Wenn Beratung mehr wird als Vertrieb

Mein Name ist Jan Höntzsch. Ursprünglich habe ich Bankkaufmann gelernt und damit auf der sogenannten „lichten Seite der Macht“ begonnen, wie ich heute manchmal mit einem Augenzwinkern sage. Ich habe früh gelernt, wie Beratung funktioniert, wie Vertrauen entsteht und welche Verantwortung damit verbunden ist.

Mein Weg in die Selbstständigkeit begann 2003, nicht aufgrund eines großen Masterplans, sondern eher aus den Umständen heraus. In der Bankenlandschaft standen damals viele Fusionen an. Als junger Berater mit relativ kurzer Betriebszugehörigkeit steht man im Sozialkatalog schnell weit oben – unabhängig von der eigenen guten Leistung oder Meinungen von Fürsprechern – wenn Stellen abgebaut werden. Also habe ich mich entschieden, selbst Verantwortung zu übernehmen und als Versicherungsmakler in die Selbstständigkeit zu gehen. Ich war viele Jahre als Makler tätig. Es war nicht immer einfach und es gab viele Steine auf meinem Weg. Meine Frau führt das Maklerunternehmen bis heute weiter, und ich unterstütze sie gelegentlich noch mit fachlichem Rat. Ganz losgelassen habe ich diese Welt also nie. Vielleicht auch deshalb, weil sie meine berufliche Basis ist und ich somit besser verstehe, welche Unterstützung benötigt wird und braucht. Parallel engagiere ich mich als IHK-Prüfer für Bankkaufleute. Mir ist es wichtig, jungen Menschen ein Stück der Wertschätzung zurückzugeben, die ich selbst in meiner Ausbildung erfahren habe.

Der Moment, der alles verändert hat

2015 kam eine Steuerkanzlei auf mich zu und fragte, ob ich im Bereich der betrieblichen Altersversorgung unterstützen könnte. Meine erste Reaktion war vermutlich typisch für viele Berater: Natürlich kann ich das! Schließlich hatte ich eine solide Ausbildung im Versicherungsbereich, diverse Schulungen zur bAV absolviert und sogar ein zweitägiges Seminar besucht, nach dessen Abschluss wir alle offiziell „bAV-Spezialisten“ waren. Heute sage ich das mit einem gewissen Schmunzeln. Denn es hat nicht lange gedauert, bis ich gemerkt habe: Das reicht nicht. Ich bin vom Typ her kein reiner Verkäufer. Ich verstehe mich eher als beratenden Verkäufer mit einem starken analytischen Anteil. Wenn ich etwas tue, möchte ich verstehen, warum es funktioniert und wann es nicht funktioniert. Also begann ich, mich intensiver mit dem Thema zu beschäftigen.

Der Wunsch, es wirklich zu verstehen

Meine Motivation war dabei ziemlich einfach: Ich wollte es richtig machen. Für mich und für meine Mandanten. Meine Stornoquote lag damals nahe Null. Ich war ein sogenannter „Triple-A-Makler“. Ich wollte weder meinen Ruf noch die Beziehung zu meinen Kunden riskieren, indem ich Dinge empfehle, die ich selbst nicht vollständig durchdrungen habe. Also habe ich ein Weiterbildungsstudium zum Betriebswirt für betriebliche Altersversorgung (FH) begonnen. Dieses Studium hat meinen Blick auf Beratung nachhaltig verändert. Ich habe dort Kommilitonen und Referenten aus ganz unterschiedlichen Bereichen der bAV kennengelernt: aus Versicherungen, aus der Rechtsberatung, aus der Steuerberatung und aus der Praxis. Mir wurde dabei etwas sehr deutlich: Die betriebliche Altersversorgung ist kein Versicherungsprodukt. Sie ist ein arbeitsrechtliches System und sie braucht ein rechtlich tragfähiges Fundament. Auch ein Haus steht auf einem Fundament. Ein Wolkenkratzer benötigt ein anderes als ein Einfamilienhaus. Doch eines ist immer gleich: Ohne ein passendes Fundament versinkt jedes Bauwerk früher oder später. Genauso verhält es sich auch mit der betrieblichen Altersversorgung. Und genau das macht sie für mich bis heute so faszinierend, aber auch so anspruchsvoll.

Die Grenze der klassischen Beratung

In den folgenden Jahren habe ich als Makler mit Schwerpunkt bAV gearbeitet und viele Unternehmer begleitet. Ich habe Versorgungsstrukturen analysiert, Lösungen entwickelt und meine Kunden gegenüber Versorgungsträgern vertreten. Und immer wieder kam irgendwann dieselbe Frage vom Ansprechpartner der Versorgungsträger: „Dürfen Sie das als Makler eigentlich rechtlich beurteilen?“ Eine berechtigte Frage. Denn genau hier liegt ein Problem, das viele Makler und Berater bis heute kennen: Man bewegt sich fachlich in einem Bereich, der stark rechtlich geprägt ist, ohne selbst Rechtsdienstleistungen erbringen zu dürfen. Die Grenzen sind dabei nicht immer eindeutig. Sie sind fließend und werden in der Praxis mitunter sehr weit ausgelegt. So kommt es vor, dass Beratern von Versorgungsträgern umfangreiche Fragebögen übergeben werden, anhand derer anschließend „passgenaue“ Versorgungsordnungen erstellt werden. Diese tragen dann oftmals nicht einmal den Hinweis „Muster“ und werden vom Berater an den Kunden übergeben und erläutert. Hier darf jeder für sich entscheiden, ob er sich in solche Gewässer begeben möchte oder ob es nicht sinnvoller ist, auf zugelassene Rechtsdienstleister zurückzugreifen. Das war für mich ein Wendepunkt. Ich musste entscheiden: Gehe ich diesen Weg konsequent weiter oder bleibe ich in einer Rolle, die irgendwann an ihre Grenzen stößt?

Der Schritt zum Rentenberater

Ich habe mich damals entschieden, den Weg konsequent weiterzugehen. Also habe ich ein weiteres Studium absolviert und mich zum gerichtlich zugelassenen Rentenberater qualifiziert. Die Bestellung erfolgte durch den Präsidenten des Amtsgerichts Aschaffenburg. Seitdem arbeite ich als Rentenberater mit einem klaren Fokus auf die betriebliche Altersversorgung. Unsere Aufgabe ist heute eine andere als früher. Wir schaffen für unsere Mandanten rechtssichere Strukturen in der bAV, analysieren bestehende Systeme und begleiten deren Umsetzung und Verwaltung. Die Finanzierung und Rückdeckung übernehmen dabei weiterhin Finanzdienstleister und Vermittler mit ihren eigenen Zulassungen und Kompetenzen.

Lesen Sie weiter auf der nächsten Seite