Nachgefragt bei Dr. Matthias Wald, Swiss Life Deutschland

Mit der Übernahme der TELIS Unternehmensgruppe baut Swiss Life Deutschland ihre Vertriebsorganisation massiv aus. TELIS zählt zu den Top 5 der deutschen Allfinanzvertriebe, verfügt über rund 1.800 lizenzierte Berater und erzielt Gesamterlöse von über 200 Millionen Euro.

Im Interview spricht Dr. Matthias Wald, Leiter Finanzvertriebe bei Swiss Life Deutschland, über die Strategie dahinter und erläutert Synergien, Herausforderungen der Integration sowie die Auswirkungen auf Makler.  

Herr Dr. Wald, welche strategischen Ziele stehen hinter diesem Schritt?

Matthias Wald: Auf der einen Seite steht ein Markt im Umbruch, die Konsolidierung schreitet seit Jahren voran. Durch die hohe Altersstruktur von 50+ Jahren schrumpft die Zahl persönlicher Beraterinnen und Berater in den kommenden Jahren kontinuierlich. Dem gegenüber stehen große Teile der Bevölkerung, die in Zeiten wachsender Rentenlücken und der gerade beschlossenen Vorsorgereform unvermindert persönliche Beratung suchen. Und bei elementaren Themen, wie der Sicherung des Lebensstandards, möchten die meisten Menschen auch weiterhin nicht allein einer KI vertrauen. In dieser Gemengelage verfolgen wir ein klares Ziel: Wir sehen die persönliche Beratung als Zukunftsmarkt und werden die Marktbewegung aktiv aus einer Position der Stärke heraus mitgestalten. Mit TELIS gewinnen wir ein sehr wachstumsstarkes Finanzberatungsunternehmen hinzu, das perfekt zu unseren unternehmerischen Werten und unserer Beratungsphilosophie passt. Gemeinsam schaffen wir ein Kraftpaket im Markt, das jungen Talenten und etablierten Profis die beste Heimat für eine erfolgreiche Selbstständigkeit bietet.

Swiss Life Deutschland stärkt mit dem Zukauf ihre Position im deutschen Finanzvertrieb deutlich. Was bedeutet das für Swiss Life und den Markt?

Wald: Für den Markt ist das ein klares Signal: Die persönliche Beratung ist alles andere als ein Auslaufmodell. Gemeinsam durchbrechen wir beim Umsatz unserer Finanzberatungen die Schallmauer von einer Milliarde Euro und rücken zur Nummer zwei im deutschen Markt auf. Für uns ist diese Größe aber kein Selbstzweck. Sie gibt uns die nötige Kapitalkraft, um weiterhin massiv in das Beraterwachstum, in neue Tools, Service-Strukturen und die Aus- und Weiterbildung unserer Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner zu investieren. Von den Größenvorteilen und unseren Investitionen in die Beratungsqualität profitieren unsere Beraterinnen und Berater, wir als Unternehmen und an erster Stelle natürlich unsere Kundschaft.

Welche Synergien erwarten Sie konkret aus dem Zusammenschluss?

Wald: Die wichtigsten Synergien liegen im gemeinsamen Wachstum und im Voneinander-Lernen. TELIS bringt eine herausragende Expertise und etablierte Lösungen z.B. im Sach- und Gewerbesachgeschäft mit, von denen wir profitieren können. Zudem führt der Zusammenschluss dazu, dass wir nun einen Finanzvertrieb mit Maklerstatus in unsere Organisation einbinden, was uns neue Möglichkeiten eröffnet und Erfahrungen sammeln lässt. Darüber hinaus bieten wir durch unsere Größe und Finanzkraft die besten Voraussetzungen, um die wachsenden regulatorischen Hürden leichter zu meistern und den heute enormen Investitionsbedarf im IT-Bereich zu stemmen. Generell federn wir den administrativen Aufwand gemeinsam stärker ab.

TELIS soll auch künftig eigenständig am Markt auftreten. Warum ist es Ihnen wichtig, die Marke und die Vertriebsstruktur zu erhalten?

