„Verflixt, mein bzw. unser Auftragsbuch für 2026 ist noch leer“

Alle Jahre wieder dasselbe Ritual. Kaum fallen die Blätter von den Bäumen fragen B2B-Dienstleister – wie zum Beispiel Berater, Trainer, Coaches – gehäuft bei Marketingagenturen an, ob diese sie bei der Kunden- und Auftragsakquise unterstützen könnten.

So auch in diesem Jahr. Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, Funkstille, doch kaum kündigen sich die Adventszeit und der Jahreswechsel an, schreit plötzlich gefühlt alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst sofort und mit voller Kraft.

Dienstleister erwachen aus Marketing- und Akquise-Tiefschlaf

Der Grund hierfür: Gegen Jahresende schauen viele B2B-Dienstleister wie Berater, Trainer, Coaches in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Da klaffen ja noch große Löcher – Löcher, die in diesem Jahr

oft sogar noch größer sind als in den Vorjahren und

in den kommenden Wochen zuweilen sogar noch größer werden könnten wegen der aufgrund der unsicheren Wirtschaftslage hereinschneienden Stornos.

Also versenden die B2B-Dienstleister, nachdem nicht wenige von ihnen zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, nun wieder Mailings an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs kommende Jahr unter Dach und Fach zu bringen und so zumindest die „Grundauslastung“ ihrer Person oder Organisation für das Jahr 2026 zu sichern.

B2B-Dienstleistern brechen Stammkunden weg

Doch dann hören sie nicht selten:

„Wir müssen im kommenden Jahr andere Prioritäten setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,...“ Oder:

„Wir können zurzeit noch nichts entscheiden, weil wir noch nicht wissen, inwieweit die unsichere Wirtschaftslage unsere Planungen verhagelt.“ Oder:

„Unser Vorstand hat entschieden, dass wir ab 2026 verstärkt auf digitale Problemlösungen setzen. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,....“

Kurz: Die Dienstleister erhalten die mental für das Folgejahr schon fest eingeplanten Aufträge entweder definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige B2B-Dienstleister in Panik – speziell solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an – nicht selten in der Hoffnung, dass wir ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten, mit denen sie recht kurzfristig und ohne hohe Kosten ihre Auftragsbücher füllen können. Schließlich sind die Umsätze vieler Dienstleister, insbesondere solcher die aus Unternehmenssicht auf eher „softe“ HR-Themen spezialisiert sind, zurzeit eher mau (oder sie bleiben zumindest hinter den Erwartungen zurück).

Ziel: kurzfristig neue Kunden und Aufträge akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn die Marketingagenturen ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest keine Projektaufträge akquirieren“ – speziell dann nicht, wenn einem Dienstleister oder Berater, gleich welcher Couleur, eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

ein gepflegter Adresspool,

eine aussagekräftige Webseite, die bei der Websuche gut gefunden wird,

Beschreibungen von oder Artikel über Referenzprojekte und

smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.

Dann sind in der Regel erst mal gewisse Vorarbeiten, also auch ein gewisses Invest an Zeit und/oder Geld, nötig, damit eine erfolgreiche Auftragsakquise speziell bei Neukunden, zu denen der betreffende Dienstleister noch keine Beziehung hat, überhaupt beginnen kann.

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