Profitabilität schlägt Wachstum: Wie Käufer InsurTechs heute bewerten

Über Jahre konnten stark wachsende InsurTechs darauf setzen, ihre Verluste mit neuem Kapital zu finanzieren und Größe erst später in Ertrag zu übersetzen. Profitabilität spielte dabei durchaus eine Rolle, häufig jedoch vor allem als langfristiges Ziel. Heute funktioniert dieses Versprechen deutlich seltener. Kapital ist knapper und teurer geworden, zugleich hatten viele Geschäftsmodelle inzwischen mehrere Jahre Zeit, ihre Skalierbarkeit zu beweisen. Käufer wollen deshalb nicht mehr nur wissen, wie schnell ein InsurTech wächst. Sie prüfen, ob das Wachstum bereits zu besseren Margen führt, Risiken kontrollierbar bleiben und das Unternehmen perspektivisch ohne ständig neues Kapital auskommt. Profitabilität ist damit nicht plötzlich wichtig geworden. Sie muss nur wesentlich früher und belastbarer nachgewiesen werden.

Käufer wollen belastbare Zahlen statt Wachstumsversprechen

In der Hochphase des Marktes reichte vielen Investoren ein plausibles Versprechen: Erst Reichweite aufbauen, später monetarisieren. Wachstum galt als Beleg dafür, dass ein Modell grundsätzlich funktioniert. Inzwischen liegt die Beweislast beim Unternehmen. Käufer fragen nicht mehr nur, ob sich ein Produkt skalieren lässt, sondern ob die Skalierung aus eigener Kraft finanziert werden kann und tatsächlich Ergebnis schafft. Das ist gerade im InsurTech entscheidend, weil zusätzliches Geschäft je nach Modell auch höhere Vertriebskosten, mehr Schadenrisiko und zusätzliche Kapitalbindung bedeutet. Die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt, dass viele digitale Versicherer ihre Verluste deutlich reduziert haben und sich stärker auf operative Effizienz und tragfähige Margen konzentrieren. Wachstum verliert dadurch nicht grundsätzlich an Bedeutung. Käufer honorieren es jedoch vor allem dann, wenn nachvollziehbar ist, wie zusätzlicher Umsatz zu nachhaltigem Ertrag führt.

Bilanzrisiken verändern die Bewertungslogik

Besonders bei digitalen Versicherern mit eigener Bilanz entscheidet die sogenannte Underwriting-Qualität über die wirtschaftliche Tragfähigkeit. Gemeint ist damit die Fähigkeit, Risiken richtig einzuschätzen und Versicherungen zu Preisen anzubieten, die Schäden und laufende Kosten tatsächlich decken. Genau hier liegt der Unterschied zu einem reinen Softwareanbieter: Mehr Kunden bedeuten nicht nur mehr Umsatz, sondern auch mehr potenzielle Schäden. Werden Risiken zu günstig versichert oder mögliche Schäden unterschätzt, kann Wachstum die Verluste sogar vergrößern. Käufer prüfen deshalb genau, ob ein Anbieter mit seinem Versicherungsbestand dauerhaft Geld verdienen kann.

Operative Relevanz wird zum entscheidenden Werttreiber

Gleichzeitig profitieren Anbieter, die Versicherern konkrete Effizienzgewinne ermöglichen. Dazu zählen Technologien für Risikoprüfung, Schadenbearbeitung, Betrugserkennung, Datenanalyse und Prozessautomatisierung. Auch Embedded-Insurance-Modelle, die Versicherungen direkt in digitale Kaufprozesse integrieren, sowie kapitalarme Geschäftsmodelle, die Risiken strukturiert weitergeben, gelten im aktuellen Marktumfeld als vergleichsweise robust. Entscheidend ist der operative Mehrwert: Käufer interessieren sich dafür, wer Zugang zu relevanten Daten, Prozessen und Kundenschnittstellen kontrolliert. Besonders attraktiv sind Modelle, die tief in Kernprozesse integriert sind, hohe Wechselkosten schaffen und ihren Beitrag zu Effizienz, Risikosteuerung oder Prozessqualität klar belegen können.

Drei Kriterien stehen im Mittelpunkt

Bei der Bewertung eines InsurTechs stehen heute insbesondere drei Bereiche im Mittelpunkt. Erstens die Profitabilität: EBITDA-Marge und Operating Leverage zeigen, ob Wachstum tatsächlich zu besseren Margen führt. Zweitens die Umsatzqualität: Kundenbindung, Churn, Vertragslaufzeiten sowie der Anteil wiederkehrender und geschäftskritischer Erlöse bestimmen, wie belastbar das Geschäftsmodell ist. Drittens die strategische Relevanz und Verteidigungsfähigkeit: Tiefe Prozessintegration, Lock-in-Effekte, hohe Wechselkosten und ein klarer Return on Investment für Versicherer machen ein Angebot schwerer austauschbar. Bei risikotragenden Modellen kommt die Underwriting-Qualität als zentrale Voraussetzung hinzu.

Austauschbare Modelle geraten unter Druck

Gefährdet sind vor allem Modelle ohne klare Profitabilität, ohne Differenzierung im Vertrieb und ohne messbaren Mehrwert in Kernprozessen. Das gilt insbesondere für Anbieter ohne proprietäre Datengrundlage und ohne tiefe Einbettung in die Abläufe ihrer Kunden. Ist die Funktionalität leicht substituierbar und bleibt künstliche Intelligenz ein imitierbares Feature statt eines belastbaren Wettbewerbsvorteils, fehlt die Grundlage für eine nachhaltige strategische Positionierung. Ebenfalls unter Druck stehen Anbieter mit eigener Bilanz, hohen Vertriebskosten im B2C-Geschäft und geringer operativer Differenzierung.

Für Gründerteams verändert diese Entwicklung die Voraussetzungen für Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen grundlegend. Käufer prüfen Geschäftsmodelle tiefer als noch vor wenigen Jahren. Transaktionsfähigkeit entsteht deshalb nicht erst im Verkaufsprozess, sondern Monate vorher: durch belastbare Zahlen, eine nachvollziehbare Risikologik und eine klare strategische Positionierung. Auch der potenzielle Käuferkreis sollte nicht zu eng gedacht werden. Neben Finanzinvestoren kommen etablierte Versicherer, Rückversicherer, Softwareplattformen und spezialisierte Dienstleister infrage, die gezielt Kompetenzen und Technologien für mehr Effizienz, bessere Risikosteuerung und höhere Prozessqualität erwerben.

Der Konsolidierungsdruck im digitalen Versicherungsmarkt besteht weiterhin, mit weniger, dafür stärkeren Anbietern. Viele InsurTechs entwickeln sich von vermeintlichen Herausforderern klassischer Versicherer zu Technologie- und Infrastrukturpartnern der Branche. Erfolgreich dürften vor allem Unternehmen sein, die konkrete Probleme in Risikoprüfung, Schadenbearbeitung oder Kostenstruktur lösen und ihren wirtschaftlichen Beitrag belegen können. Der Markt selektiert nicht nach Technologieversprechen, sondern nach wirtschaftlicher Relevanz innerhalb der Versicherungswertschöpfung. 2026 markiert deshalb keinen Rückzug aus dem InsurTech-Markt, sondern den Übergang in eine Phase professioneller und tragfähiger Geschäftsmodelle.

Gastbeitrag von Thorsten Hackspiel, Managing Partner bei ox8 Corporate Finance