Vertriebserfolg in Zeiten von Rezession und Inflation

Will ich in einen Berufsunfähigkeitsschutz investieren oder doch lieber erstmal ein neues Smartphone kaufen? Es braucht keine langjährige Erfahrung im Versicherungsvertrieb, um zu ahnen, wofür sich die meisten Privatkunden eher entscheiden würden. Produkte für die Altersvorsorge oder Arbeitskraftabsicherung werden nicht gekauft, sondern verkauft.

In der langanhaltenden Niedrigzinsphase war das – ich will ehrlich sein – auch kein Kinderspiel, aber deutlich einfacher als im aktuellen Umfeld. Geopolitische Spannungen, volatile Kapitalmärkte, Rezession in Deutschland und eine ungewisse Entwicklung der Weltwirtschaft verunsichern Firmenkunden und Privatanleger. Jetzt einen langlaufenden Versicherungsvertrag abzuschließen, schreckt viele ab. Auch wenn es um die Absicherung existenzieller Risiken geht. Doch wo können Vermittler ansetzen, um auch in diesem Umfeld Neugeschäft mit Lebensversicherungsprodukten zu schreiben und Bestandskunden zu halten?

Flexibilität ist das Zauberwort

Wenn die Rahmenbedingungen volatil sind, müssen wir uns auf unvorhergesehene Änderungen einstellen. Kunden brauchen Flexibilität: bei den Produkten, der Beitragszahlung der Beratung. Demgegenüber wird das Konstrukt „Lebensversicherung“ oft noch als starr, konservativ und komplex wahrgenommen. Im Vertrieb sollten wir genau hier ansetzen und aufklären. Denn Kunden müssen beim Vertragsabschluss keineswegs eine Entscheidung „fürs Leben“ treffen. Es gibt viele Freiheiten, um Lebensversicherungsprodukte auch während der Vertragslaufzeit an veränderte Marktbedingungen und persönliche Bedürfnisse anzupassen oder um auf finanzielle Engpässe zu reagieren.

Garantien und Fondsanlagen beliebig verändern

Fondsgebundene Altersvorsorgeprodukte werden immer beliebter. Mit ihnen können Sparer die Renditechancen der Kapitalmärkte nutzen und gleichzeitig von Vorteilen des Versicherungsmantels profitieren. Je nach Anbieter können Kunden dabei sowohl die Fondsauswahl als auch das Garantieniveau während der Laufzeit flexibel verändern. Wer heute bei seiner Fondsrente zu 100 % in Aktien investieren möchte, kann sie z. B. fünf Jahre später auf einen ausgewogenen Multi-Asset-Anlagemix umstellen – ohne zusätzliche Kosten und mit erheblichen Steuervorteilen gegenüber Fondswechseln bei Direkt-Investments. Und wer im Alter von 30 Jahren noch vollständig auf Garantien verzichten wollte, um höhere Renditen zu erwirtschaften, kann z. B. 20 Jahre später das Garantieniveau sukzessive steigern. Darüber hinaus ist das Guthaben einer Fondspolice keineswegs bis zur Rente gebunden. Zu- oder Auszahlungen können jederzeit erfolgen; das Guthaben kann als Renten- oder Kapitalauszahlung abgerufen werden – ganz oder in Teilen, wie der Kunde es braucht. Auch der Renteneintritt lässt sich flexibel nach hinten verschieben: Mit einer fondsbasierten Auszahlphase können Kunden noch deutlich länger von den Renditechancen der Kapitalmärkte profitieren, bevor sie ihre reguläre Rente beziehen. Damit haben sich Versicherer an die Auszahlpläne von Bankprodukten angenähert.

Kunden unterschätzen Sicherheitsfaktoren

In Eigenregie mit ETFs fürs Alter vorzusorgen, wird zwar von Verbraucherschützern aus Kostengründen immer wieder empfohlen. Doch wer sich dafür entscheidet, ist auf sich allein gestellt – auch dann, wenn die Kurse einbrechen und die Rente kurz bevorsteht. Das Fachwissen und die Ressourcen, die für seriöses Rebalancing und Ablaufmanagement nötig sind, bringen wenige Privatkunden mit. Abgesehen davon, dass nur der Versicherungsmantel garantieren kann, dass die Rente wirklich bis zum Lebensende reicht. Gerade in unsicheren Zeiten sollten wir deshalb den Mehrwert der Beratung für die Altersvorsorge und der Sicherheitsbausteine eines Versicherungsmantels verdeutlichen. Für weniger finanzaffine Kunden können z. B. Hybridrenten, die ein vereinbartes Verhältnis zwischen ertragsorientierter und Sicherheitsanlage anstreben, ein echtes Rundum-Sorglos-Paket bieten.

Keine Angst vor finanziellen Engpässen

Viele Kunden lassen sich zudem von langjährigen Zahlungsverpflichtungen abschrecken, insbesondere bei der Arbeitskraftabsicherung – umso mehr, wenn die Inflation die Kosten des alltäglichen Lebens in die Höhe treibt. Doch gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten steigt die Sorge um den eigenen Arbeitsplatz. Zudem belegen wissenschaftliche Studien, dass sich unvorhersehbare Ereignisse wie die Corona-Pandemie bei vielen negativ auf den Alltag und die Psyche ausgewirkt haben. Dabei sind psychische Erkrankungen heute der häufigste Grund für eine Berufsunfähigkeit (BU). Ein verlässlicher BU-Schutz ist deshalb in unsicheren Zeiten wichtig, und zwar so früh wie möglich, bevor psychische oder andere gesundheitliche Einschränkungen auftreten. Glücklicherweise gibt es mittlerweile zahlreiche Angebote, um die Beitragszahlung für Arbeitskraftabsicherung oder Altersversorgung flexibel zu halten. Eine neue und im aktuellen Marktumfeld attraktive Möglichkeit, Beiträge bei bestehendem Versicherungsschutz zeitweise auszusetzen, ist die Beitragspause. Die pausierten Beiträge müssen Kunden nicht nachzahlen. Sie können entscheiden, ob sie nach der Pause den gleichen Beitrag bei verringertem Versicherungsschutz weiterzahlen wollen, oder bei gleichem Schutz einen leicht erhöhten Beitrag zahlen.

In der Praxis: Niedrigschwellige Angebote

Für jede Wirtschaftslage zeigt sich in der Praxis: Je unkomplizierter die Angebote und Prozesse sind, desto eher schließen Kunden tatsächlich einen Vertrag ab. Digitalisierung spielt hierfür eine entscheidende Rolle, und die Versicherungsbranche hat dabei stark aufgeholt: Mit entsprechenden Softwarelösungen können Berater Angebote direkt berechnen und verschiedene Anbieter vergleichen, Anträge rechtssicher elektronisch unterschreiben lassen und sie papierlos einreichen. Mit Hilfe von Apps können Kunden heute direkt den Status ihrer Versorgung einsehen, auf ihre Verträge zugreifen und teilweise selbst Änderungen vornehmen. Das sorgt für wichtige Transparenz und fördert das Vertrauen auf Kundenseite.

Fazit

Es gibt viele gute Gründe, sich auch in unsicheren Zeiten für eine Alters- oder Arbeitskraftabsicherung zu entscheiden. Vermittler überzeugen mit der richtigen Ansprache und niedrigschwelligen digitalen Angeboten.

Ein Beitrag von Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand, ALH Gruppe