Warum höhere Preise das Profitabilitätsproblem nicht lösen

Das Kfz-Flottengeschäft bleibt für Versicherer ein anspruchsvolles Geschäftsfeld. Steigende Schadenaufwendungen und Reparaturkosten haben in den vergangenen Jahren deutliche Prämienanpassungen erforderlich gemacht. Dennoch bleibt die Profitabilität unter Druck: Bei einem Prämienvolumen von rund 5,3 Milliarden Euro lag die Combined Ratio in den vergangenen zehn Jahren durchschnittlich bei rund 104 Prozent.

Die jüngsten Preisanpassungen waren deshalb ein wichtiger Schritt, um auf die veränderte Schadenrealität zu reagieren. Für eine nachhaltige Verbesserung der Profitabilität dürfte es jedoch nicht ausreichen, allein am Preisniveau anzusetzen. Mindestens ebenso wichtig ist die Frage, wie präzise Versicherer die unterschiedlichen Risiken innerhalb ihrer Flottenportfolios erkennen und bewerten können.

„Das Kfz-Flottengeschäft ist nicht nur eine Frage des richtigen Preisniveaus, sondern zunehmend auch der richtigen Risikoeinschätzung“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Gründer der globalen Insurance-Practice von Simon-Kucher. „Je präziser Versicherer Risiken differenzieren können, desto gezielter können sie profitable Flotten identifizieren und angemessen bepreisen.“ Dr. Per-Johan Horgby, Mitglied des Vorstands der Württembergische Versicherung AG, ergänzt: „Dafür müssen wir die Schadenhistorie um weitere Risikoinformationen ergänzen. Denn die Vergangenheit allein liefert nicht immer eine belastbare Prognose für die Zukunft.“

Im klassischen Flotten-Underwriting spielt das Burning-Cost-Verfahren eine zentrale Rolle: Historische Schadenaufwendungen dienen dabei als Grundlage für die zukünftige Prämienkalkulation. Doch eine Versicherung bewertet zukünftige Risiken – und die Vergangenheit wiederholt sich nicht zwangsläufig. Analysen mehrerer tausend Flotten zeigen: Zunächst besonders schadenbelastete Flotten entwickeln sich in den Folgejahren vielfach besser, während sich vermeintlich gute Risiken verschlechtern. Dahinter steht die Regression zum Mittelwert: Extreme Ergebnisse sind häufig nicht dauerhaft stabil. Wer sie linear fortschreibt, läuft Gefahr, Zufall mit strukturellem Risiko zu verwechseln.

Die wirtschaftlichen Folgen können erheblich sein. Werden schlechte Schadenjahre zu stark fortgeschrieben, entstehen überhöhte Prämien und attraktive Kunden wandern ab. Werden gute Schadenverläufe dagegen dauerhaft unterstellt, werden Risiken zu günstig gezeichnet. „Ein außergewöhnlich schlechtes Schadenjahr macht eine Flotte nicht automatisch zu einem dauerhaft schlechten Risiko“, erklärt Horgby. „Umgekehrt ist eine gute Schadenhistorie keine Garantie für zukünftige Profitabilität.“

Der intensive Wettbewerb im Flottenmarkt verschärft das Problem zusätzlich. Gute Schadenverläufe werden von Kunden und Maklern genutzt, um Preisnachlässe durchzusetzen. Schlechte Ergebnisse lassen sich dagegen häufig mit Großschäden oder Sondereffekten relativieren. Gleichzeitig können bei Ausschreibungen wenige Prozentpunkte über den Zuschlag entscheiden. „Wer in diesem Umfeld nicht präziser selektiert als der Wettbewerb, verliert entweder Geschäft oder Marge – im schlimmsten Fall beides“, sagt Schmidt-Gallas.

Die Antwort kann deshalb nicht allein in weiteren Prämienerhöhungen liegen. Das Flotten-Underwriting muss sich von einer überwiegend vergangenheitsorientierten Betrachtung hin zu einer ursachenbasierten Risikobewertung entwickeln. Entscheidend ist nicht nur, welche Schäden eine Flotte verursacht hat, sondern welches Risikoprofil dahintersteht. Branche, regionale Einsatzgebiete, Fahrzeugarten, Hersteller- und Typklassen, Motorisierung oder Nutzungsarten liefern dafür wichtige und vergleichsweise stabile Informationen. Moderne statistische Verfahren können diese Merkmale mit der individuellen Schadenhistorie und Erkenntnissen aus größeren Beständen verbinden. Gerade bei kleineren Flotten lässt sich so verhindern, dass einzelne Großschäden oder außergewöhnlich gute Jahre die Preisentscheidung übermäßig bestimmen.

Damit verändert sich die Wettbewerbslogik im Kfz-Flottengeschäft. Vorteile wurden lange vor allem über Vertriebskraft, Zeichnungsbereitschaft und Preis erzielt. Künftig wird zunehmend die Qualität der Daten und Risikomodelle darüber entscheiden, wer profitabel wachsen kann. „Die entscheidende Frage im Flottenmarkt wird künftig nicht mehr sein, wer bereit ist, ein Risiko zu zeichnen“, betont Horgby. „Entscheidend wird sein, wer dieses Risiko besser versteht als der Wettbewerb.“

Weitere Preissteigerungen könnten notwendig bleiben. „Sie allein werden das strukturelle Problem jedoch nicht lösen. Nachhaltige Profitabilität entsteht erst, wenn Versicherer den Zufall konsequenter vom strukturellen Risiko trennen und ihre Preise auf eine belastbarere Einschätzung zukünftiger Schäden stützen“, sagt Schmidt-Gallas. „Wer seine Tarifierung jetzt weiterentwickelt, kann profitabler zeichnen und die Spielregeln im Flottenmarkt aktiv mitgestalten. Wer dagegen weiterhin überwiegend in den Rückspiegel schaut, riskiert, trotz steigender Prämien im alten Profitabilitätsproblem stecken zu bleiben“, betont Schmidt-Gallas. (mho)