Wald: Weil die Identität und die gewachsene DNA eines Vertriebs sein wertvollstes Gut sind. Finanzen sind Vertrauenssache, und dieses Vertrauen ist eng an die Marken und die Menschen vor Ort geknüpft. Dieses Vertrauen hat sich TELIS als inhabergeführtes, familiär geprägtes Unternehmen über Jahre hart erarbeitet. Wir werden diesen Spirit respektieren und bewahren. Mit tecis, Swiss Life Select, Horbach Wirtschaftsberatung und ProVentus beweisen wir teils seit Jahrzehnten, dass unser Anspruch als Heimat der Vertriebe gelebte Realität ist. Das führen wir bei TELIS und den Kernmarken TELIS FINANZ, Deutsches Makerforum (DMF) und DEMA genauso fort - die Vertriebsstände bleiben an Bord. Wer erfolgreiche Unternehmer im Vertrieb gewinnen, halten und entwickeln will, darf sie nicht in ein starres Konzernkorsett pressen. Uns freut es außerdem sehr, dass uns der bisherige CEO und die TELIS-Gründerfamilie beratend verbunden bleiben werden.

Durch die Transaktion wächst die Zahl der Berater auf rund 8.000. Welche Herausforderungen bringt die Integration einer so großen Vertriebsorganisation mit sich?

Wald: Ein solcher Zusammenschluss gelingt nur dann, wenn man den Menschen auf Augenhöhe begegnet und mögliche Sorgen oder Unsicherheiten ernst nimmt. Es geht darum zuzuhören und Vertrauen aufzubauen. Wir möchten unseren rund 1.800 neuen Vertriebspartnerinnen und -partnern sowie über 350 Kolleginnen und Kollegen in der Regensburger TELIS-Zentrale die Eingewöhnung unter unserem gemeinsamen Unternehmensdach so leicht wie möglich machen. Dabei werden wir keine Käufer-Attitüde an den Tag legen, sondern eine Haltung der Neugierde, der Offenheit und des voneinander Lernens.

Swiss Life spricht davon, Investitionen und Innovationen künftig gemeinsam nutzen zu wollen. Welche Ziele verfolgen Sie hier, insbesondere bei Digitalisierung und KI?

Wald: Der Kapitalbedarf ist im Bereich Digitalisierung und KI in den letzten Jahren rasant gewachsen. Eine größere Organisation profitiert von Vorteilen beim Einkauf, den Lizenzen und entfaltet Effizienzen bei der übergreifenden Nutzung gemeinsamer Tools und Plattformen. Auch hier wird es kein “Überstülpen” unserer Systeme auf die von TELIS geben, sondern wir werden mit der Zeit gemeinsam sehen, welche Tools und Plattformen uns als Gesamtorganisation besser machen. Und diese werden wir dann auch gemeinschaftlich nutzen. Unterm Strich sehen wir Digitalisierung und KI als Mittel zum Zweck: Unseren Beratenden mehr Zeit für ihre Kundinnen und Kunden freizuräumen und damit die Beratung für die Kundschaft zu verbessern.

Welche Auswirkungen hat der Zusammenschluss auf unabhängige Vermittler und Makler, die bereits mit Swiss Life Deutschland oder TELIS zusammenarbeiten?

Wald: Für Geschäftspartnerinnen und -partner ändert sich im Wesentlichen nichts, hier steht Kontinuität an erster Stelle. Wie unsere angestammten Finanzberatungen wird auch TELIS weiterhin vertrieblich eigenständig am Markt agieren. Mit Geschäftspartnerinnen und -partnern, mit denen Swiss Life Deutschland oder TELIS bislang gut zusammengearbeitet haben, wird es auch in Zukunft eine vertrauensvolle Zusammenarbeit geben. 

Die Konsolidierung im Finanz- und Versicherungsvertrieb nimmt weiter Fahrt auf. Erwarten Sie in den kommenden Jahren weitere Zusammenschlüsse im Markt?

Wald: Das ist nicht unwahrscheinlich. Kleine Marktteilnehmer haben es zum Beispiel aufgrund des wachsenden regulatorischen Drucks oder der Kapitalintensität von IT-Investitionen tendenziell schwerer. (mho)