Erfolgsfaktor Spezialisierung: Warum „alles für alle“ selten gewinnt

Ich kenne das noch gut: Als Versicherungsmakler willst du am Anfang am liebsten alles machen. Jeder Kunde ist willkommen, jedes Thema wird irgendwie gegoogelt. Hauptsache, man kann helfen. So bin ich auch gestartet. Irgendwann merkst du aber: Ein bisschen von allem macht dich nicht automatisch besser. Ich bin Benedikt Deutsch, Versicherungsmakler, und ich habe gelernt: Der größte Hebel ist nicht, überall ein bisschen besser zu werden. Der größte Hebel ist, in einer Sache wirklich gut zu sein.

Am Ende macht Spezialisierung deine Arbeit nicht enger. Sie macht sie tiefer. Du baust Erfahrung auf, statt ständig neu anzufangen. Du erkennst Muster schneller. Du weißt, welche Rückfragen ein Versicherer stellt. Und du kannst Kunden vorher sagen, was realistisch ist, statt hinterher zu erklären, warum es kompliziert wurde.

Das beste Beispiel ist für mich vermutlich American Football. Als Quarterback (das ist der, der den Ball wirft) musst du weder den Ball fangen können noch mit dem Ball laufen, und schon gar nicht verteidigen. Du musst deine Rolle beherrschen und dann funktioniert das System. Für mich heißt das: Ich arbeite mit Menschen, die ihr Hobby ernst nehmen. Die sich reinhauen. Die sich manchmal wehtun. Und die trotzdem am Montag wieder im Job sitzen und funktionieren müssen. Genau für diese Leute ist Absicherung keine „Nicetohave“-Idee, sondern der Unterschied zwischen „kurz Pause“ und „finanziell am Limit“.

Heute kommt ein großer Teil meiner Kunden aus dem Sport. Genauer gesagt aus dem Hobby- und Amateurbereich, mit einer deutlichen Vorliebe für Vollkontaktsport. American Football, Handball, Kampfsport, Rugby. Eben da, wo es nicht bei einer Verstauchung bleibt. Und genau hier liegt für mich der Erfolgsfaktor Spezialisierung. Nicht als Marketing-Gag, sondern als echte, tägliche Arbeit und als Grund, warum Menschen mir vertrauen. Viele meiner Kunden kommen nicht zu mir, weil ich Tarifkürzel auswendig kann. Sondern weil sie merken: Der Typ versteht, was es heißt, wenn dein Hobby weh tut und deine Sportkameraden irgendwie auch Familie sind. Wer nie in einer Handballkabine stand, kennt dieses Gemisch aus Schweiß, Harz und Vorfreude nicht. Wer nie auf einem Footballfeld war, weiß nicht, wie es ist, wenn’s knallt und danach beim Bier trotzdem alle grinsen. Sport hat seine eigene Sprache. Wenn du da ehrlich mitreden kannst, bist du nicht irgendein Makler. Dann bist du der, bei dem man sich verstanden fühlt. Und das ist ein ziemlich guter Start.

Der zweite Punkt ist weniger romantisch, aber mindestens genauso wichtig: Ich kenne die Tücken, die entstehen, wenn die falsche Police auf das falsche Hobby trifft. Denn im Vollkontaktsport ist die Frage nicht: „Kannst du dich verletzen?“ Natürlich kannst du. Die Frage ist: „Wie bewertet der Versicherer dein Risiko und was passiert, wenn Angaben nicht sauber sitzen?“ In der Praxis sind es oft Kleinigkeiten, die später riesig werden. Profi oder nicht Profi ist zum Beispiel nicht immer schwarz-weiß. Liga, Lizenz, Aufwandsentschädigung, Fahrtgeld oder Sponsorengeld können eine Einordnung verändern. Ein organisierter Wettkampf wird von manchen Versicherern anders bewertet als „ein bisschen kicken“. Und bei ungenauen oder geschönten Angaben gilt leider: Im Leistungsfall wird jeder Stein umgedreht. Dann zählt nicht das Gefühl, sondern das, was im Antrag steht.

Was in dieser Zielgruppe zusätzlich dazukommt: Du brauchst im Sportkontext auch medizinisches Grundverständnis. Nicht, weil ich Arzt sein will, sondern weil du als Makler wissen musst, wie Versicherer medizinische Risiken typischerweise bewerten. Wer mit Vollkontaktsportlern arbeitet, kommt an Diagnosen, OP-Berichten und Reha-Verläufen nicht vorbei. Und dann hilft es enorm, einschätzen zu können, wer einen bestimmten Befund wann wieder „normal“ versichert bekommt und wer (noch) nicht. Ein Klassiker ist der Kreuzbandriss. Für den Kunden fühlt sich „wieder fit“ oft wie „alles wieder wie vorher“ an. Versicherer schauen differenzierter drauf: OP, Reha, Beschwerdefreiheit, Zeit seit dem Eingriff, aktuelle Belastung. Und je nach Gesellschaft kann das bedeuten: normal versicherbar, Zuschlag, Ausschluss oder aktuell gar nicht.

Dieses Wissen ist nicht nur für den Kunden Gold wert. Es ist auch eine Frage der Zusammenarbeit mit Versicherern. Gute Voten entstehen nicht dadurch, dass man „einfach mal alles einreicht“, sondern dadurch, dass Anfragen sauber vorbereitet sind: relevante Arztberichte, klare Angaben, keine Nebelkerzen. So schonst du unnötige Ressourcen in der Risikoprüfung – und bekommst im Gegenzug schneller belastbare Entscheidungen. Praktisch heißt das: Ich arbeite viel mit sauber aufbereiteten Voranfragen, spreche „VersichererDeutsch“ und sortiere vor, was wirklich risikorelevant ist. Das spart Zeit auf beiden Seiten, erhöht die Chance auf eine passende Lösung und verhindert, dass Kunden verbrannte Erde hinterlassen, weil zehn Gesellschaften parallel unnötig prüfen mussten.

Spezialisierung bringt dir nicht nur eine Nische. Sie bringt dir Klarheit, Qualität – und Kunden, die bleiben, weil sie sich emotional bei dir aufgehoben fühlen. Und ehrlich gesagt: Ich will für meine Kunden nicht „der Makler mit Spezialisierung Sport“ sein. Ich will für sie Bene sein. Einer aus der Mitte, der zufällig Versicherungen macht. Und wenn ich irgendwann Autos verkaufe, dann will ich, dass genau die gleichen Menschen wieder bei mir sind. Nicht, weil ich das beste Auto habe – sondern weil sie bei mir als Mensch kaufen wollen.

Ein Beitrag von Benedikt Deutsch, Gründer von beneversichert & Finalist des Jungmakler Awards 2023 und 2024