Wenn Beratung mehr wird als Vertrieb

Warum Netzwerke besser funktionieren als Einzelkämpfer

Diese Erfahrung hat meine Sicht auf Beratung stark geprägt. Ich halte sehr wenig von der Vorstellung, dass ein Berater Spezialist für alles sein kann. Trotzdem wird genau das in unserer Branche häufig behauptet. Aus meiner Sicht ist das weder glaubwürdig noch fachlich sinnvoll. Ich selbst habe Grundwissen in vielen Bereichen, auch beispielsweise in der Gewerbehaftpflicht. Aber reicht das aus, um einen Unternehmer wirklich umfassend zu beraten? Meine ehrliche Antwort lautet: Nein. Deshalb arbeite ich bewusst im Netzwerk mit Steuerberatern, Maklern, Unternehmensberatern und Sachverständigen. Genau aus diesem Grund engagiere ich mich auch als Fachbereichsleiter für betriebliche Altersversorgung im Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen e.V. (BVSV e.V.). Mir geht es dabei vor allem darum, Wissen weiterzugeben und Berater dabei zu unterstützen, ihre Kunden fachlich korrekt zu begleiten und gleichzeitig ihre eigene Beratung weiterzuentwickeln. Dass dieser Ansatz funktioniert, zeigt sich auch in der Praxis. Immer mehr Unternehmer und Berater nutzen die BVSV-Gewerbezentren als Plattform für fachlichen Austausch, strukturierte Analysen und gemeinsame Lösungen. Schritt für Schritt entwickeln sich diese Zentren zu einem ersten Ansprechpartner für den Mittelstand und seine Unternehmensführer als Anlaufstelle, an der Unternehmer ein offenes Ohr finden und bei Bedarf Sachverständige wie mich an ihre Seite gestellt bekommen. Denn: Gemeinsam lassen sich Lösungen entwickeln, die ein Einzelner kaum leisten könnte.

Jeder kann meckern – wir lösen

Meine Arbeit folgt dabei keinem „Dampfwalzenprinzip“, nach dem zunächst alles schlecht geredet und anschließend komplett neu aufgebaut werden muss. Am Anfang steht immer eine neutrale, fachlich fundierte Ist-Stand-Analyse und kein Fragebogen mit drei Ankreuzfeldern. Auf dieser Grundlage entwickeln wir sachgerechte Lösungen. Mein persönliches Motto lautet: Jeder kann meckern. Wir versuchen, sachgerecht zu lösen. Natürlich gelingt das nicht immer vollständig. Ich habe keine Kristallkugel und keinen Zauberstab, der alle Probleme mit einem „Simsalabim“ verschwinden lässt. Aber meine Kollegen und ich haben Fachwissen, Erfahrung und ein Netzwerk aus Menschen, die bereit sind, Verantwortung zu übernehmen.

Was mich an der Branche manchmal stört

Was mich allerdings nachdenklich macht, ist ein anderer Punkt. Viele Berater treten heute als Spezialisten für nahezu jedes Thema auf. Die Realität ist eine andere. Durch Medien, Internet und Künstliche Intelligenz können Kunden heute vieles selbst überprüfen. Halbwissen wird dadurch schneller sichtbar. Gerade deshalb braucht es echte Spezialisierung und den Mut, auch einmal zu sagen: „Das ist nicht mein Fachgebiet.“

Warum ich diesen Beruf trotzdem liebe

Trotz aller Herausforderungen mache ich diesen Beruf sehr gerne. Vielleicht sogar gerade deshalb. Weil ich jeden Tag neue Fragestellungen erlebe. Weil ich mit Menschen aus unterschiedlichsten Bereichen zusammenarbeite. Und weil ich immer wieder sehe, wie viel möglich ist, wenn Wissen, Erfahrung und Zusammenarbeit zusammenkommen. Ein Beruf sollte mehr sein als eine Pflicht. Für mich ist er eine Berufung geworden!

Ein Beitrag von Jan Höntzsch, Geschäftsführer, bVL Gesellschaft für betriebliche Versorgungslösungen mbH & Cie. KG