Zwischen Auszahlung und Lebenserwartung – Die unerschlossene Anlagelandschaft

Die unerschlossenen Geschäftsfelder für kreative Berater liegen dort, wo große Summen mit dem Ablauf von Vorsorgeprodukten, etwa mit Eintritt ins Rentenalter, bar ausgezahlt werden. Der Ruheständler hat dann noch einige Jahrzehnte erfülltes Leben vor sich – wenn der Berater ihm hilft, sein neues Vermögen den Zielen entsprechend zu strukturieren.

Für jede Auszahlung aus einer Lebensversicherung über 100.000 Euro, die von den Unternehmen nicht wieder angelegt werden kann, muss ein Vermittler, in dessen Bestand der Vertrag lag, fünf neue Kunden mit jeweils 20.000 Euro Bewertungssumme heranschaffen.

Das weiß nicht nur jeder Vertriebsprofi, das können selbst Grundschüler mühelos ausrechnen. Jedes Jahr verlässt eine gigantische Summe Geld die Bücher der Lebensversicherer. Todesfallleistungen nicht mitgerechnet, haben sie im Jahr 2011 über 48 Mrd. Euro an ihre Kunden ausgeschüttet. Hingegen wurden nur 21,8 Mrd. Euro als Einmalbeitragsgeschäft eingenommen. Im Jahr zuvor waren es noch deutlich über 26 Mrd. Euro. Seltsam daran: Viele Versicherer feiern dies öffentlich als eine äußerst erfreuliche Entwicklung, hätten doch Zinsarbitrage-Geschäfte, bei denen Geld – billig am Markt geliehen und in Policen deutlich höher verzinst – bei ihnen lediglich geparkt worden sei, nicht nur zu erheblichem Unmut bei der Finanzaufsicht geführt. Es sei auch nicht nachhaltig gewesen, da die betreffenden Kunden es in der Regel jederzeit wieder abziehen konnten.

Was die Unternehmen dabei ausblenden, ist ein weitgehendes Versagen bei der Wiederanlagepolitik. Die ausgezahlten Summen gehen zunächst einmal auf die Bankkonten der Kunden. Und deren Berater vor Ort reiben sich die Hände. Jede Auszahlung aus einer Lebensversicherung wird ihnen wie ein Geschenk vor die Füße gelegt.

Einen Teil davon verwenden ihre Kunden für den Konsum, doch für den Rest suchen sie als allererstes Hilfe bei ihrem Bankberater. Die Versicherungsvermittler, die sich in Kräfte zehrender täglicher Kleinarbeit darum mühen, überhaupt noch jemand für eine aufgeschobene Rentenpolice oder eine Kapitallebensversicherung zu erwärmen, sind die Dummen.

Vereinzelt haben mittlerweile auch hochrangige Manager der Versicherungsbranche dieses Problem erkannt. So sagte kürzlich Dr. Alexander Erdland, Ende vergangenen Jahres neu gewählter Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft und Vorstandschef der Wüstenrot und Württembergischen (W&W), am Rande einer GDV-Veranstaltung in Berlin: „Die Lebensversicherer haben in der Tat ein Problem bei der Wiederanlage. Weniger davon tangiert sind allerdings diejenigen Unternehmen, die eine eigene Bank im Konzern haben."

Für die Branche geradezu entlarvend ist eine Umfrage, die schon vor zwei Jahren von der Unternehmensberatung Schmidt Management Consulting (SMC) bei Lebensversicherern in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführt wurde: Jede dritte Gesellschaft konnte nur 10 bis 15 % des ausgezahlten Geldes wieder einfangen.

