnen diese ab, so kann man notfalls immer noch einen Haustermin vereinbaren, sofern die Aussicht besteht, einen guten Kunden zu gewinnen. Geht der Interessent aber auf das Angebot ein, so klingelt die Kasse – IHRE Kasse.

Praxis-Check: Welche Argumente können Sie Ihrem Interessenten bieten, so dass er zu Ihnen ins Büro kommt?

Sofern Sie diese Grundregeln beherzigen, so läuft der Laden natürlich noch nicht wie von selbst. Aber Sie haben die Grundvoraussetzung dafür geschaffen, dass die Menschen wissen, …

• dass es Ihr Unternehmen gibt.
• was es konkret anbietet.
• welchen Nutzen sie von Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt haben.

Wie wichtig das ist, das zeigt ein Blick auf die zerbrochene Fensterfassade des Elektronikmarktes und den vorangegangenen Kundenansturm. Wo auch immer Menschen Schlange stehen, um endlich kaufen zu können, sind diese Voraussetzungen erfüllt. Meine Erfahrung als Vertriebscoach zeigt mir: Viele Kleinunternehmer brauchen sich vor diesem Hintergrund nicht wundern, wenn der Erfolg ausbleibt. Denn was eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein sollte, ist bei vielen Marktteilnehmern nicht existent. Mein Vorschlag an all jene: Entdecken Sie den Unternehmer in sich und überlegen Sie schon einmal, wo es in Ihrem Büro noch Platz für ein Wartezimmer hat!

Autor, Jörg Laubrinus, Geschäftsführer Mission Freiheit GmbH

Erleben Sie Jörg Laubrinus live am 16.6.2020 um 12.00 Uhr in Ihrem PC/Laptop/Tablet, exklusiv für die Leser der finanzwelt. Alle Informationen über Webinare der finanzwelt Webinar-Woche erhalten Sie hier.