VersicherungsVertrieb wichtiger denn je

Deutschland kriselt. Die Sozialkassen stopfen große Finanzlöcher. Die Abgabenlast für Privathaushalte wächst wie die Sorge um Arbeitsplätze. Abgaben, Bürokratie und Nachfragerückgänge bremsen viele Unternehmen aus. Die Anforderungen und Aufgaben im Versicherungsvertrieb gewinnen an Komplexität. Vorstände, Leitende und andere Entscheider diskutierten in Köln über passende Lösungen im Versicherungsvertrieb. Am 11. und 12. März 2026 lud MCC zum 24. Kongress VersicherungsVertrieb der Zukunft und bot den Teilnehmern eine Plattform, um die künftigen Vertriebsherausforderungen zu identifizieren.

Der Versicherungsvertrieb soll erneut vor der Disruption stehen. Sobald sich eine neue Technikidee etabliert, wie z.B. das Internet, Apps oder Start-Up-Vorhaben, erklingen sogleich Schwanengesänge über das kommende Ende des Versicherungsvermittlers. Jetzt nimmt künstliche Intelligenz, oder kurz KI, die Rolle des Disruptors ein. Ob und inwieweit es sich bewahrheitet oder erneut fern der Realität liegt, bleibt abzuwarten. Laut Statistik betreuen Vermittler rund 50% mehr Kunden als vor 10 Jahren. Der Fokus liegt heute eher auf der Bestandspflege und dem Schadenmanagement. Die Babyboomer gehen in den Ruhestand. So erhöht sich einerseits der Beratungsbedarf für Wiederanlage, Pflege und Langlebigkeit. Andererseits schrumpft die Vermittlerzahl aus Rentenaltersgründen. Wie schon zuvor bei App, Start Up und Co. wird KI komplexere Versorgungsberatungen kaum stemmen. Neue KI-Entwicklungen dürften jedoch Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse verändern und dabei zuvorderst für ein höheres Verarbeitungstempo sorgen. In Folge erhalten die freien und gebundenen Vermittler mehr Raum für die Akquisition, Bestandspflege oder Schadenabwicklung.

Recht und Gesetz sind unerbittlich

Die Regulatorik gönnt der Versicherungswirtschaft keine Verschnaufpausen. Zu den jüngeren Gesetzen rund um Cybersicherheit, Datenschutz und KI gesellen sich neue Branchenregeln u.a. zur Solvabilität und für Vermittler. Die Gesetze verschärfen die Geschäftsleiterverantwortungen zum Teil erheblich. So sollen bspw. die Ergebnisse aus KI-Anwendungen im Nachhinein reproduzierbar sein. Dabei lebt gerade die KI von einer selbstoptimierenden Dynamik, sodass Reproduktionen wie ein unmögliches Unterfangen erscheinen. Es drohen hohe Bußgelder und bei gravierenden Verstößen eventuell Berufsverbote, was die Innovations- und Entscheidungsfreude hemmt. Der Gesetzesgeber fordert oftmals Umsetzungsvorkehrungen und dazu gehörige Meldewesen. Diese administrativen Mehraufwendungen schmälern ebenfalls die Budgets für den Versicherungsvertrieb.

Kalkulierbare Kundenentwicklungen

Die demografische Entwicklung gilt in Deutschland als Konstante. Während sich die Versicherungsbranche samt Vertrieb seit Jahrzehnten danach ausrichtet, ignoriert die Politik etliche Konsequenzen aus der Demografie. Die Fehlbeträge der Sozialkassen sind in Expertenkreisen keine Überraschung und lassen sich politisch nicht mehr kaschieren. Trotz hohem Veränderungsdruck agieren Politiker zurückhaltend, um die Wähler bei Laune zu halten. Der Wettbewerb um die jüngeren Kunden spitzt sich durch Geburtenrückgänge zu. Der Vertriebsblick richtet sich deshalb stärker auf ältere Generationen. Obwohl deren Absicherungsbedarf relativ offensichtlich ist, erreichen die Vertriebsergebnisse nicht die Erwartungen und Möglichkeiten. Finanziell sind viele Kunden der Generationen Babyboomer und X gut ausgestattet. Augenscheinlich sind Produkte und Vertriebsprozesse als Faktoren für die ausbleibenden Erfolge etwas genauer unter die Lupe zu nehmen.