Und was unternehmen die deutschen Versicherer selbst gegen den Geldabfluss? Die meisten schauen mehr oder minder tatenlos zu und schieben den Schwarzen Peter an den Vertrieb weiter. Die Vermittlermüssten näher am Kunden bleiben. Da liegt in der Tat ein Körnchen Wahrheit. Vorhandene Expertise müsste zudem laufend angepasst werden. Doch dafür benötigen sie Hilfe, auch von den Produktgebern. Hier hapere es allerdings allzu oft. Besonders schlimm wird es dann, wenn diese den abwandernden Kunden lapidar eine Investition ihres Auszahlungsbetrages in eine lebenslange private Rente andienen. Woher soll hierbei der Erfolg kommen, wenn die Vermittler es ohnehin schon schwer genug haben, wegen der niedrigen Marktzinsen und rückläufigen Überschussbeteiligung aufgeschobene Rentenpolicen unter das Volk zu bringen?

Wie es besser geht, demonstrieren schon einige Gesellschaften:

Bei der Alte Leipziger beispielsweise kommt mittlerweile im Neugeschäft mit Einmalbeiträgen bei der Lebensversicherung im engeren Sinn (also ohne die betriebliche Altersversorgung) der überwiegende Teil aus abgelaufenen Policen. Dr. Walter Botermann, Vorstandschef des Unternehmens, hält dafür eine einleuchtende Erklärung bereit: „Im Wiederanlagemanagement setzen sich Spezialisten schon frühzeitig direkt mit den Maklern in Verbindung und nicht mit den Kunden." Das steigere die Beratungsintensität erheblich. Dabei sollte diese nicht erst kurz vor dem Vertragsende einsetzen. Die AXA in Köln hat auch die Zeichen der Zeit erkannt und in ihr Produktportfolio schon vor geraumer Zeit das Konzept „plan 360" für die unterschiedlichen Lebensphasen eingefügt. Es gibt in diesem Rahmen Lösungspakete für Einsteiger, für die Berufswelt, die Familie – und eben „plan 360 Ruhestand" fürs Ablaufgeschäft. Dieser setzt schon sehr frühzeitig an und gibt Vermittlern konkrete Hilfestellung, wie sie ihre Kunden rechtzeitig und zielgerichtet beraten können. Es werden unterschiedlichste Fragen beantwortet. Wie sorge ich für den Pflegfall vor? Wie kann ich bestehende Anlagen optimieren? Wie ein bestehendes Vermögen im Ruhestand absichern? Wie ein lebenslanges Einkommen sichern? Wie erkenne ich eigentlich meine Versorgungssituation und wie plane ich entsprechend den Ruhestand? Das Konzept der AXA wurde nicht ohne Grund schon im Jahr 2008 von der Bundesarbeitsgemeinschaft der Senioren-Organisationen e. V. (BAGSO) als besonders zielgruppengerecht ausgezeichnet. Dabei führt der Name des Vereins in die Irre. Denn der zielgerichtete Beratungsbedarf der Kunden entsteht nicht erst mit dem Eintritt ins Rentenalter und beim damit verbundenen Ablauf von Sparpolicen. Vielmehr gilt es, mit den Vorarbeiten und Planungen spätestens im Alter von 50 Jahren zu starten. Dann lassen sich schon frühzeitig die richtigen Weichen stellen – für die Kunden, die Versicherer selbst, die angesichts eines allgemein schleppenden Neugeschäfts dringender denn je darauf angewiesen sind, Kundengelder in den eigenen Büchern zu behalten, und auch für den Vertrieb, der sinkende Provisionen aus dem laufenden Geschäft mühelos mit stornobefreiter und umsatzsicherer Wiederanlage sogar mehr als nur kompensieren könnte.

Wo der Schuh in der Praxis allerdings drückt, erklärt Eberhard Beer, Leiter Öffentlichkeitsarbeit und Seniorenberater der Die Alte Hasen GmbH, einem Beratungsnetzwerk ehemaliger Banker in Frankfurt am Main: „Die Menschen müssen sich die Frage stellen, wie viel Geld sie im Monat sicher zur Verfügung haben müssen, um ihren Lebensstandard aufrechtzuerhalten." Pauschalisierungen seien dabei jedoch völlig fehl am Platz, so Beer: „In vielen Beratungsgesprächen wird keine Unterscheidung gemacht zwischen Kunden, die mit zunehmendem Alter entsparen, noch einmal investieren oder Vermögen für die Enkelkinder erhalten wollen." Zudem wird oftmals vernachlässigt, dass jeder Entsparprozess mit einer Risikoabsicherung unterlegt sein muss. Und: Jederzeitige Liquidität ist unverzichtbar, gerade im Alter. Nur in eine statische lebenslange Rente investieren, wäre der denkbar schlechteste Weg. Aus unterschiedlichen Gründen. Sei es, dass im Hinblick auf mögliche Kapitalumschichtungen die erforderliche Flexibilität bewahrt werden soll, oder man zwischenzeitlich Geld auf Kinder oder Enkelkinder übertragen möchte, oder aber die Möglichkeit gewahrt werden soll, im Pflegefall größere Aufwendungen zum Beispiel für einen behindertengerechten Hausumbau zur Hand zu haben.

Lösungen von der Stange, wie sie viele Lebensversicherer als ultima ratio bieten, eignen sich für all diese Anforderungen nicht.

Stattdessen sind neben dem alleinigen Fokus auf die Wiederanlage intelligente Konzepte gefragt, die von den Kunden verstanden werden und deren Bedürfnisse in den Vordergrund rücken. Die Aachen-Münchener hat schon vor langen Jahren gemeinsam mit ihrem kongenialen Vertriebspartner DVAG ein solches Modell auf den Markt gebracht. Und feiert damit nach wie vor riesige Umsatzerfolge. Die Zauberformel lautet dabei aber keineswegs Wiederanlagemanagement. Vielmehr begleitet die „Wunschpolice" den Kunden wirklich buchstäblich von der Wiege bis zur Bahre. Auch im Alter sind sie hinsichtlich ihrer Rentengestaltung über die Flexibilität zwischenzeitlicher Auszahlungen weitestgehend entscheidungsfrei. Wie kluges Ablaufmanagement funktioniert, beweist den etablierten Außendienstversicherern ausgerechnet ein Direktanbieter. CosmosDirekt hat sich mittlerweile mit neuartigen Angeboten nach Beiträgen auf Platz 8 der größten deutschen Lebensversicherer katapultiert. Besonders gefragt war der „Flexible VorsorgePlan". Die garantierte Verzinsung beträgt hierbei im ersten Jahr 1,2 %, im zweiten Jahr 1,5 %, im dritten Jahr 2,5 % und ab dem vierten Jahr 3,5 %. Und das bei jederzeitiger Verfügbarkeit über das Guthaben. Peter Stockhorst, Vorstandschef des Versicherers, gibt damit nicht nur die Richtung für den gesamten Markt vor: „Wir müssen den Kunden neue Lösungen für ihre Altersvorsorge bieten." Zugleich bringt er sich als Erfolgsgarant für die Nachfolge von Dietmar Meister, dem in wenigen Jahren aus Altersgründen aus dem Amt scheidenden Vorstandschef der Generali Deutschland Holding, in Stellung.

Fazit. Probleme schaffen Chancen. Egal, ob wir es „Ablaufmanagement" oder „Wiederanlagemanagement" oder noch ganz anders nennen. Allein, dass es im Dickicht der Begriffe noch keine einheitliche Bezeichnung gibt, lässt erkennen, dass das Problem noch nicht ausreichend erkannt ist. Scheinbar haben viele Versicherer noch nicht hinreichend auf dieses neue Geschäftsfeld reagiert und lassen dort Lücken bei der Vertriebsunterstützung erkennen. Für Makler und den Vertrieb ergeben sich genau zwei Alternativen: Entweder abwarten, bis die Branche ihnen Lösungen anbietet – das kann dauern. Oder aber den Bestand aktiv managen, nach Milestones und Zielgruppen gewichten und nach eigener, gründlicher Produktanalyse gezielt Lösungen anbieten.

(Benjamin Feyngold)

Wiederanlagemanagement - Printausgabe 03/2013